【正文】 面的運(yùn)作 客戶服務(wù)部長 服務(wù)經(jīng)理 ? 各人分別管理訂單處理 ,后勤調(diào)度以及退貨投訴等幾方面的工作 ? 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)下屬行政助理的日常工作 ? 分管訂單管理、后勤調(diào)度以及其它客戶管理幾方面的工作 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)主管 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 52 銷售人事部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) 基本工作 ? 主管銷售人員的招聘計(jì)劃過程 ? 建立專業(yè)培訓(xùn)課程策略 ? 建立并監(jiān)督年度個(gè)人評(píng)估與發(fā)展計(jì)劃討論的執(zhí)行 ? 建立更體現(xiàn)能力貢獻(xiàn)與收入掛鉤的報(bào)酬模式 ? 負(fù)責(zé)下屬人事經(jīng)理的發(fā)展與工作評(píng)估 ? 參與公司銷售領(lǐng)導(dǎo)層的決策會(huì)議 ? 負(fù)責(zé)銷售部門整體培訓(xùn)提高以及維持有效的報(bào)酬系統(tǒng)運(yùn)作 銷售副總經(jīng)理 銷售人事部長 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) ? 分別執(zhí)行具體的工作方針運(yùn)行培訓(xùn) ,招聘以及報(bào)酬系統(tǒng) ? 積極收集公司內(nèi)外對(duì)現(xiàn)有制度的反饋 ? 分別具體負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作、報(bào)酬系統(tǒng) 銷售人事部長 人事經(jīng)理 ? 協(xié)助報(bào)酬人事經(jīng)理工作 人事經(jīng)理 助理人事經(jīng)理 ? 負(fù)責(zé)報(bào)酬系統(tǒng)的運(yùn)行 53 銷售財(cái)務(wù)部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) 基本工作 ? 負(fù)責(zé)整體的財(cái)務(wù)責(zé)任 ? 負(fù)責(zé)對(duì)下屬財(cái)務(wù)經(jīng)理的日常管理 ? 對(duì)下屬經(jīng)理的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 ? 對(duì)日常銷售費(fèi)用以及客戶信貸情況進(jìn)行分析與匯總 ? 參與銷售領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議決定組織長遠(yuǎn)目標(biāo) ? 具體負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)整體的財(cái)務(wù)狀況，并對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行宏觀控制 銷售副總經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)部長 ? 通過各地區(qū)主管會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)主管管理日常客戶信貸批核以及日常銷售費(fèi)用管理 兩方面工作 ? 對(duì)下屬人員表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 ? 具體負(fù)責(zé)主要客戶日常信貸財(cái)務(wù)管理和日常銷售費(fèi)用的發(fā)放與管理 銷售財(cái)務(wù)部長 財(cái)務(wù)經(jīng)理 ? 保證公司給予的客戶信貸不超過限度 ? 整體日常應(yīng)收帳款處理 ? 整體日常銷售費(fèi)用支出控制 ? 分別管理客戶信貸與應(yīng)收帳款工作或日常各下屬分區(qū)匯總費(fèi)用管理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 ? 保證公司正常財(cái)務(wù)動(dòng)作 ? 日常應(yīng)收帳款處理 ? 日常銷售費(fèi)用支出控制 ? 分別管理分公司日常財(cái)務(wù)業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 分公司主管會(huì)計(jì) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 54 營銷企劃部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) 基本工作 ? 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的整體營銷企劃工作 ? 審批公司的營銷計(jì)劃 ? 管理公司的營銷廣告費(fèi)用 ? 對(duì)下屬經(jīng)理表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 ? 參與銷售領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議參與決定組織目標(biāo) ? 具體負(fù)責(zé)整體的產(chǎn)品營銷企劃工作，并管理公司的營銷廣告費(fèi)用 銷售副總經(jīng)理 營銷企劃部長 ? 負(fù)責(zé)品牌的定位及形象設(shè)計(jì) ? 提出年度品牌營銷計(jì)劃 ? 監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品推廣的計(jì)劃 ? 參與銷售目標(biāo)的制立 ? 負(fù)責(zé)下屬經(jīng)理的培養(yǎng)與發(fā)展 ? 全面負(fù)責(zé)品牌的營銷工作及下屬人員的培養(yǎng) 營銷企劃部長 品牌經(jīng)理 ? 協(xié)助品牌經(jīng)理具體執(zhí)行營銷計(jì)劃 ? 參與新產(chǎn)品開發(fā)以及消費(fèi)者測(cè)試 ? 設(shè)計(jì)并執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 設(shè)計(jì)并執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動(dòng) ? 新廣告的設(shè)計(jì) ? 媒介計(jì)劃的提出與執(zhí)行 ? 具體執(zhí)行營銷計(jì)劃 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 助理品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 55 維維現(xiàn)有報(bào)酬機(jī)制下機(jī)關(guān)人員收入與公司效益掛鉤 ,但是也存在工資調(diào)整無法科學(xué)地與個(gè)人具體工作表現(xiàn)好壞和資歷長短進(jìn)行聯(lián)系的問題 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 利 ? 總體實(shí)際收入與公司效益指數(shù)掛鉤，有助于提高工作積極性 ? 