【正文】 姓名 性別 招聘時間 學(xué)歷 年齡 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 面試情況 面試時間 面試人 面試結(jié)果 負(fù)責(zé)人簽字 培訓(xùn)情況 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)內(nèi)容及評價 知識培訓(xùn) 禮儀培訓(xùn) 技能技巧培訓(xùn) 管理制度培訓(xùn) 培訓(xùn)結(jié)果 負(fù)責(zé)人意見及簽字 考核情況 考核時間 考核人 考核得分 考核結(jié)果 負(fù)責(zé)人意見及簽字 公司領(lǐng)導(dǎo)意見 銷售總監(jiān) 副總經(jīng) 理 總經(jīng)理 備注 第 20 頁 （二）在職銷售人員崗位培訓(xùn) 本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ? 圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查 ? 本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查 ? 本案競品樓盤調(diào)查 本案情況理論培訓(xùn)內(nèi)容 ? 本案的基本情況 ? 本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù) ? 本案的設(shè)計理念 ? 本案的房型介紹和分析 ? 本案的環(huán)境配套介紹和分析 ? 本案的賣點(diǎn)訴求和價值分析 實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ? 本案講解演練 ? 房型講解演練 ? 環(huán)境講解演練 ? 本案價值的綜合演練 各種合同填寫培訓(xùn) ? 認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款 ? 合同簽 約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度 ? 合同監(jiān)審制度 銷售前理論培訓(xùn)內(nèi)容 ? 服務(wù)禮儀 ? 認(rèn)識客戶 ? 消費(fèi)心理 ? 職業(yè)顧問的職業(yè)要求 ? 認(rèn)購書、商品房買賣合同 銷售過程理論培訓(xùn)內(nèi)容 ? 銷售流程 ? 銷售技巧 ? 客戶異議的處理 第 21 頁 實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ? 銷售流程演練 （三）崗位培訓(xùn) 銷售中技術(shù)問題診斷與解決 ? 針對工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn) ? 根據(jù)市場形勢、銷售形勢、新制度和新規(guī)范的培訓(xùn) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī) ? 最新市政規(guī)劃發(fā)展情況 ? 最新政策、法律法規(guī)解釋 市場狀況和競爭樓盤 ? 競品樓盤最新狀況分析 ? 市場最新發(fā)展 狀況和趨勢 實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容 ? 競品樓盤的階段行、針對性的市場調(diào)查 ? 每月《房產(chǎn)觀察》投稿文章的指導(dǎo)培訓(xùn) ? 銷售禮儀素養(yǎng)的持續(xù)培訓(xùn) （四）考核制度 上崗考核 ? 新進(jìn)銷售人員必須經(jīng)過不低于一個月的培訓(xùn)期后，方可進(jìn)行考核，考核合格后方可上崗； ? 在職銷售人員在新開項(xiàng)目培訓(xùn)合格后方可上崗； ? 階段性考核中和各人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗； 在職考核 ? 為加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，獎優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績考核與非業(yè)績考核兩種方式，其中以業(yè)績考核為主，非業(yè)績考核為輔。 4 銷售物料、道具運(yùn)用培訓(xùn) ? 沙盤模擬、銷售流程演習(xí)訓(xùn)練 ? 戶型圖及樓書的講解 熟練運(yùn)用各種銷售道具 第 17 頁 5 銷售流程重點(diǎn)環(huán)節(jié)實(shí)踐培訓(xùn) ? 來電來訪模擬流程培訓(xùn) ? 客戶回訪模擬流程培訓(xùn) ? 銀行按揭流程模擬培訓(xùn) ? 洽談成交過程模擬培訓(xùn) 熟悉工作環(huán)節(jié)，具備上崗接待條件，能夠完成銷售流程的全程服務(wù) 6 實(shí)地調(diào)研 ? 指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、市政規(guī)劃等區(qū)域價值的學(xué)習(xí)分析 ? 競爭項(xiàng)目的實(shí)地調(diào)研及項(xiàng)目對 比分析 了解區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場的形式及價格趨勢，對競爭項(xiàng)目能夠做出具體的對比分析 第 18 頁 附件 3：新員工 培訓(xùn)情況反饋表 附件 4：新員工入職考核表 A 姓名 培訓(xùn)時間 年 月 日 序號 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對受訓(xùn)員工的評價 1 工作表現(xiàn)及遵章守紀(jì) 2 專業(yè)知識及技能的掌握 3 工作態(tài)度及工作方式特點(diǎn) 4 工作業(yè)績的綜合表述 5 其他意見及建議 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人簽名： 備注： 本表由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同填寫。