銷售經(jīng)理管理大全之銷售部門與經(jīng)理的職責-文庫吧資料
2025-04-14 06:28本頁面
【正文】 一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 技術(shù)優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 品質(zhì)優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費者認同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進。若計劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會陷于被動。 1．計劃 計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 問題提示： 問題的關(guān)鍵在什么地方？ 作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下）銷售管理的職能 銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能?！? 技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！? 生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去” 供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。張某認為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對篩選客戶有建議權(quán)； 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責； 對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責； 對銷售部指標制定和分解的合理性負責； 對確保經(jīng)銷商信譽負責； 對銷售部工作目標的完成負責； 銷售團隊的建設(shè)。銷售業(yè)績的評估； 銷售人員的招募、培訓(xùn)； 銷售計劃和銷售預(yù)算的制定； 需求分析、銷售預(yù)測； 只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務(wù)部門、市場部、運輸部門等。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。 按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。 現(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。 但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大
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