職務(wù)分反映了本人職位以及在公司工作長短的關(guān)系 弊 ? 總體效益的指數(shù)相對(duì)與市場(chǎng)銷售成績(jī)聯(lián)系不大 ? 職務(wù)分的調(diào)整只能與工作級(jí)別調(diào)整相聯(lián)系，而在同一職位上的工作表現(xiàn)好壞以及年資的長短都無法起到影響 ,使得工作積極性下降 ? 報(bào)酬與個(gè)人具體工作表現(xiàn)聯(lián)系弱 ,以致無法成為很有力的工具 0 500 1000 1500 20xx 2 4 6 8 10 12 部級(jí) 干部 (1600) 處級(jí) 干部 (1000) 副部級(jí) 干部 (1200) 工齡分 每年加 10分 科級(jí) 干部 (600) 副處級(jí) 干部 (800) 大學(xué)畢業(yè) 業(yè)務(wù)員 (400) 機(jī)關(guān)人員實(shí)際收入 =職位分 x總公司效益指數(shù) 職位分 典型業(yè)務(wù)員的工作發(fā)展與報(bào)酬曲線 年資 56 一線銷售業(yè)務(wù)員主要通過固定工資基數(shù) ,根據(jù)完成銷售任務(wù)程度決定工資的方法 ,雖然一方面此方法相對(duì)提高了業(yè)務(wù)員的收入水平，但是也沒有從根本上解決任務(wù)的制立與成績(jī)?cè)u(píng)估不 合理而帶出的分配不合理現(xiàn)象 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 現(xiàn)有一線銷售人員報(bào)酬公式 ? “ 落后地區(qū)銷售任務(wù)難以完成 ,只好通過多開分銷商等短期方法予以補(bǔ)救” ? “由于地區(qū)生活習(xí)慣差異以致銷售很困難 ,而銷售人員則大部分背著公司的欠款進(jìn)行業(yè)務(wù)工作 ,工作沒有積極性” ? “銷售工作只注重銷售額 ,以致于業(yè)務(wù)員都爭(zhēng)搶大客戶 ,只愿做批發(fā)市場(chǎng) ,不愿做深層分銷” ? “由于衡量標(biāo)準(zhǔn)單一 ,銷售人員短期行為普通 ,例如縱容分銷商的沖貨現(xiàn)象” 銷售人員收入 ＝ 20xxx(分公司銷售任務(wù)完成率 x70% +分公司回款任務(wù)完成率 x30%) 57 調(diào)查了解反映了整體上維維的工資 /獎(jiǎng)金 /福利水平是令人滿意的。 等級(jí) 銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 地市銷售經(jīng)理 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 1 1 2 主要角色 ?具體負(fù)責(zé)所有維維產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃協(xié)調(diào)工作 ?具體負(fù)責(zé)豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)企劃協(xié)調(diào)工作 ?分工負(fù)責(zé)消費(fèi)者促銷活動(dòng)以及廣告設(shè)計(jì)投放各方面工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 43 1 結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長有責(zé)任在行政上管理除了一線銷售隊(duì)伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。 ? 改進(jìn)服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進(jìn)的管理系統(tǒng) (軟、硬件 ) 客戶服務(wù)經(jīng)理 －客戶管理 (1) 訂單、退貨、投訴 分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 40 銷售人事部須集中加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報(bào)酬系統(tǒng)的正常運(yùn)行 等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 整體負(fù)責(zé)銷售人事 銷售人事 部長 (1) 銷售人事經(jīng)理 －培訓(xùn) (1) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 1 ? 負(fù)責(zé)建立與更新報(bào)酬系統(tǒng)，負(fù)責(zé)建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的嚴(yán)格實(shí)施 ? 負(fù)責(zé)具體月報(bào)酬計(jì)劃的提出與執(zhí)行 銷售人事經(jīng)理 －報(bào)酬系統(tǒng) (1) 銷售人事經(jīng)理 －招聘 /發(fā)展 (1) 銷售人事助理 經(jīng)理 (1) ? 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強(qiáng)銷售部門中最弱的環(huán)節(jié) ? 完善的系統(tǒng)以及對(duì)系統(tǒng)嚴(yán)格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 41 20 銷售財(cái)務(wù)部通過對(duì)客戶信貸以及銷售總體費(fèi)用的集中控制來減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營費(fèi)用 等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ?全國性的客戶服務(wù)管理 銷售財(cái)務(wù) 部長 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ?具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作 ?日常業(yè)務(wù)管理 財(cái)務(wù)主管 (2) －信貸控制 －票據(jù)處理 財(cái)務(wù)主管 －費(fèi)用控制 (2) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 －客戶信貸控制 (1) 2 ? 有必要保留分公司主管會(huì)計(jì)，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)往來業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 行政費(fèi)用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標(biāo)準(zhǔn)而靈活管理，建議定上限后實(shí)報(bào)實(shí)銷 ?銷售財(cái)務(wù)部長 全國性的銷售財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 －銷售費(fèi)用管理 (1) 各分公司主管會(huì)計(jì)(16) ?