新員工對項(xiàng)目要有全面的了解。 附件 1：新員工選訓(xùn)《銷售案場培訓(xùn)總綱》內(nèi)容綱要示意表 課程 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)要求及標(biāo)準(zhǔn) 1 第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)專業(yè)名詞的解釋 ? 房地產(chǎn)面積的測算 準(zhǔn)確掌握常用房地產(chǎn)名詞的準(zhǔn)確含義并能夠區(qū)分易混繞名詞的不同 2 第二章市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研的內(nèi)容 ? 調(diào)研方法 了解市場調(diào)研的重點(diǎn)內(nèi) 容和方法，能夠在實(shí)踐中靈活運(yùn)用 3 第三章銷售人員的禮儀和形象 ? 儀表和裝束 ? 名片遞、接方式 ? 微笑服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 日常 工作 行為 禮儀 達(dá)到 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，明確微笑服務(wù)的重要性，結(jié)合“微笑服務(wù)”評比活動細(xì)則進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn) 4 第四章電話禮儀及技巧 ? 接聽電話的規(guī)范要求 掌握接聽電話操作規(guī)范 第 16 頁 5 第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 與銷售策略 ? 現(xiàn)場接待客戶 ? 談判 ? 客戶回訪 ? 簽約 ? 售后服務(wù) 明確業(yè)務(wù)流程，掌握流程中重點(diǎn)要素，理論聯(lián)系實(shí)際工作情況，進(jìn)行實(shí)踐性學(xué)習(xí)培訓(xùn) 6 第六章房地產(chǎn)銷售技巧 ? 成交的技巧 ? 說服客戶的技巧 學(xué)習(xí)理論知識 ， 結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)綜合運(yùn)用 7 第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) ? 專業(yè)知識的自我提升 理論學(xué)習(xí) 8 第八章銷售現(xiàn)場管理制度及職責(zé) ? 銷售中心紀(jì)律管理?xiàng)l例 ? 銷售禮儀規(guī)范管理?xiàng)l例 ? 銷售資料保密條例 ? 客戶資料保密管理?xiàng)l例 ? 項(xiàng)目組傭金管理?xiàng)l例 ? 客戶接待及鑒定的管理?xiàng)l例 ? 銷售案場督察管理?xiàng)l例 ? 銷售案場用電用水、防火安全管理規(guī)范 管理制度必須予以全面了解，在日常工作中遵章執(zhí)行，明確管理制度對工作的指導(dǎo)約束意義，真正理解制度條款的各項(xiàng)內(nèi)容。 銷售經(jīng)理對于本制度要嚴(yán)格執(zhí)行，對培訓(xùn)工作的疏于或不認(rèn)真履行，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將依據(jù)實(shí)際情況，給予 100/次的罰款， 同時在銷售會議上，給予指出與批評。 項(xiàng)目經(jīng)理要對銷售培訓(xùn)的過程進(jìn)行參與和督導(dǎo)，配合銷售經(jīng)理編寫銷售培訓(xùn)的素材。 銷售經(jīng)理是該培訓(xùn)制度的第一負(fù)責(zé)人，必須按照上述的培訓(xùn)內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。案場負(fù)責(zé)人填寫附件 3《 新員工培訓(xùn)情況反饋表 》 ， 對新員工培訓(xùn)后綜合素質(zhì)予以記錄備案。 三、 考核管理?xiàng)l例 第 15 頁 銷售案場負(fù)責(zé)人必須依據(jù)上述的培訓(xùn)內(nèi)容對新員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)周期最短 15 天，最長 30 天，培訓(xùn)結(jié)束經(jīng)過考核達(dá)到錄用標(biāo)準(zhǔn)，新員工方可正式上崗工作，對于考核未能達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的不予上崗或不予錄用。 對于公司提供的《銷售案場培訓(xùn)總綱及管理制度匯編》中的內(nèi)容，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可節(jié)選內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，屬于必須培訓(xùn)的內(nèi)容詳見附件 1《培訓(xùn)綱要示 意表》，培訓(xùn)結(jié)束必須達(dá)到項(xiàng)下培訓(xùn)要求的標(biāo)準(zhǔn)。