【正文】 　　公布與購(gòu)買貨物有關(guān)的定價(jià)。 　　促銷 　　避免錯(cuò)誤的和誤導(dǎo)性的廣告宣傳； 　　禁止使用高壓操縱或誤導(dǎo)性的銷售戰(zhàn)略； 　　避免欺騙性的或操縱性的促銷。 　　營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù) 　　交易過(guò)程的參與者應(yīng)該能預(yù)見(jiàn)到： 　　他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是安全的并且適合其預(yù)期用途的； 　　所提供的有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的信息沒(méi)有欺騙性； 　　所有當(dāng)事人應(yīng)本著誠(chéng)信原則履行其在金錢和其他方面的義務(wù)； 　　具有適當(dāng)?shù)膬?nèi)部方法以達(dá)到公平地調(diào)節(jié)和補(bǔ)償對(duì)所購(gòu)貨物的不滿。 　　銷售員的職業(yè)行為必須受以下各款的規(guī)范： 　　職業(yè)道德的基本原則是：不故意作出任何損害行為； 　　信守所有適用的法律法規(guī)； 　　準(zhǔn)確表述他們所受的教育、訓(xùn)練和經(jīng)歷； 　　積極支持、實(shí)施和推行本道德準(zhǔn)則。他們聯(lián)合在一起，一致遵守“道德準(zhǔn)則”。道德是作出準(zhǔn)確評(píng)價(jià)和判斷的關(guān)鍵。 　　觀察別人、實(shí)踐并模仿模范做法是古希臘學(xué)習(xí)道德行為的幾種方式，也是現(xiàn)代社會(huì)的方式?！?　　沒(méi)有特點(diǎn)的原則是不起作用的。正如圣母大學(xué)的前任校長(zhǎng)西奧多但如果你能堅(jiān)持不懈地關(guān)注各種決策造成的社會(huì)效應(yīng)，銷售員們也就很可能追隨而行。 　　3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀 　　一個(gè)部門符合道德的行為首先來(lái)源于一個(gè)強(qiáng)有力的部門經(jīng)理。從消極方面來(lái)講，這也就是說(shuō)你將是在沒(méi)有航標(biāo)的水里行船。 　　當(dāng)然，本文所闡述的尚未被銷售經(jīng)理們轉(zhuǎn)換成一種固定、經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的方法。 　　要在銷售部建立道德規(guī)范，就應(yīng)克服道德緘默產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)，同時(shí)消除它對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的和諧、效率、銷售經(jīng)理自身的權(quán)力和影響力的威脅。 　　更有的銷售經(jīng)理認(rèn)為道德討論對(duì)自己“有權(quán)力和影響力”的形象是一種削弱。認(rèn)為“道德討論采用的是讓人分心的說(shuō)教的方式（贊揚(yáng)、指責(zé)、意識(shí)形態(tài)的），而且過(guò)于簡(jiǎn)單、呆板、軟弱、不準(zhǔn)確”，并害怕對(duì)銷售員說(shuō)出具體的承諾、義務(wù)和權(quán)利，認(rèn)為這會(huì)限制他們將來(lái)工作中的靈活性。 　　也許有的銷售經(jīng)理會(huì)認(rèn)為過(guò)多談?wù)摰赖聠?wèn)題被視為對(duì)整個(gè)公司的和諧有威脅，認(rèn)為道德討論具有侵犯性、對(duì)抗性，它導(dǎo)致循環(huán)往復(fù)的指責(zé)。 　　這些影響都是非同小可的。盡管銷售經(jīng)理的首要職責(zé)是為了使公司的收入或利益最大化，但仍需以道德準(zhǔn)則或者道德義務(wù)為基礎(chǔ)。如果銷售經(jīng)理繼續(xù)允許銷售員們保持道德緘默，那么結(jié)果可能會(huì)是整個(gè)銷售部道德墮落，連現(xiàn)狀都無(wú)法維持。 　　一個(gè)最新的調(diào)查又給這個(gè)問(wèn)題下了驚人的注腳：在大量企業(yè)中存在一個(gè)“商業(yè)道德上的代溝”，年輕的雇員“在很多問(wèn)題的道德取向不如年長(zhǎng)的那樣嚴(yán)格。 　　但如果在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中建立起積極的道德觀念并不斷地加強(qiáng)它呢？用威謙斯和墨菲的話來(lái)說(shuō)，你如何才能避免“一個(gè)商業(yè)組織塑造職員的方法不能使其看到職業(yè)道德”問(wèn)題呢？ 　　2．克服道德緘默 　　銷售經(jīng)理要鼓勵(lì)每一位銷售員看到并說(shuō)出他們行為中的道德因素，幫助他們克服討論道德問(wèn)題的嚴(yán)重障礙，使整個(gè)銷售部門建立起更強(qiáng)的道德觀念。事實(shí)上，強(qiáng)生對(duì)“有原則的行為必將帶來(lái)長(zhǎng)期利益”這一觀念的一貫堅(jiān)持確實(shí)給該公司帶來(lái)了利益的增長(zhǎng)，即使發(fā)生了危害性很大的“泰諾”牌膠囊事件亦是如此。 　　假設(shè)強(qiáng)生公司面臨的是與雀巢公司同樣的問(wèn)題，他們很可能在幾天內(nèi)便作出停售產(chǎn)品的決定而不是幾年。 　　雀巢公司的文化是將自己的直接經(jīng)濟(jì)利益的最大化置于對(duì)客戶的責(zé)任之上。但該公司仍堅(jiān)持向第三世界國(guó)家出售該類產(chǎn)品長(zhǎng)達(dá)六年之久?！?　　但對(duì)很多公司來(lái)說(shuō)，作出這樣的決定要困難得多。如果我們采取了別的什么行動(dòng)，我們的雇員，包括我自己在內(nèi)都會(huì)為此感到非常羞愧。同時(shí)我們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商也必須有機(jī)會(huì)賺取一個(gè)合理的利潤(rùn)。我們必須堅(jiān)持不懈地努力降低成本以維持一個(gè)合理的價(jià)格。 　　