【正文】 ，而用其他產(chǎn)品代替 純油加工油 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme 主要品牌分析 了解對手，是為了更好的戰(zhàn)勝對方 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 高端品牌 ? Castrol：嘉實多，加工液的鼻祖，多項產(chǎn)品實際是行業(yè)的標準， BP收購后市場少見 ? Blaser：巴索，歐洲品牌，在環(huán)保方面產(chǎn)品研發(fā)很多，高端市場 ? Master：馬斯特，北美地區(qū)最大的加工液生產(chǎn)商，高端市場 ? Houghton：好富頓，美國品牌，側(cè)重淬火油，拉拔油 ? Sturt：斯圖爾特，美國品牌，少見 ? Fuchs：德國品牌，跟大型汽車廠配套很多，市場不多見 ? Mobil：側(cè)重油性產(chǎn)品 主要品牌 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 中端品牌 ? 太平洋，東莞博高，香港力士收購 ? 安美 /佐川，東莞，化工為主 ? 積架，香港品牌，代理產(chǎn)品為主 ? 歐派斯，部分產(chǎn)品行業(yè)領先，如鎂加工水性產(chǎn)品 主要品牌 我們的位置，中端品牌，以質(zhì)量取勝，部分產(chǎn)品，如鑄鐵加工產(chǎn)品、鋁加工產(chǎn)品行業(yè)領先，造就百年品牌 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme 客戶心理探討 了解客戶的心理，進而把握客戶的需求是生意成功的關(guān)鍵，臨門一腳的功夫 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 品牌知名度 ? 品牌實際上就是客戶對質(zhì)量的信心 ? 大品牌意味著質(zhì)量放心 ? 合理利用客戶的心理，小品牌同樣可以建立起信心 ? 有熟悉客戶介紹 ? 讓客戶了解你的公司（廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的正規(guī)工廠），了解你的生產(chǎn)過程和 QC檢驗（自動化控制的生產(chǎn)，設備齊備的化驗室和研發(fā)機構(gòu)），了解你的原料來源（進口添加劑和基礎油，固定大公司供應） ? 大品牌一定好嗎，沒有嚴格的質(zhì)量控制一樣出問題，如三聚氰胺毒奶粉事件 ? 關(guān)鍵是質(zhì)量控制和嚴格的原料來源保障 客戶心理探討 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 價格 ? 慣于買 /賣低價格的客戶灌輸他產(chǎn)品質(zhì)量的思想（這個世界永遠是一份錢一分貨） ? 高質(zhì)量的東西意味作高效率、低維護、低成本 ? 采購高價格的客戶灌輸他實際成本的概念 ? 質(zhì)量 ? 質(zhì)量是最重要的，也是業(yè)務最基本的條件，我們不需要在這個方面化功夫 ? 不同檔次的產(chǎn)品滿足不同客戶的需求，不可以給客戶承諾太多，尤其對一些低價位的產(chǎn)品，因為客戶關(guān)心只是價格，質(zhì)量要求怎樣他們自己很清楚 客戶心理探討 記住承諾必須實現(xiàn)，否則就不要承諾 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 服務 ? 服務的重要性和時間的多少相對客戶而言 ? 我們可以承諾能做到的服務，如定期拜訪、培訓、化驗等 ? 服務需要成本，所以對一些低價位的產(chǎn)品，客戶不需要，我們也不需要強求 ? 個人的親和力 ? 個人的素質(zhì)和禮貌是業(yè)務成功的重要一環(huán) ? 微笑很重要 ? 不要不懂裝懂，不懂的事情勇敢說出來更好 ? 誠懇，站在對方立場想問題，感恩的心態(tài)，很多問題迎刃而解 ? 實際、平和的心態(tài)很重要 客戶心理探討 。 ? 鈦合金是一種較特殊的材料，韌性和硬度同時具備 加工材料 碳鋼要考慮加工難度，還要考慮到防銹，尤其是水性液 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 鑄鐵 ? 鑄鐵是一種廣泛使用的材質(zhì)，目前一般在機器中以大型的結(jié)構(gòu)件使用，如機器底座等 ? 主要采用水性液，采用水性液要考慮到鑄鐵材質(zhì)的活性，會導致加工液發(fā)黃；考慮鑄鐵材質(zhì)的防銹性；考慮鑄鐵碎屑的沉降性能 ? 一般采用專門的加工液 加工材料 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 有色金屬 ? 銅及其銅合金，主要有黃銅、紫銅等，加工難度較低 ? 銅及其合金在加工過程中要考慮腐蝕問題， 選用油性加工油，不能選用含活性硫的加工油，水性產(chǎn)品要明確是否有銅防護劑（即是否可以加工銅） ? 銅腐蝕的方式主要是產(chǎn)生銅綠，斑點 ? 鎳白銅是一種很硬的材質(zhì) 加工材料 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 有色金屬 ? 鋁及鋁合金，加工難度較低，在加工液中主要考慮潤滑性問題 ? 油性加工油中，加工鋁腐蝕較少見，水性加工液中必須含有相應的鋁防護劑才能有效防止鋁腐蝕 ? 鋁腐蝕的表現(xiàn)方式有，發(fā)黑、發(fā)白、白斑、表面長毛，個別腐蝕性的情況如發(fā)紅等 加工材料 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 金屬的韌性和硬度是兩個概念，一般講，越硬的材質(zhì)，它比較脆，如玻璃，韌性好的材質(zhì)，它的硬度較差，如銅、鋁材 ? 鈦合金的韌性和硬度均很高，需要用到專門的加工液加工 加工材料 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 純油加工油 ? 敏得力 NC系列， N代表 Neat， C代表 Cutting，意思是純油 ? 三大系列產(chǎn)品，包括 NC300系列， NC500系列， NC600系列 ? 三大系列區(qū)分為： ? NC300系列不含活性硫，具備極佳的潤滑性能和一定的極壓特性，可以加工銅、銅合金、鋁、鋁合金、中低碳鋼材質(zhì) ? NC500系列含活性硫，主要用來加工中高碳鋼、合金鋼、鈦合金、不銹鋼等 ? NC600系列為油性珩磨油，精密加工各種碳鋼、不銹鋼、銅、鋁材等 DB加工液根據(jù)材質(zhì)的推薦 dbDB Chemical Co., Ltd. Dealer Training Programme ? 純油加工油 ? 同系列內(nèi)部的油品區(qū)分，按照粘度區(qū)分，如 NC3XY，其中