同時，幫助指導(dǎo)銷售經(jīng)理給予新入職員工正確的崗前培訓(xùn)方向，提高培訓(xùn)能力，使用正確的考核方式，使入職人員能夠達(dá)到公司要求的專業(yè)化水平，從而提升團(tuán)隊(duì)整體的職業(yè)素養(yǎng)，為開展崗位工作奠定良好的基礎(chǔ)。 九、銷售中心培訓(xùn)制度 （一） 新 入職 銷售人員的培訓(xùn) 總則 為了公司更好的發(fā)展需要，打造專業(yè)的、高效的、高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)山外山公司專業(yè)化、規(guī)范化的管理水平，新入 職員工必須進(jìn)行統(tǒng)一的、綜合的崗前培訓(xùn)，為此公司特制定該管理制度 ，予以共同執(zhí)行。 第 14 頁 應(yīng)在不同階段，依據(jù)項(xiàng)目情況，制定客戶意見反饋表，由客戶親自填寫，由置業(yè)顧問轉(zhuǎn)交案場經(jīng)理。 若客戶有投訴、售樓員不得與客戶爭吵、應(yīng)耐心熱情地解答客戶的問題，如解決不了，交由負(fù)責(zé)經(jīng)理處理。 八、售后服務(wù)與客戶投訴處理?xiàng)l例 客戶無數(shù)次到達(dá)售樓現(xiàn)場，售樓員都應(yīng)耐心熱情地接待。 銷售 經(jīng)理 將核實(shí)后的合同，交接給甲方相關(guān)人員，雙方交接時應(yīng)在交接表中簽字確認(rèn)。 購房客戶存在多次交款的情況，進(jìn)賬單可多次使用，銷售秘書應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況將進(jìn)賬單予以多次的分類保留。 客戶有特殊優(yōu)惠政策的情況，必須填寫《特殊優(yōu)惠執(zhí)行單》兩份，請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后，予以準(zhǔn)確核算銷售價格，方可開始簽訂合同。 第 13 頁 銷售 經(jīng)理在發(fā)放 、收回合同時要認(rèn)真檢查好各項(xiàng)資料 ，確認(rèn)無誤給予發(fā)放、收回時檢查各項(xiàng)資料是否齊備，資料齊備予以收回保存。 置業(yè)顧問將已簽訂合同歸還時（正常情況下為共計 5 份，包括簽約合同和空白合同），連同客戶身份證復(fù)印件、優(yōu)惠說明書、認(rèn)購書、進(jìn)賬單、備案表， 6 項(xiàng)資料齊備方可交還銷售 經(jīng)理 書。 （五）附件《 **項(xiàng)目 商品房合同使用注意事項(xiàng)》 置業(yè)顧問領(lǐng)取合同時必須整套領(lǐng)?。ㄕＧ闆r下為空白 6 份），領(lǐng)取、歸還必須在合同領(lǐng)取表內(nèi)簽字。 1 合同中層高的問題， 要 注意 不同樓座 或 戶型 ， 層高 不一樣 的情況。 1《商品房銷（預(yù)）售合同備案申請審批表》中上聯(lián)的房屋承購人、合同編號、及下聯(lián)的客戶姓名、樓號由置業(yè)顧問填寫。 一套合同中，（視客戶付款方式具體情況而定，五份或三份）每份合同的附件（房屋平面圖、合同補(bǔ)充協(xié)議）都要齊全。 合同附件 及補(bǔ)充協(xié)議 ： 關(guān)于 裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) 等要約，要 注明最后 的 樓座。 填寫合同中付款方式中大寫金額為正規(guī)書寫：零 壹 貳 叁 肆 伍 陸 柒 捌 玖 拾 第 12 頁 填寫銷售單價要注明小數(shù)點(diǎn)后兩位（ ），總價金額核算執(zhí)行到整元（如 567890），總價施行四舍五入的原則。 一套合同中五份（按揭貸款）或三份（一次性付款）的內(nèi)容書寫必須由一人完成，不得出現(xiàn)多人筆跡。 （ 四 ）附件《 **項(xiàng)目 合同簽訂注意事項(xiàng)》 樣本合同中已注明的事項(xiàng)不允許有任何更改、及其他書寫。 《 ***項(xiàng)目 特殊優(yōu)惠執(zhí)行單》須填寫一式兩份，一份交由開發(fā)商保管，一份由銷售中心保管。 簽訂合同時，須以客戶所享有的優(yōu)惠內(nèi)容、選擇的付款方式而最終核算的優(yōu)惠后總價及單價 為準(zhǔn) 。 認(rèn)購書簽訂 7 日內(nèi)，客戶應(yīng)簽訂《商品房買賣合同書》。 （三）簽約問題 客戶交納 定金后，需簽訂《認(rèn)購書》 或 《優(yōu)惠執(zhí)行說明單》。因客戶有多次交款的情況存在，每次交款都應(yīng)開具進(jìn)賬單。 客戶交納支票的，由財務(wù)部開具支票收條，在財務(wù)部確認(rèn)支票款項(xiàng)到帳后，方可辦理認(rèn)購手續(xù)。 第 11 頁 若客戶以支票形式交款，支票真?zhèn)?、到款日期都?yīng)交由財務(wù)部門確認(rèn)。因代交過程中出現(xiàn)少款、假幣等情況，相關(guān)負(fù)責(zé)無法區(qū)別 。 （二）客戶交款問題 客戶交納足額定金前，置業(yè)顧問先開具《 ****選房確認(rèn)單》，然后帶領(lǐng)客戶到財務(wù)處交納，由財務(wù)處開具收款收據(jù)。 若置業(yè)顧問或相關(guān)工作人員，有私自收取客戶定金而未及時上報的行為，一經(jīng)查處公司將給予嚴(yán)格處理，直至開除并扣除全部傭金。 銷售 經(jīng)理 接到置業(yè)顧問轉(zhuǎn)交的現(xiàn)金，應(yīng)保管好，并將實(shí) 際情況以書面形式報公司處理。由公司統(tǒng)一安排處理小定問題。 七、收定、進(jìn)賬、簽約問題管理?xiàng)l例 （一） 定