【正文】 則： A地區(qū)的定額指數(shù)為 50%； [75247。 組合因素法 它以兩項(xiàng)以上市場(chǎng)因素任意組合，求出市場(chǎng)指數(shù)的方法，如表： 組合因素法一例 因素 地區(qū) 人口 工資 零售店銷售額 A 7800 3900 4600 B 3900 1250 1800 C 3300 1350 1600 合計(jì) 15000 6500 8000 具體有順位法、評(píng)分法及構(gòu)成比法三種方法。 單一因素法 它是以一項(xiàng)市場(chǎng)因素來(lái)求其市場(chǎng)指數(shù)的方法。市場(chǎng)指數(shù)法 市場(chǎng)指數(shù)法是以各地區(qū)的市場(chǎng)因素為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算的，一般包括常 住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。 銷售構(gòu)成比 地區(qū) 銷售構(gòu)成比 銷售構(gòu)成比趨勢(shì)（ %） 1996年 1997年 1998年 1999年 2020年 2020年 甲 30 31 29 30 28 29 乙 50 45 40 35 30 24 丙 20 24 31 35 42 47 合計(jì) 100 100 100 100 100 100 若 2020年的目標(biāo)銷售額為 1000萬(wàn)元，則： 甲地區(qū)的目標(biāo)銷售額為 290萬(wàn)元； 乙地區(qū)的目標(biāo)銷售額為 240 萬(wàn)元； 丙地區(qū)的目標(biāo)銷售額為 470 萬(wàn)元。這種方法盡管考 慮了過(guò)去的變化趨勢(shì)，但還是有很大的主觀性。銷售構(gòu)成比法： 這種方法是根據(jù)各地區(qū)幾年來(lái)銷售構(gòu)成的變化趨勢(shì)來(lái)推測(cè)下一年度各地區(qū)的銷售構(gòu)成比并以此作為定額指數(shù)，將目標(biāo)銷售額分解到每個(gè)地區(qū)的一種分配方法。 甲產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng) /占有率的調(diào)整值 =由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋?） /甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（ 50%） =% 乙產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng) /占有率的調(diào)整值 =由差異所分?jǐn)偟降陌俜直? （ ） /乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（ 50%） =% 最后，甲產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)占有率為 %，乙產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為%，以調(diào)整后的相乘積來(lái)求定額指數(shù)。（所謂調(diào)整差異，即將相當(dāng)于 %的市場(chǎng)占有率攤到某幾個(gè)地區(qū)上去，使其平衡。目標(biāo)市場(chǎng)占有率法： 具體步驟如下： 確定各地區(qū)市場(chǎng)需求構(gòu)成比、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、公司整體市場(chǎng)占有率（如 20%）； 求出不同地區(qū)的市場(chǎng)構(gòu)成比與占有率的乘積； 把計(jì)算出的加權(quán)平均目標(biāo)市場(chǎng)占有率（ %）作為分母與整體目標(biāo)市場(chǎng)占有率相比， 并計(jì)算定額指數(shù)； 當(dāng)后者大于或等于前者時(shí)，則以后者的結(jié)果（ %）作為分母計(jì)算定額指數(shù)： 如甲地區(qū)的定額指數(shù) =247。銷售報(bào)告 消費(fèi)者特點(diǎn) 公司政策 活動(dòng)目標(biāo) 銷售潛力 以前公司銷售量 決定銷售定額水平的基準(zhǔn)： 業(yè)務(wù)員及區(qū)域收支分析； 各個(gè)產(chǎn)品的廣告； 各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)； 區(qū)域產(chǎn)品的歷史； 銷售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。 另外，在制定銷售定額時(shí)一定要考慮區(qū)域的銷售潛力。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。 使用這種方法隱含著這樣的假設(shè)：前期設(shè)置的銷售定額是完全合理的。這種方法雖然簡(jiǎn)單、費(fèi)用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務(wù)員的能力差 別。 如何決定銷售定額基數(shù) 很多公司設(shè)置銷售定額時(shí)往往基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，還有一些經(jīng)理簡(jiǎn)單地套用公司的銷售預(yù)測(cè)為基數(shù)。對(duì)過(guò)去的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整以適合人員、區(qū)域 及公司政策的要求。市場(chǎng) 涵蓋的質(zhì)量（一般取決于該市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的主觀評(píng)價(jià)）； 競(jìng)爭(zhēng)者地位； 銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)銷售量是基于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況的分析，需要研究以下因素： 銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。 10% 100%=125% 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率 =150%247。根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定 這是根據(jù)公司希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來(lái)決定銷售收入目標(biāo)值的方法。 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 市場(chǎng)占有率，是公司銷售額占業(yè)界決的銷售額（需求量）的比率，其求法如下： 市場(chǎng)占有率 =本公司銷售收入 /業(yè)界總銷售收放 100% 使用這個(gè)方法，首先要通過(guò)需求預(yù)測(cè)求出整個(gè)業(yè)界的銷售收入。此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長(zhǎng)率”，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級(jí)數(shù)增加的，其平均成長(zhǎng)率的求法如下： 平均成長(zhǎng)率 =今年銷售實(shí)績(jī) /基年銷售實(shí)績(jī) n值的求法：以基年（基準(zhǔn)年）為 0，然后計(jì)算當(dāng)年等于基年的第n 年，如果是第 3年，則 n為 3。