【正文】 飯 店 銷售公司 購買者 委托代理 銷售時權(quán) 消費(fèi)時權(quán) 多邊式分時營銷 酒 店 管 理 飯 店 銷售公司 購 買 者 交換公司 購 買 者 委托代理 銷售時權(quán) 消費(fèi)時權(quán) 系統(tǒng)交換 系統(tǒng)交換 加盟置換網(wǎng)絡(luò) 直接交換時權(quán) 機(jī)會營銷活動的產(chǎn)品組織。 酒 店 管 理 分時營銷 運(yùn)作模式 —— 多邊式 三邊式 雙邊式 酒 店 管 理 所謂分時營銷，英文為 “ Time Share Marketing” ，指將酒店客房 的使用權(quán)分時段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時段的使用 權(quán)，共同維護(hù)、分時使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交 換不同酒店的客房使用權(quán)。 第三，組織全體員工按品牌標(biāo)準(zhǔn)，、程序、行為規(guī)范提供優(yōu) 質(zhì)服務(wù)，讓客人能夠時時、處處感受到酒店的品牌效用，從而樹 立酒店品牌形象，提高品牌聲譽(yù)。 ● 大力開展品牌營銷 第一，樹立全員品牌營銷意識，確保全體員工對品牌內(nèi)容、 標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)志、程序、規(guī)范的了解和認(rèn)識，明確品牌營銷的重要作 用。 4．統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 1．員工服務(wù)態(tài)度、禮節(jié)禮貌、服務(wù)語言、形體動作、職業(yè)道德、個人衛(wèi)生、著裝儀表等行為規(guī)范。 3．對客投訴處理程序、規(guī)范。 3．酒店服務(wù)中的環(huán)境衛(wèi)生、公共衛(wèi)生、安全服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 一般與酒店接待對象相適應(yīng)。 4．品牌特色 用簡單、明了的語言、口號 概括出品牌的主要特色。 2．品牌標(biāo)志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標(biāo)志要有深刻寓意。 特點： 給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個名稱響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量優(yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽(yù)。 （ 3）主題活動 : 主題活動的本質(zhì)是酒店在組織策劃各類促銷活動時，以 某一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化。 特點 —— 賦予一般的營銷活動以某種主題，圍繞既定的主題來營造酒店的經(jīng)營氣氛 2．主題營銷的基本思路 （ 1）完全主題化： 指酒店賦予自身以不同的主題文化內(nèi)涵，以主題酒店的 面貌立足于市場并成為市場的最大賣點?；貓笫蔷S持和發(fā)展市場關(guān)系的必要條件。 （４）注重營銷活動的回報。 （２）建立快速的市場反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。 酒店常用的具體價格策略 酒 店 管 理 3. 營銷渠道策略 （ place） 直接營銷渠道、 間接營銷渠道 “1 / 2 ／ 7” 模式 一分技術(shù)、二分管理、七分運(yùn)用 產(chǎn)品因素 、酒店自身因素 、 營銷對象因素 （１）營銷渠道的種類 ： （２）營銷選擇渠道因素 ： （３）酒店營銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、 獨家銷售策略、 選擇性銷售策略、 短渠道銷售策略、 長渠道銷售策略 （４）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ： 酒 店 管 理 4. 促銷策略（ promotion） ● 加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ● 選擇促銷目標(biāo) ● 設(shè)計促銷方案 ● 選擇信息溝通渠道 ● 進(jìn)行促銷預(yù)算 ● 分析影響促銷活動的限制因素 ● 比較促銷結(jié)果。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 差別價格策略 地區(qū)差價策略 時間差價策略 位置差價策略 對象差價策略 混合搭配價格 同一城市、地區(qū)不同地點和位置，價格不同。 淡季打折，一般以淡季價出現(xiàn)。 折扣價格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 把產(chǎn)品分幾個檔次，每檔定一個價，有區(qū)別。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 低價入市，擴(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 緩慢撇油策略 高價格，低促銷。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。它涉及酒店市場供給和市場需求兩個方面，體現(xiàn)于酒店業(yè)務(wù)經(jīng)營過程的始終。 通過定位，一是把本酒店與競爭者區(qū)別開來，樹立獨特的形象； 二是作好 “ 攻心 ” 戰(zhàn)，使賓客購買這類產(chǎn)品時，能把本酒店作為第一選擇。 酒 店 管 理 市場選擇 酒店對各個細(xì)分市場進(jìn)行“可進(jìn)入性”分析，評估酒店的營銷機(jī)會，從中選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場作為酒店營銷的目標(biāo)市場。 ★ 差異目標(biāo)市場營銷策略 —— 酒店針對不同的細(xì)分市場制定出不同的營銷組合策略，全方位地開展針對性的營銷活動。 市場細(xì)分的本質(zhì)是對不同賓客按需求特征的差異性與相似性進(jìn)行分類，使得同一細(xì)分市場內(nèi)部，賓客的需求特征相對一致，而在不同的細(xì)分 市場之間，賓客的需求特征迎然不同。 酒 店 管 理 營銷調(diào)研 酒店必須對其所面臨的市場進(jìn)行科學(xué)的分析，根據(jù)賓客的愛好、需求、購買行為、地域分布等因素，尋找適合購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)的具體消費(fèi)對象。微觀環(huán)境一 般由酒店內(nèi)部環(huán)境、酒店的供應(yīng)商、酒店的中間商、賓客、競爭者 及相關(guān)公眾構(gòu)成。酒店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。因而酒店要了解人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。酒店企業(yè)要在市場 上開展?fàn)I銷活動，就要了解并準(zhǔn)確把握市場的 “ 脈搏 ” ，探測宏觀環(huán) 境與微觀環(huán)境的基本特點，在此基礎(chǔ)上，科學(xué)確定營銷計劃。因此，酒店營銷要具有創(chuàng)新意識，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之前，及時做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營銷策略，使酒店產(chǎn)品永保新意。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗，很容易被諸多競爭對手所模仿。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營銷意識 —— 策略 酒店產(chǎn)品具有非專利性的特點，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。這就要求酒店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。因而，酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店營銷活動的規(guī)模效應(yīng) —— 策略 酒店的大部分賓客是旅游者。為了解決這方面的缺陷，酒店在營銷時最好通過建立酒店聯(lián)號、實行連鎖經(jīng)營、組建酒