【正文】 飯 店 銷售公司 購買者 委托代理 銷售時權 消費時權 多邊式分時營銷 酒 店 管 理 飯 店 銷售公司 購 買 者 交換公司 購 買 者 委托代理 銷售時權 消費時權 系統(tǒng)交換 系統(tǒng)交換 加盟置換網(wǎng)絡 直接交換時權 機會營銷活動的產(chǎn)品組織。 酒 店 管 理 分時營銷 運作模式 —— 多邊式 三邊式 雙邊式 酒 店 管 理 所謂分時營銷，英文為 “ Time Share Marketing” ，指將酒店客房 的使用權分時段賣給客人，即不同的消費者購買客房不同時段的使用 權，共同維護、分時使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡與其它消費者交 換不同酒店的客房使用權。 第三，組織全體員工按品牌標準，、程序、行為規(guī)范提供優(yōu) 質服務，讓客人能夠時時、處處感受到酒店的品牌效用，從而樹 立酒店品牌形象，提高品牌聲譽。 ● 大力開展品牌營銷 第一，樹立全員品牌營銷意識，確保全體員工對品牌內(nèi)容、 標準、標志、程序、規(guī)范的了解和認識，明確品牌營銷的重要作 用。 4．統(tǒng)一的行為標準和規(guī)范 1．員工服務態(tài)度、禮節(jié)禮貌、服務語言、形體動作、職業(yè)道德、個人衛(wèi)生、著裝儀表等行為規(guī)范。 3．對客投訴處理程序、規(guī)范。 3．酒店服務中的環(huán)境衛(wèi)生、公共衛(wèi)生、安全服務標準。 一般與酒店接待對象相適應。 4．品牌特色 用簡單、明了的語言、口號 概括出品牌的主要特色。 2．品牌標志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標志要有深刻寓意。 特點： 給酒店產(chǎn)品和服務塑造一個名稱響亮、標志清楚、管理規(guī)范、操作標準、質量優(yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽。 （ 3）主題活動 : 主題活動的本質是酒店在組織策劃各類促銷活動時，以 某一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化。 特點 —— 賦予一般的營銷活動以某種主題，圍繞既定的主題來營造酒店的經(jīng)營氣氛 2．主題營銷的基本思路 （ 1）完全主題化： 指酒店賦予自身以不同的主題文化內(nèi)涵，以主題酒店的 面貌立足于市場并成為市場的最大賣點?；貓笫蔷S持和發(fā)展市場關系的必要條件。 （４）注重營銷活動的回報。 （２）建立快速的市場反應機制，提高反應速度和回應力。 酒店常用的具體價格策略 酒 店 管 理 3. 營銷渠道策略 （ place） 直接營銷渠道、 間接營銷渠道 “1 / 2 ／ 7” 模式 一分技術、二分管理、七分運用 產(chǎn)品因素 、酒店自身因素 、 營銷對象因素 （１）營銷渠道的種類 ： （２）營銷選擇渠道因素 ： （３）酒店營銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、 獨家銷售策略、 選擇性銷售策略、 短渠道銷售策略、 長渠道銷售策略 （４）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ： 酒 店 管 理 4. 促銷策略（ promotion） ● 加強促銷全過程的管理和協(xié)調 ● 選擇促銷目標 ● 設計促銷方案 ● 選擇信息溝通渠道 ● 進行促銷預算 ● 分析影響促銷活動的限制因素 ● 比較促銷結果。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 差別價格策略 地區(qū)差價策略 時間差價策略 位置差價策略 對象差價策略 混合搭配價格 同一城市、地區(qū)不同地點和位置，價格不同。 淡季打折，一般以淡季價出現(xiàn)。 折扣價格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 把產(chǎn)品分幾個檔次，每檔定一個價，有區(qū)別。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 低價入市，擴大市場占有率，擴大產(chǎn)品銷售。 緩慢撇油策略 高價格，低促銷。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。它涉及酒店市場供給和市場需求兩個方面，體現(xiàn)于酒店業(yè)務經(jīng)營過程的始終。 通過定位，一是把本酒店與競爭者區(qū)別開來，樹立獨特的形象； 二是作好 “ 攻心 ” 戰(zhàn)，使賓客購買這類產(chǎn)品時，能把本酒店作為第一選擇。 酒 店 管 理 市場選擇 酒店對各個細分市場進行“可進入性”分析，評估酒店的營銷機會，從中選擇適當?shù)募毞质袌鲎鳛榫频隊I銷的目標市場。 ★ 差異目標市場營銷策略 —— 酒店針對不同的細分市場制定出不同的營銷組合策略，全方位地開展針對性的營銷活動。 市場細分的本質是對不同賓客按需求特征的差異性與相似性進行分類，使得同一細分市場內(nèi)部，賓客的需求特征相對一致，而在不同的細分 市場之間，賓客的需求特征迎然不同。 酒 店 管 理 營銷調研 酒店必須對其所面臨的市場進行科學的分析，根據(jù)賓客的愛好、需求、購買行為、地域分布等因素，尋找適合購買本酒店產(chǎn)品或服務的具體消費對象。微觀環(huán)境一 般由酒店內(nèi)部環(huán)境、酒店的供應商、酒店的中間商、賓客、競爭者 及相關公眾構成。酒店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。因而酒店要了解人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境。酒店企業(yè)要在市場 上開展營銷活動，就要了解并準確把握市場的 “ 脈搏 ” ，探測宏觀環(huán) 境與微觀環(huán)境的基本特點，在此基礎上，科學確定營銷計劃。因此，酒店營銷要具有創(chuàng)新意識，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之前，及時做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營銷策略，使酒店產(chǎn)品永保新意。由此導致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗，很容易被諸多競爭對手所模仿。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應樹立整體營銷意識 —— 策略 酒店產(chǎn)品具有非專利性的特點，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。這就要求酒店應掌握賓客的消費心理，進行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費行為。因而，酒店產(chǎn)品的消費也具有很大的隨意性，在消費能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店營銷活動的規(guī)模效應 —— 策略 酒店的大部分賓客是旅游者。為了解決這方面的缺陷，酒店在營銷時最好通過建立酒店聯(lián)號、實行連鎖經(jīng)營、組建酒