此時(shí)就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定 銷售 成長(zhǎng)率，是今年銷售實(shí)績(jī)與去年實(shí)績(jī)的比率。根據(jù)業(yè)務(wù)員申報(bào)確定 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上 ) 3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法 在以上決定年度銷售收入目標(biāo)值的的 8 種方法中，主要有以下 3種最常用的方法。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 因此，公司需順乎時(shí)代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社會(huì)服務(wù)。 公司正是根據(jù)這一個(gè)構(gòu)想，來(lái)確保公司在市場(chǎng)中的地位。在決定銷售額時(shí)，需考慮到下列三項(xiàng)因素： 確定銷售收入目標(biāo)是決定整個(gè)公司的行動(dòng)目標(biāo)的核心；同時(shí)銷售收入目標(biāo)值也可以說(shuō)是代表公司意識(shí)的高低，是公司在市場(chǎng)上活動(dòng)程度的標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品頒及確定銷售額，使目標(biāo)的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性。有時(shí)你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價(jià)值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上。因此，一定要 保證有足夠的錢來(lái)完成你的銷售活動(dòng)。怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。有時(shí)你必須充 分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價(jià)值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上。因此，一定要保證有足夠的錢來(lái)完成你的銷售活動(dòng)。怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。 在此基礎(chǔ)上健全完善各工種勞動(dòng)定額、各處物資消耗勞動(dòng)定額、各種資金、費(fèi)用、勞務(wù)結(jié)算定額。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而 提高公司經(jīng)濟(jì)效益。這些專項(xiàng)控制費(fèi)用量大、面廣、隨機(jī)性強(qiáng)，在預(yù)算中很難進(jìn)行有效控制，因此需要采用專控目標(biāo)體系方法，強(qiáng)化管理。預(yù)算就是將公司各種管理活動(dòng)貫串在表格形式中，通過(guò)預(yù)算報(bào)表反映公司經(jīng)營(yíng)狀況，便于管理者及時(shí)了解銷售量、成本、利潤(rùn)、資金利用率、投資回收率等各種指標(biāo)消漲情況。 有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人審批下級(jí)各部門的預(yù)算方案；有的單位則是 上面先有一個(gè)預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級(jí)提出一些預(yù)算要求，便于下級(jí)在預(yù)訂預(yù)算草案時(shí)了解預(yù)算的可行性。 在預(yù)算控制中，有時(shí)用時(shí)間、面積、產(chǎn)品數(shù)量等實(shí)物單位表示更好。 非貨幣式預(yù)算 這種預(yù)算是以產(chǎn)品單位或直接工時(shí)為單位的預(yù)算。 C．預(yù)算匯總表 預(yù)算匯總表也稱總營(yíng)業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測(cè)損益表和預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表。 B．資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算 資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算是對(duì)將來(lái)某一特定時(shí)期的資產(chǎn)、負(fù)債和資本帳戶的狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)。營(yíng)業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法： A．收支預(yù)算 對(duì)公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形 式把收入和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用支出計(jì)劃表示出來(lái)，這就是收支預(yù)算。 C．國(guó)家預(yù)算 要有效地進(jìn)行全面宏觀的經(jīng)濟(jì)管理，還必須對(duì)整個(gè)國(guó)家的財(cái)政平衡體系進(jìn)行控制，以實(shí)現(xiàn)財(cái)政平衡。 B．基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算 基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算主要是指購(gòu)買新廠、新機(jī)器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計(jì)劃。 A．現(xiàn)金預(yù)算 現(xiàn)金流量預(yù)算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細(xì)帳，以便于管理者能確保某一時(shí)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)力預(yù)算主要反映一個(gè)組織在某一時(shí)期內(nèi)從何處獲得資金以及對(duì)這些資金的使用情況，簡(jiǎn)言之就是資金收支情況。 利用預(yù)算，管理者可以準(zhǔn)確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和效益好壞，有利于管理者對(duì)各部門工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和控制。但有時(shí)有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來(lái)，則無(wú)法真實(shí)反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，因引一定程度上克 服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)。投入產(chǎn)出法 這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。 這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。 