【正文】 日文：棚割表 棚：陳列用的貨架，割：適當(dāng)?shù)姆指钆渲?，即商品在貨架上適當(dāng)配置。 23 第二節(jié) 商品配置表的功能與制定 商品配置表：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格畫出來。 22 第四章 商品陳列與維護 第一節(jié) 賣場內(nèi)商品配置 商品陳列，指運用一定的技術(shù)和方法擺布商品，展示商品，創(chuàng)造理想購物空間的工作。這樣一來就在無形中提高了古商品的性，漸漸誘導(dǎo)顧客的重視與珍惜，是故作神奇的一種手段?！? 這時，古玩商人才拉開保險柜或鐵皮文件柜的門，拿出一件古玩，進行推薦。古玩商人會問：“您想買哪種 ‘ 路份 ’ 的東西？”顧客問：“有什么好的嗎？”古玩商人立即眉飛色舞，說：“剛收到一件好東西，還從來沒見過天兒，誰也沒給看過。其次，有保險柜，但肯定會經(jīng)常打開，或者半掩著，并無防衛(wèi)作用。 此物至關(guān)重要。 必不可少的保險箱 古玩商人的店里，必不可少的是保險箱。一旦別人把賣主領(lǐng)走，商量一下也許買走這個康熙官窯盤子，就這叫“給別人做了飯”，古玩商人的店就算白開了。如果有外人看見，一句話也許就給攪了。如果對 方咬口硬扛，古玩商人只好說：“那您回去再研究研究，什么時候想賣，您再找我。古玩商人這時會將物品用原包袱皮或報紙包起來，但并不推給賣主，而是嘿嘿冷笑，再貶低一通，動員賣主“留著這玩藝沒有用，不小心摔破了就全完了。賣主說：“我不懂，您看值多少錢？”但盡管賣主說破了嘴，古玩商人也不透出半點口風(fēng)兒?！边@就是把賣主的心氣兒先打下去?！庇终f：“一個吃飯碟子，誰要呀！到土產(chǎn)門市部幾毛錢一個。大古玩店分為樓上樓下兩層，來了顧客可以讓到樓上坐；中小古玩店就靠這間小黑屋?！比绻恰皢“涂凇睙o門，就會掛著一塊布門簾，印著紅字，也如上文。但是，不管店堂大小，多數(shù)都有個“退身”，即店堂后面的里間小屋。掛上好牌匾，在某種意義上就是先聲奪人。所以，當(dāng)代古玩店的牌匾，大都出自名人如郭沫若、吳作人、趙樸初、溥杰、楚圖南、齊白古以及啟功、張愛萍之手。某單位的“三產(chǎn)”在濱江道上開設(shè)了一家今古齋畫店，“寶古齋”的“寶”字又經(jīng)過經(jīng)理呂學(xué)曾集翁同龢的墨跡，改為“今”字，雖未題款，一望便知是出之于翁同龢之手。邱震生于是托人出資將這方 匾買到手，又請金石家陶北溟將“賞”字改為“寶”字，使翁同龢的字又為寶古齋增光添彩。寶古齋創(chuàng)立于 1944年，經(jīng)理邱震生是書畫鑒定名家，很喜歡翁同龢獨具豐韻的墨跡，但翁同龢已經(jīng)于 1904 年去世。既有清代名臣、狀元、老翰林，還有近代文人雅士的墨跡，可謂琳瑯滿目，美不勝收，如李鴻章、何紹基、梁詩正、曾國藩、翁同龢、陸潤庠、康有為、潘祖蔭、張伯英、華世奎等名家。 名人寫牌匾 北京琉璃廠的古玩店，家家都有名人墨寶的牌匾。 古玩商人一要創(chuàng)造自己的品牌，就是俗語說的“牌匾兒”。 為什么？古玩商人并不是無緣無故這樣布置，其中自有古玩商人的目的。因此他們 非常注意店容店貌，一般都要請名人給古玩店寫牌匾。 20 六、賣場營業(yè)設(shè)施的確定 思考：賣場營業(yè)設(shè)施主要有哪些？ 復(fù)習(xí)思考題 試調(diào)查一家連鎖商店的整體布局設(shè)計，簡要繪圖并說明。 大型綜合超市的商品定位 大型綜合超市是在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營食品、日用品基礎(chǔ)上，增加百貨類商品 (如服裝、鞋帽、家電等 )，而形成的超市業(yè)態(tài)，食品類與非食品類各占商品構(gòu)成的 50％左右。 