【正文】 39 / 40營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第一部分) 銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形發(fā)生。，仍需反復(fù)地加以說明?！?銷售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)，來訂定計(jì)劃。，不能只注重特定的部門(或人)。，全體銷售人員均參與為原則。，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理，必須負(fù)完全的責(zé)任。，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分) 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。，應(yīng)經(jīng)常留意。(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行?！?銷售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。(二)應(yīng)以效率性為本位、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來決定銷售途徑。，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑，并努力企劃更有效率的銷售途徑。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第三部分) □ 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)計(jì)劃與策略必須詳盡，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用。，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查?！?新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)、對(duì)外的面子問題所拘束。，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第四部分) □ 開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方。，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！?適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。 ，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。，可向外尋求。，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。，要即時(shí)行動(dòng)。(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第五部分) □ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)(一)信用調(diào)查的方法①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。，不可隨便處理，必須徹底查明。，交易后也要作定期的調(diào)查。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力?！?估價(jià)的注意事項(xiàng)(一)估價(jià)方式的決定，都要決定固定的方式。、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。(二)充分了解有關(guān)的情報(bào)，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào)。(三)估價(jià)單提出后的追蹤，必須收到迅速而正確的回饋。，作定期或重點(diǎn)式的研討。，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第六部分) 契約的注意事項(xiàng)(一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。，盡量爭(zhēng)取有利的條件。(二)擬定交易規(guī)定或契約書，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)。，必須請(qǐng)專家(公司內(nèi)、外的)過目。，經(jīng)理都必須過目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)，不可完全交予部屬去處理。，不可輕易地放棄或隨意處理。，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司?！?顧客管理的注意事項(xiàng)(一)顧客總帳的作法和活用，作成顧客總帳(或卡片)。，只要作重要的或大客戶的總帳即可。，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。，加以記錄。(二)與顧客保持良好的關(guān)系、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。(三)指導(dǎo)顧客的方法1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。，要坦誠(chéng)、熱心地接受。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第七部分)對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。、編制和變更交易條件等問題。，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來會(huì)造成行銷通路上的困擾。(二)把握各代理商的實(shí)況、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。3. 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。(三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。2. 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))?！?促進(jìn)銷售的重點(diǎn)(一)一般的重點(diǎn)。、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)。，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。(三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)，不可以完全依賴銷售企劃部門。、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供?！　　　　　　　　　　　?，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第八部分) 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)(一)有效的實(shí)施方法，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊，以便密切的交換情報(bào)。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)?！?廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會(huì)，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)、慣性等而隨便簽約。，不可完全依賴他人。，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。，都要充分地洽商、研究。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第九部分)展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利