其中，銷售水平對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為 64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為 :140000000 64%=89600000,那么，費(fèi)用 /銷售額 =%, 假設(shè)廣告費(fèi)用為 2020000，廣告對(duì)總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平為 %.由于廣告實(shí)現(xiàn)銷售收入 :140000000 %=35840000 廣告的費(fèi)用 /銷售額 =% 這種情況下，兩種活動(dòng)對(duì)任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。以下舉例說(shuō)明這種方法。任務(wù)目標(biāo)法 任務(wù)目標(biāo)法是一個(gè)非常有用的方法。另外，使用這種方法需經(jīng)過(guò)反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動(dòng)掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。零基預(yù)算法 在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。邊際收益法也有一個(gè)很大的缺點(diǎn)，在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會(huì)越來(lái)越少，而每個(gè)銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在一個(gè)點(diǎn)，再增加一個(gè)銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。 同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，做到這點(diǎn)需要及時(shí)得到大量的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映 以往年度的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況。 這種方法，往往忽視了公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，不利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)，比較適合于銷售市場(chǎng)比較成成熟的公司。銷售百分比法 用這種方法確定銷售預(yù)算時(shí)，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷售量來(lái)確定銷售預(yù)算。這個(gè)方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步的開(kāi)展工作。 各公司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。前面的例子過(guò)于簡(jiǎn)單化，但說(shuō)明了這種分析的概念，當(dāng)實(shí)際費(fèi)用發(fā)生時(shí)，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來(lái)對(duì)目標(biāo)影響的重要性來(lái)分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對(duì) 性的調(diào)控。 從一定意義上講，本量利分析是一個(gè)預(yù)測(cè)工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響。 他知道各種變量的變化以利潤(rùn)的影響。 銷售經(jīng)理想要決定價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響。另外，如果銷售經(jīng)理增加銷售員的交通費(fèi)用。單位變動(dòng)成本會(huì)下降。如果銷售量不變，則利潤(rùn)將下降。如果銷售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（ BEP），以便于分析和管理。公司處于零利潤(rùn)的狀態(tài)。他可以建立一組象圖表 43的數(shù)據(jù)。 它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。本量利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。進(jìn)行分析本量利分析； 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤(rùn)目標(biāo)后，他必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過(guò)程的控制。 變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金，郵寄費(fèi)，運(yùn)輸費(fèi)，部份稅收（增值稅），交通費(fèi)，廣告和銷售促進(jìn)費(fèi)等。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動(dòng)成本。 另外必須開(kāi)發(fā)具有銷售管理潛能的人才。如果總體銷售目標(biāo)與預(yù)測(cè)不一致，就需要重新調(diào)整公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)或公司營(yíng)銷體系需要變 革； 銷售預(yù)測(cè)； 銷售預(yù)測(cè)包括地區(qū)銷售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)和銷 售人員銷售預(yù)測(cè)在部分。公司的營(yíng)銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達(dá)到公司最高層的目標(biāo)的銷售額，但這樣做必須考慮成本。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報(bào)。確定公司銷售和利潤(rùn)目標(biāo)； 通常，公司的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)是由最高管理層決定的。通信費(fèi)用 郵寄費(fèi)； 電話費(fèi)； 上網(wǎng)費(fèi)。其他銷售費(fèi)用 銷售會(huì)議費(fèi)用； 銷售促進(jìn)費(fèi)用； 銷售展示費(fèi)用； 目錄和價(jià)格清單費(fèi)用； 招聘費(fèi)用； 銷售 人員離職費(fèi)用。其他人員費(fèi)用 培訓(xùn)師薪水； 被培訓(xùn)者的薪水。包括住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等。包括住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂(lè)、干洗等） 3．銷售預(yù)算內(nèi)容 一般而言， 銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和以下的內(nèi)容： 通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營(yíng)銷副總那里。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)一項(xiàng)利潤(rùn)目標(biāo)