強(qiáng)生有限公司在公司信條中開(kāi)宗明義地講道： 　　“我們認(rèn)為我們的首要任務(wù)是對(duì)醫(yī)生、護(hù)士、病人以及父親、母親和所有使用我們產(chǎn)品、接受我們服務(wù)的人負(fù)責(zé)。一好心的婦人跟他做了這個(gè)游戲后，告訴他應(yīng)該拿10美分。好多人以同樣的心態(tài)去試他，結(jié)果他每次都拿5美分。有好事者拿5美分與10美分硬幣各一枚，讓他拿，看他知不知道哪個(gè)多哪個(gè)少。不過(guò)，營(yíng)銷道德仍未得到充分研究，道德管理的最佳狀態(tài)有待于銷售經(jīng)理們?nèi)?chuàng)造和判斷。這種困境會(huì)損壞企業(yè)在公眾眼中的形象甚至導(dǎo)致法律問(wèn)題。 　　我國(guó)的汽車市場(chǎng)正在由公款購(gòu)車為主向私人購(gòu)車為主轉(zhuǎn)變，農(nóng)村汽車市場(chǎng)需求將擴(kuò)大，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化和市場(chǎng)多元化推動(dòng)了汽車市場(chǎng)的發(fā)展。 　　3．1997年農(nóng)用車產(chǎn)量260萬(wàn)輛，其中四輪農(nóng)用車產(chǎn)量40萬(wàn)輛，農(nóng)用車基本為個(gè)人購(gòu)買。 　　2．近十年來(lái)摩托車平均發(fā)展速度為21%左右，97年銷量為971萬(wàn)輛，基本上為個(gè)人購(gòu)買。1997個(gè)人購(gòu)買已占到40%以上。1990年全國(guó)汽車保有量為557萬(wàn)輛，%，到1995年全國(guó)保有量為1041萬(wàn)輛，其中個(gè)人保有250萬(wàn)輛，占24%。進(jìn)入這一行業(yè)比較困難。它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一定的差別或者完全無(wú)差別； 　　其主要特征是： 　　 　　 　　 　　壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主要特征有以下幾點(diǎn)： 　　 　　完全壟斷者的產(chǎn)品，是沒(méi)有合適替代品的獨(dú)特性產(chǎn)品 　　只有一個(gè)生產(chǎn)者。自然壟斷。對(duì)某些產(chǎn)品的專利權(quán)的完全壟斷。對(duì)某些特殊的原材料的完全壟斷。政府壟斷。完全壟斷市場(chǎng) 　　完全壟斷，是指整個(gè)行業(yè)只有唯一供給者的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有以下特征： 　　市場(chǎng)上有很多生產(chǎn)者和消費(fèi)者，他們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有任何控制的力量； 　　企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在產(chǎn)品差別； 　　資源可以自由流動(dòng)。一般市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為以下四種： 　　 　　3．市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 　　所謂市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是指一個(gè)行業(yè)內(nèi)部買方和賣方的數(shù)量及其規(guī)模分布、產(chǎn)品差別的程度和新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難易程度的綜合狀態(tài)。 　　通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)需求彈性的分析，可得出結(jié)論：我國(guó)商品房的需求價(jià)格彈性、需求收入彈性都比較強(qiáng)。其均值分別為：Q＝、Y＝，然后對(duì)兩行數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)率進(jìn)行計(jì)算，如下表所示：　 年份19901991199219931994199519961997城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收(元)15101701202725773496428348395160增長(zhǎng)率%%%%%%%%個(gè)人購(gòu)買商品住宅(萬(wàn)平方米)731927145629433345334536675234增長(zhǎng)率%%%%%%%%　　　　　　　　　 　　城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購(gòu)買商品住宅的增長(zhǎng)率的均值△Y＝，△Q＝；Er＝。 　　房地產(chǎn)需求收入彈性 　　我國(guó)房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到數(shù)據(jù)上的證實(shí)。據(jù)測(cè)算，我國(guó)房?jī)r(jià)相當(dāng)于家庭收入的10倍左右。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。 　　國(guó)民經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)常出現(xiàn)當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會(huì)再降，從而持幣觀望的情況。預(yù)期。一般居民對(duì)房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟(jì)更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。偏好。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當(dāng)其價(jià)格過(guò)高時(shí)，消費(fèi)者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。