銷售經(jīng)理管理大全之銷售部門與經(jīng)理的職責-wenkub.com
2025-04-05 06:28 本頁面
【正文】 談判就是當場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定。假如他的這些權(quán)力分散了，就可能導致不連貫的決策和不一致的策略?！朵N售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下） 對重要決定的實施進行事先批準。 安排工作。資源分配者角色 銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個部份組成： 安排自己的時間。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。故障排除者角色 故障有以下類型： 下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的； 部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。變革者角色 銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當本部門許多變革的發(fā)起者和設計者。 在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關系。銷售經(jīng)理會收到許多有關事實的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關的下屬。 壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構(gòu)的質(zhì)問等。 外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。經(jīng)理通過聯(lián)絡者角色同外界聯(lián)系。聯(lián)絡者的角色 聯(lián)絡者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領導的部門以外的無數(shù)個人和團體維持關系的重要網(wǎng)絡。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠見。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點管理等。 4．控制 為落實計劃和完成目標，你要時刻關注銷售員和業(yè)務的發(fā)展動向，并制定各種衡量基準，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務與人員進行控制。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標、他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準。這樣可以提高整個組織的效率。 管理幅度。統(tǒng)一指揮。一般組織結(jié)構(gòu)設計應遵循以下原則： 銷售組織設計還影響部門內(nèi)的人員之間的關系。銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此。制定具體的行動計劃 所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，并定期加以檢查。不過，制定目標時要注意有目的、實施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產(chǎn)品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟。通常，企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價格下，愿意多消費一些。 SWOT分析是個很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機會（Opportunities）與威脅（Threats）。 要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因為如果沒有戰(zhàn)略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控制?！? 財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。有退貨處理權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 有向營銷副總報告權(quán)； 對銷售部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責； 對銷售部給企業(yè)造成的影響負責； 對銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責； 銷售人員行動管理； 銷售隊伍的組織； 《銷售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（下）銷售經(jīng)理的職責 1．銷售經(jīng)理職能 4．銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理必須很關心公司的組織結(jié)構(gòu)，因為它幫助你完成工作。 但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅?！朵N售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（上) 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購買，這種隊伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍?！朵N售經(jīng)理》第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（上) 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。銷售員受到激勵會盡全力工
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1