具體負(fù)責(zé)客戶信貸與銷售費(fèi)用管理的整體計(jì)劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行 ?分公司主管會(huì)以具體的分公司為基地進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)管理 ?財(cái)務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費(fèi)用管理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 42 營銷企劃部長 (1) 品牌經(jīng)理 (1) 品牌助理經(jīng)理 (2) 營銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強(qiáng)組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)消 費(fèi)潛力的產(chǎn)品以及促銷活動(dòng)以配合核心銷售工作。適當(dāng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)部中縱向的管理力度和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并加強(qiáng)重要客戶銷售隊(duì)伍的建設(shè)為改革工作的重點(diǎn) 銷售副總經(jīng)理 (1) 地區(qū)銷售部長 (1) 華北 地區(qū)銷售部長 (1) 華東 地區(qū)銷售部長 (1) 華南 地區(qū)銷售部長 (1) 華西 重要客戶 銷售部長 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主管 (21) 分公司銷售 經(jīng)理 (16) 城市 銷售經(jīng)理 (57) 分銷商業(yè)務(wù) 主管 (100) 分銷商業(yè)務(wù)員 (124) 結(jié)構(gòu) 人員配備 主要角色 1 5 20 78 ?全面負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù) ?大地區(qū)銷售管理及全國性重要客戶的銷售管理 ?每個(gè)分公司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé) 12個(gè)省銷 售管理 ?每個(gè)城市經(jīng)理負(fù)責(zé) 34個(gè)城市銷 售管理 100 ?每個(gè)地級(jí)市配備一個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，與主要分銷商一起工作 ?協(xié)助分銷商業(yè)務(wù)主管與城市經(jīng)理，與分銷商一起工作，一年后可能升任主管 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 124 32 重要客戶系統(tǒng)要求為全 國 性 的 重 要 客戶 (如 倉 儲(chǔ) 式 超 市 和 超 市 連 鎖 等 現(xiàn) 代 新 商 業(yè) 渠 道 )在地區(qū)及重要城市的層次上提供滿意的服務(wù) 等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ?重要客戶銷 售 部 長 整體策略規(guī)劃 重要客戶 銷 售 部 長 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主 管 (21) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 4 21 ?整體負(fù)責(zé)具體客戶的整體管理，如麥得隆、沃爾馬特、加樂福等 ?具體到城市范圍提供業(yè)務(wù)協(xié)助 由 于 重 要 客 戶 的 全 國 性 及 時(shí) 服 務(wù) 的 高 要 求 ， 有 必 要 對(duì) 每 個(gè) 不同 的 客 戶 配 備 專 人并 要 求 業(yè) 務(wù) 素 質(zhì) 高 的 業(yè) 務(wù) 人 員 來擔(dān)當(dāng)這樣的工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 33 *其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有 間接銷商 ? 主要批發(fā)商 2 4 8 在主要的城市如北京、上海、廣州達(dá)到全面分銷，在每個(gè)城市約需要 9個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 上海需要至少 9個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 商店類型 數(shù)量 訪問 次數(shù) /月 總訪問 次數(shù) /月 重要客戶直接銷售 ? 倉儲(chǔ)式超市 ? 超市連鎖 8 1060 *(363) 4 2 32 726 ?重要客戶 (倉儲(chǔ)式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進(jìn)行覆蓋 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 6 20 120 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 758 120 = = 7 組織要求 : ?現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務(wù)需要，維維應(yīng)對(duì)重要客戶進(jìn)行直接覆蓋，而其他商店則由一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行服務(wù) 重要客戶所需業(yè)務(wù)管理人員 地區(qū)銷售部長 (1) 分公司經(jīng)理 (1) 758 批發(fā)商管理所需人員 2 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商業(yè)務(wù) 主管 /業(yè)務(wù)員 (2) 重要客戶經(jīng)理 (1) 客戶主管 (7) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 34 在其他市場(chǎng)達(dá)到全面分銷，每個(gè)城市約需要一個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 淄博 商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月 一級(jí)批發(fā)商 2 4 8 ?主要支持分銷商的日常工作 ?開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場(chǎng)的分銷 二級(jí)批發(fā)商 (周邊縣鎮(zhèn) ) 20 4 80 88 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 4 20 80 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 88 80 = = 1 組織要求 : ?根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級(jí)批發(fā)商，將分銷