替代品。一般來(lái)說(shuō)，恩格爾系數(shù)在40％至50％之間的消費(fèi)結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)需求會(huì)達(dá)到15％。收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。 　　 　　項(xiàng)目　　　　　　　　　均值　　 標(biāo)準(zhǔn)差　 變異系數(shù) 　　 　　商品房銷售面積　　 　　 　　住宅銷售面積　　　　　　 　　個(gè)人購(gòu)買銷售面積　 　　 　　 　　因此，可以看出，導(dǎo)致我國(guó)房地產(chǎn)有效需求變動(dòng)有以下幾個(gè)因素： 　?。?，％；％，變動(dòng)范圍較大，％，％，呈逐年上升趨勢(shì)，％。下表列舉我國(guó)1990年至1997年商品房實(shí)際銷售面積、住宅銷售面積和個(gè)人購(gòu)買商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有效需求的變化情況。需求的變化是房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的因素之一，無(wú)論是政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)或區(qū)位風(fēng)險(xiǎn)等，都是通過(guò)影響房地產(chǎn)有效需求來(lái)影響房地產(chǎn)投資收益的。一個(gè)地區(qū)所有的消費(fèi)者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量?！?　　案例： 我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求彈性的分析　　 　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的目的是獲取期望收益，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的必須要滿足市場(chǎng)需求。當(dāng)Er的值介于（0，1）之間時(shí)，說(shuō)明需求缺乏彈性。其公式為： 　　Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y） 　　Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：房地產(chǎn)商品需求變動(dòng)量； 　　Q：房地產(chǎn)商品需求量； 　　△Y：消費(fèi)者可支配收入的變動(dòng)量； 　　Y：消費(fèi)者可支配收入。 　　當(dāng)彈性大于單位彈性時(shí)，提高價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價(jià)格時(shí)，彈性隨之而減少，當(dāng)小于單位彈性時(shí)，降低價(jià)格的結(jié)果是使總收入減少。因此，所有的投資者都面臨一個(gè)問(wèn)題：給商品定多少價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售收入最大。如商品住房的市場(chǎng)范圍比別墅的市場(chǎng)范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；物品隨時(shí)間的變長(zhǎng)而需求更富有彈性。需求價(jià)格彈性 　　需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。主要包括價(jià)格需求彈性和收入需求彈性。 　　2．需求彈性 　　需求彈性是衡量需求對(duì)其決定因素變動(dòng)的反應(yīng)程度，彈性的大小取決于許多形成個(gè)人欲望的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和心理因素。在縱向聯(lián)合與依賴市場(chǎng)之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對(duì)利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。例如：消費(fèi)者可以由市場(chǎng)為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買一臺(tái)打字機(jī)自己學(xué)習(xí)打字。任務(wù)分配 　　當(dāng)買主都可以使用價(jià)格這個(gè)信號(hào)的時(shí)候，雙方可以很容易地計(jì)算和比較自己的選擇帶來(lái)的利益和付出的費(fèi)用。因此，在必須把商品賣給任何一個(gè)有錢人的市場(chǎng)中，市場(chǎng)系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。在短缺期間，賣主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。 　　其次是它掩蓋了商品買賣的真實(shí)情況。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對(duì)于無(wú)力按市場(chǎng)價(jià)格付錢的合法消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。只要付得起費(fèi)，任何人都可以買到商品。 　　生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)判斷消費(fèi)者是否對(duì)他們的產(chǎn)品感興趣；消費(fèi)者通過(guò)有關(guān)商品的價(jià)格決定購(gòu)買商品的品種和數(shù)量。 　　高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。如何確定讓哪些消費(fèi)者失望呢？顯然這是一個(gè)如何調(diào)節(jié)的問(wèn)題。 　　