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的商品定位 與傳統(tǒng)食品超市相同，標(biāo)準(zhǔn)食品超市也是以經(jīng)營食品與日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的 70％左右。由于其業(yè)態(tài)特征并不十分鮮明，所以其重點經(jīng)營商品的特征也不十分鮮明。 四、賣場布局中的商品意識和價值實現(xiàn) 即設(shè)定賣場中每一個區(qū)位應(yīng)達到的銷售值，甚至可以將經(jīng)營指標(biāo)深化到每一個單品。 三、賣場布局中磁石理論的應(yīng)用 磁石，是指超級市場的賣場中最能吸引顧客眼光和注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，創(chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來完成的。 300平方米 1 000平方米 1 500平方米 2 000平方米 副通道寬度 主通道寬度 單層賣場面積 19 主要優(yōu)點：費用低，顧客熟悉，商品采用敞開式陳列，顧客可自行選購，同時易于保持清潔，簡化了安全保衛(wèi)。 通常情況下，商店面積的細(xì)分大致如下： ：陳列、銷售商品面積，顧客占用面積（包括顧客更衣室、服務(wù)設(shè)施、樓梯、電梯、衛(wèi)生間面積、用餐廳、茶室等） 庫面積：店內(nèi)倉庫面積、店內(nèi)散倉面積、店內(nèi)銷售場所面積 ：辦公室、休息室、更衣室、存車處、飯廳、浴室、樓梯、電梯、安全設(shè)施 (有的還有采購室、營運室 ) 賣場設(shè)計設(shè)計常識 ? 零 售店鋪的入口設(shè)計 ?賣場色彩設(shè)計 ?賣場的商品形象色 ?收款臺的配置與設(shè)計及存包處的設(shè)計 ?賣場的通風(fēng)設(shè)施配置 ?如何設(shè)計零售店鋪的賣場環(huán)境 ?賣場的聲音與音響配置 ?賣場的氣味設(shè)計 ?商品賣場布局的要領(lǐng) ?賣場的地板的設(shè)計 一、賣場通道設(shè)計的基本原則 有主通道與副通道 足夠的寬 不同規(guī)模超市通道寬度 筆直 “ 逆時針 ” 型 (考慮人們的購物習(xí)慣，右進、左出，逆時針行走，左手挎籃，右手選購商品方便 ) 將商品以不重復(fù)、顧 客不回頭走的設(shè)計方式布局。其銷售場地一般由銷售島、柱圍、壁面和通道四個部分組成。 專業(yè)店和專賣店的區(qū)別：（一）專賣店比專業(yè)店更具有個性化；（二）專賣店比專業(yè)店更具有很強的信譽優(yōu)勢；（三）專賣店比專業(yè)店更具有擴展力，有利于連鎖經(jīng)營。 專賣店：是指排他性的單一品牌經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商只能在指定的銷售場所經(jīng)銷固定品牌的產(chǎn)品，不得經(jīng)銷其他品牌的產(chǎn)品。還可以補充放置一些大型的陳列器具，如，展臺。 一、通道安排 商 店 的 通 道 寬 度 通道種類 規(guī)模 一般商店通道寬度 (毫米 ) 百貨商店通道寬度 (毫米 ) 主通道 小型 中型 大型 800 900～ 1 500～ 2 000 3 600 1 600 1 800～ 2 200～ 3 600 4 500 副通道 小型 中型 大型 600 750～ 900～ 1 500 1 500 1 200 1 500～ 1 800～ 2 100 2 100 二、貨架形式 一般是開架式銷售方式和柜臺式銷售方式相結(jié)合。 