【正文】 合下，銷 售部門應(yīng)積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務(wù)。各辦事機構(gòu)應(yīng)建立健全分庫管理制度和財務(wù)管理制度，為銷售管理打下了良好的基礎(chǔ)。銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管理 銷售管理中的財務(wù)工作并不是 — 個狹義的會計概念，財務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有這樣才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對未來經(jīng) 營作出科學(xué)預(yù)測。因此，零售專賣必須根據(jù)實際情況適時發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風(fēng)險系數(shù)；財務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運轉(zhuǎn)。保障資金的安全、高效運轉(zhuǎn) 對于銷售部門而言，資金安全、高效運轉(zhuǎn)是財務(wù)管理的主要問題之一。建立和完善風(fēng)險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷售量和提高貨物回籠率上。財務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信 用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指標(biāo)，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策。運用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。確定應(yīng)收賬款政策。建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測； 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條： 但從另外一個方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風(fēng)險是比較大的；同時由于應(yīng)收賬款暫時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占 用，這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價值，形成機會成本，而且還要為之付出一定的管理費用。因此，為適應(yīng)市場競爭的需要，適時地采取各種有效的賒銷方式，可以彌補單純現(xiàn)銷方式的缺陷。既能避免呆賬、壞賬損失，又能及時將收回的款項投入再增值的過程，因而是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。應(yīng)收賬款的管理 企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式。其他融資方式，如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。應(yīng)收票據(jù)的客觀存在，給企業(yè)帶來了票據(jù)資金的風(fēng)險。通過銀行融通資金，使流動的“血液”不中斷。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 財務(wù)管理，實質(zhì)上就是對資金運動和價值形態(tài)的管理，而通過對價值形態(tài)的管理，就是對實物形態(tài)的管理，所以說財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。資金對于企業(yè)的重要性，就如同人體中的血液。財務(wù)管理的本質(zhì)決定了它是企業(yè)一切管理活動的基礎(chǔ)，是 企業(yè)管理中的核心環(huán)節(jié)。 4．銷售管理中的財務(wù)運用 注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。例如，建議零售價格為 美元，零售毛利為 20％，批發(fā)毛利為 15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?，即? 圖表 23：復(fù)合毛利 不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 銷售價＝毛利十成本 ％＝ ％十 100％ 毛利為 ％，相應(yīng)的售價基數(shù)為 ％，因此： 以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝ 25％ 注意這恰好是 6美元。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 以成本價為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 在我們的例子中就是： 25％／ 100％－ 25％＝ 25％／ 75％＝ ％ 注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。 銷售價＝毛利十成本 ＝ 或更重要的： 100％＝ 25％十 75％ 以成本價為基數(shù)： 銷售價＝毛利十成本 ＝ 但在這里成本是基數(shù) 100％，因此： ％＝ ％十 100％ 也就是說，銷售價應(yīng)該被看作成本價的 ％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。這里，如果 美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利就是 美元／ 美元＝20％。 毛利通常被表示為百分比。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)的成本。這一類型的會計涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負債表向投資者報告。我們應(yīng)該知道一個企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成本。但是，在某些情況下，一些營業(yè)費用可能直接歸于一項特定的決策。 公司營業(yè)費用提出了一個特殊的問題。它們不應(yīng)該計入現(xiàn)在的決策。比如，去年的廣告費或以前的研究和開發(fā)費用，不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售計劃的相關(guān)成本。運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個計劃而發(fā)生變 化，那么這項固定成本就是相關(guān)的。 這樣每年有與機器有關(guān)的 50 萬美元作為一項相關(guān)固定成本。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。資本支出 通常一個特定的銷售方案 會提到資本設(shè)備的支出費用。我們盈虧平衡銷售水平為 4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率為： 40000／ 290000＝ % 接下來要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場占有率。市場占有率 市場占有率 =公司銷售水平 ／總的市場銷售量 這一計算增加了對建議的行動計劃的了解。所以在前例中，如果我們將利潤目標(biāo)設(shè)置為 60000 美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 實現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)＝利潤目標(biāo)／單位貢獻毛利＝ 60000／ ＝ 4800（件） 要達到這一目標(biāo)的總銷售量為： 40000十 4800＝ 44800或（ 500000十 60000）／ ＝ 44800（件） 盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。因而，我們常常希望在我們的計算中結(jié)合一個目標(biāo)利潤水平。 