【正文】 善對(duì)大客戶來應(yīng)預(yù)到公司日期。(三)營業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。(一)營業(yè)助理對(duì)客戶所寄來擬在仿制的原樣品,如需準(zhǔn)備報(bào)價(jià)、樣品、印盒、紙?zhí)住?biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說明書等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問題不能解決,應(yīng)即向主管經(jīng)理請(qǐng)示如何處理。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)(第一部分)(2)分公司人員參加企管顧問公司的講習(xí)課程，學(xué)費(fèi)由總公司負(fù)擔(dān)，其他交通費(fèi)、膳宿費(fèi)等由分公司自理。營業(yè)主管、行銷、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌等課程。總公司將設(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。(一)針對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員(含：剛由司機(jī)升為業(yè)務(wù)員者)：1. 分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報(bào)營業(yè)部經(jīng)理，由營業(yè)部經(jīng)理安排新進(jìn)業(yè)務(wù)員回總公司受訓(xùn)。2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。，即使銷售經(jīng)理也不例外。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。(三)經(jīng)常反省1. 雖然自己認(rèn)為沒有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。，均不可怠忽。(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障阻，修正案件)。(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)的觀念。主動(dòng)作訪問、或接受對(duì)方的訪問。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。(四)告誡、責(zé)備的接受法、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場辯解。2. 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。(二)指示與命令的接受法，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示?！?與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)(一)把握上司的方針1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。3. 培育一個(gè)人，需要長久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。指導(dǎo)、培育部屬的要訣(一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。(二)管理的方法應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。□ 管理部屬的方法(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。、責(zé)備的時(shí)間越短越好。(三)注意事項(xiàng)，指責(zé)一次的比例。、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受?！?告誡及責(zé)備部屬的方法(一)告誡及責(zé)備的必要性1. 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。1. 褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了。，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。信心就是力量。□ 褒獎(jiǎng)部屬的方法(一)褒獎(jiǎng)的重要性居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。(三)安撫、指導(dǎo)、與支援，一定要加以安撫與激勵(lì)。，應(yīng)審閱。(二)接受報(bào)告時(shí)，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。2. 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十七部分)(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤，便算了事。(三)要確定受命者是否完全了解，以確認(rèn)他是否了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了。2. 原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長，科長下達(dá)給股長)，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。2. 雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。(三)委讓的要訣，應(yīng)視部屬的能力來處理。，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同?！?權(quán)限委讓的方法(一)權(quán)限的內(nèi)容(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。(二)把握實(shí)際情況，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。管理者的配置方法(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。(二)把握的原則，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)?！?銷售經(jīng)理的職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識(shí)。、對(duì)象、場面，均不可失去管理者的自覺。(七)個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意?？偣九c分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。(二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人(專任者)。，亦應(yīng)從利息方面檢查存貨量。，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報(bào)。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進(jìn)貨。，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。(二)進(jìn)貨計(jì)劃與管理1. 進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可。、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠實(shí)的人。，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。(三)請(qǐng)教專家，應(yīng)予利用。、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。①客戶的意見、批評(píng)，②從業(yè)員的意見、構(gòu)想，③其他公司(或　　其他店)的情報(bào)，④專家的智慧等。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計(jì)資料。(二)統(tǒng)計(jì)的作法。，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十四部分)(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。、研討、審閱。(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。，要確實(shí)地施行。(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)，不要變成喜歡開會(huì)的人。，讓參加者確認(rèn)。，均應(yīng)出席。(二)會(huì)議的進(jìn)行法。□ 銷售會(huì)議的處理要訣(一)必要時(shí)才開會(huì)、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。(二)行動(dòng)報(bào)告制，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)?！?推銷員的活動(dòng)管理要訣(一)推銷活動(dòng)的特征，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問。，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。，保持相互間的良好關(guān)系。，以求機(jī)械化、省力化。(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。(二)作業(yè)效率化，以減少作業(yè)量?！?標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)(一)銷售部的注意事項(xiàng)1. 廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。，要盡快訂定對(duì)策。，不可等索賠問題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策?！?處理索賠問題的注意事項(xiàng)(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。、退貨的原因，從主要原因著手處理。(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。(二)把握實(shí)際的情況、退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十二部分)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。 、聯(lián)系。(三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。，對(duì)交貨日期要有把握方可。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十一部分)(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。(三)情報(bào)的活用，以便隨時(shí)采用。，更應(yīng)講究。(二)情報(bào)的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。(二)展示會(huì)的要訣，來選擇展示會(huì)的商品。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。利潤的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤等兩