資源被價(jià)格機(jī)制所引導(dǎo)；價(jià)格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號(hào)，當(dāng)需求增加引起價(jià)格上漲時(shí)企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價(jià)格下跌時(shí)企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。于是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的信息通過(guò)叢價(jià)格傳遞給供給者，而且價(jià)格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費(fèi)者所需增加的那部分手機(jī)。 　　聰明的杰克迅速改弦易轍，他給予員工的是一片自由的活土，他手里握著的僅有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)范，這卻把他的公司引向了成功之路?！敖芸私K歸是杰克”，他的一位朋友樂(lè)哈哈地說(shuō)。杰克公司不惜代價(jià)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，并且不斷對(duì)員工進(jìn)行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮?，F(xiàn)代管理要取得成功，就必須考慮到員工的需求，充分把握人性，給予員工適當(dāng)?shù)淖杂珊鸵?guī)范。杰出企業(yè)大都忽視復(fù)雜的“真實(shí)世界”而運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)規(guī)范企業(yè)的行為，杰克在他的管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，高度的概括和抽象，比事無(wú)巨細(xì)的總結(jié)和分析，更接近于問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)卻使企業(yè)聚足了馬力。 　　運(yùn)用簡(jiǎn)單的原則來(lái)處理事情，原則可以得到充分的貫徹和執(zhí)行。 　　杰克意識(shí)到，事情似乎越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單、概括的幾種規(guī)則，其實(shí)際效果勝過(guò)繁瑣的一本手冊(cè)。他取消了一些繁文縟節(jié)的規(guī)范，簡(jiǎn)化了公司的規(guī)章和操作規(guī)程，代之以簡(jiǎn)單的公司目標(biāo)，在員工間建立親密的小單位和自由發(fā)表意見(jiàn)的品評(píng)圈，員工感到在這兒工作不再有手腳被牢牢捆住的感覺(jué)，他們大腦自由暢想的空間開(kāi)闊了。如果一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有片面性，他的直覺(jué)就會(huì)給他一個(gè)片面的引導(dǎo)。但是，利用直覺(jué)也可使人誤入岐途。 　　杰克早期經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)給他一個(gè)啟示，完全依靠理性做出的決策常常發(fā)生偏失。一個(gè)問(wèn)題有無(wú)限個(gè)解決方法，通過(guò)邏輯推理，數(shù)量分析從中可以先出幾個(gè)較好的方法，但在這幾個(gè)較好的方法中，我們往往難以繼續(xù)分析，確定出一個(gè)最好的辦法。同時(shí)要調(diào)動(dòng)人的內(nèi)在潛力?！边@種認(rèn)識(shí)，考慮到了人的非理性因素，對(duì)管理的要求也提高了一步。大部分人認(rèn)為管理就是作決定，而員工需履行職責(zé)。太嚴(yán)密的分析常會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有感情的哲學(xué)，抹殺新思想，不容許錯(cuò)誤。從工廠組織到作業(yè)規(guī)程，從獎(jiǎng)勵(lì)條件到處罰規(guī)定，從員工紀(jì)律到主管戒條等等，無(wú)一不清楚地訂列在內(nèi)。年輕時(shí)代的理想與抱負(fù)在今天終于得以實(shí)踐。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，員工的創(chuàng)造力決定企業(yè)的興衰，又究竟是什么決定了員工的、創(chuàng)造力的大小呢？ 　　這是一家典型的舊式工廠。只有那些對(duì)人的能力有信心并且自身也致力于組織目標(biāo)，而不是致力于保持個(gè)人權(quán)力的管理人員，才能夠掌握Y理論的含義。 　　用控制的辦法來(lái)推行授權(quán)，就不能成為進(jìn)行管理的一種有效措施。尤其重要的是，個(gè)人被鼓勵(lì)著在規(guī)劃和評(píng)價(jià)自己對(duì)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)方面承擔(dān)更大的責(zé)任。上級(jí)在這個(gè)過(guò)程中當(dāng)然起著重要的作用，這事實(shí)上比傳統(tǒng)方式要求有更高的能力。事實(shí)上，絕大多數(shù)這類方案傾向于把人看成是裝配線上等待檢驗(yàn)的一件產(chǎn)品。 　　實(shí)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。 　　參與及咨詢管理。由IBM和底特律愛(ài)迪生公司首先提出這一概念，同Y理論十分一致。這些措施使人免于受到傳統(tǒng)組織過(guò)于嚴(yán)密的控制，使他們有一定程度的自由來(lái)指揮自己的活動(dòng)，承擔(dān)責(zé)任，滿足他們的自我需要。進(jìn)步通?？偸峭ㄟ^(guò)微小步驟取得的。 　　它不同于“控制管理”。這主要是一個(gè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、發(fā)掘潛力、消除障礙、鼓勵(lì)成長(zhǎng)、提供指導(dǎo)的過(guò)程，這就是彼得管理人員的責(zé)任在于使得人們有可能自己認(rèn)識(shí)到并發(fā)展人的這些特性。新的管