單位貢獻毛 利＝銷售價格 — 變動成本＝ （ ）＝＝ （美元） 以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利＝（ 400000+100000）／ ＝ 40000（件） 以金額表示的盈虧平衡點＝ 500000 ／［ 1－（ ／ ）］＝500000／（ 1－ ）＝ 880000（美元） 或者： 以金額表示的盈虧平衡點 ==880000（美元） 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利 以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／ 1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點 x單位銷售價格 舉例說明這些定義。 我們便知道企業(yè)打算在廣告上花 300000 美元（ 1x300000 件）這 300000 美元是一項固定成本。我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費預(yù)計為每單位 1 美元。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。 如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的，就是一項變動成本。 這樣一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。我們制造得越多，總變動成本越多。 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的 成本。成本 在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。 總貢獻毛利 總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量 。其實質(zhì)上是營銷者補償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。 比較高深的財務(wù)技術(shù)留給財務(wù)管理的課程。 財務(wù)分析可能很復(fù)雜。因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財務(wù)意義作出評估。 3．財務(wù)概念 一切銷售活動的最終目標(biāo)通常都以財務(wù)項目表示出來。 匯款 匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，通過銀行間的資金劃撥、清算、通匯網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 信用證的特點 ； 是一項獨立的文件，不受交易合同的約束； ，而非貨物。 。備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。背對背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開證申請人，要求原通知行 ，或指定銀行向第二受益人開立、條款受約于原信用證條款的信用證。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 。保兌信用證是指另外一家銀行接受開證行的要求，對其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性。 。 信用證的辦理 a.（ U業(yè)務(wù)，受國際商會第 500 號出版物 CP500）的約束； ； ； ，可向銀行申請辦理進口押匯。信用證 信用證是進口商銀行（開證行）應(yīng)進口商（申請人）的要求開立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單 據(jù)時，將會作出承兌或付款保證文件。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 委托收款業(yè)務(wù)的特點是： ； 、異地均可辦理； ； 國內(nèi)信用證 國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 委托收款 委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項的結(jié)算方式。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國有企業(yè)，供銷合作社以及經(jīng)營管理較好，并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。 。單位和個人的各種款項的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。支票的出票人，為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶的單位和個人。 支票 支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項，均可以使用銀行本票。銀行匯票有以下特點 : ； ； ，企業(yè)和個人可申請； ； ； 1個月； ； ； 。單位和個人各種款項結(jié)算，均可使用銀行匯票。結(jié)算方式 銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時按照實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。 1．國內(nèi)支付結(jié)算手段 銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)在企業(yè)的財務(wù)報告上面。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 財務(wù)基本知識 財務(wù)管理是對企業(yè)活動及所體現(xiàn)的財務(wù)關(guān)系進行管理。一個公司 可能有一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一個完美的營銷方案，但要進入某個特定地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。 科特勒提出了“社會營銷”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護、計劃生育等等。社會營銷 1971年，杰拉爾德它創(chuàng)造了各種研究機會，擴大了就業(yè)，并證明巨額的廣告費用支出對于建立品牌 形象是有益的。奧吉爾非常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它，從而使它得到了廣泛的傳播。萊維特提出了“品牌形象”這一概念。誰能保證現(xiàn)在的 IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品。他指出，有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是“產(chǎn)品”，而不是“顧客需要”。營銷近視癥 1961年，西奧多然而，到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題。萊維特在“利用產(chǎn)品生命周期”中對這一概念給予了高度的肯定。迪安闡述了市場開拓期、市場擴展期和成熟期等。產(chǎn)品生命周期 19 世紀(jì) 50 年代，喬爾只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進行。接著，他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定。隨后，又有學(xué)者相繼提出了其它一些 P，包括“人”（ People）、“包裝”（ Packaging）、報酬（ Payoffs）等等?？巳R維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價格、促銷和渠道。麥卡錫提出了著名 4P 組合即產(chǎn)品（ Product） 、價格（ Price）、地點（ Place）和促銷（ Promotion）的營銷組合。鮑頓開始采用“市場營銷組合”的概念。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 7．營銷相關(guān)概念 營銷觀念的進步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。 任