作業(yè)：賣場動線調(diào)查。 散點式 適宜小規(guī)模的百貨商店或服裝專賣店采用。 缺點是售貨現(xiàn)場與輔助業(yè)務(wù)場所隔離，不便于在營業(yè)時間內(nèi) 臨時補充商品 斜角式 (異型柜臺 ) 賣場貨架布局的一種輔助形式，根據(jù)商店建筑格局來布置安排。 目前，隔絕式銷售方式下的貨架布局形式主要有以下幾種： 附墻式 只適用于小型的連鎖商店，如小型煙草專賣店、藥店等。 賣場上顧客使用的通道可分為主通道和副通道。理想的銷售人員動線和管理動線的設(shè)計正好相反，應(yīng)盡量縮短銷售人員和后勤人員移 動的距離 (管理動線是后勤人員與賣場上聯(lián)系時所需移動的路線 )。 (一 )通道安排 一般來說，賣場上的動線可以分為顧客動線、銷售人員動線以及管理動線三類。 制作貨架的較多，可以是木制的、鋁合金材料制作的、鋼制結(jié)構(gòu)的等。 對敞開式售貨的顧客來說，顧客識別和選取商品的有效范圍為地面以上 60 ～ 200 厘米，一般顧客選取商品的頻率最高的范圍為地面以上 90 ～ 150厘米。 (二 )貨架 一般貨架的 高度 為 180 ～ 190厘米，寬度為 40 ～ 70厘米，深度為 40 ～ 50厘米。普通柜臺是為了方便陳列商品，一般其長為 ～ 米，寬為 70～ 90 厘米，高為 90 ～ 100 厘米。 連鎖企業(yè)的 “ 統(tǒng)一采購 ” 最后要落實到采購部對專賣布局與商品陳列的制定與實施，所以采購業(yè)務(wù)管理中很重要的工作便是商品配置表的制作與管理以及商品的具體指導(dǎo)，最大限度地體現(xiàn)具有商品特性的陳列技術(shù)以及科學(xué)、嚴(yán)密的管理體系。 四、對信息資料的管理 商品銷售日報表、商品銷售排行表、促銷效果表、費用明細(xì)表、盤點記錄表、損益表、 14 顧客意見表等 復(fù)習(xí)思考題 收集一典型案例，說明店長管理的工作重點。一般連鎖企業(yè)總部制定的門店收銀差錯率的控制標(biāo)準(zhǔn)是萬分之五。 三、對現(xiàn)金的管理 管理的重點是收銀管理和進貨票據(jù)的管理。 對商品陳列的管理 要點：滿陳列（有效利用墻壁和柱子來陳列商品）；關(guān)聯(lián)性、活性化；促銷商品的特殊陳列；補充陳列實行先進先出 對商品的損耗管理 損耗主要有：破包、變質(zhì)、失竊 (顧客、員工、廠商的偷竊行為 )等。 商品質(zhì)量的統(tǒng)計資料及時上報到總部的采購部。 二、對商品的管理 商品的包裝、驗收、訂貨、損耗、盤點的作業(yè)，同時包含店長對商品的管理、清潔、缺貨等的監(jiān)督。 顧客 建立顧客檔案：利用 POS 系統(tǒng)，利用 IC 卡、磁卡和會員卡進行客戶信息管理；進行顧客問卷調(diào)查；建立重點客戶檔案庫和推出惠購活動，培養(yǎng)忠誠顧客群。 13 第三節(jié) 店長作業(yè)化管理的重點 店長的作業(yè)管理主要是程序性管理（類似于工廠的車間主任），有 70%－ 80%的重復(fù)性工 作。 把商品品名、數(shù)量及銷售價格分別記錄在盤點表內(nèi)， 注意：在盤點時不要讓閑人進入，同時店長必須現(xiàn)場指揮調(diào)度及指示。 數(shù)量的清點及盤點記錄表記錄不要同一人，也是數(shù)量的清點、讀數(shù)、記錄與復(fù)點，要更換責(zé)任人。 庫存的整理、要在盤點日之前就進行，同一商品原則上把它集中在一個地方。連鎖超 市門店的理想盤點時間以兩個月為宜，執(zhí)行商品盤點方法也要有正確的程序： 將實地盤點的目的和工作手續(xù)向參加盤點的人員說明清楚； 將達期商品和殘損商品清理并報告總部； 對盤點人員的負(fù)責(zé)范圍做明確劃分，切勿有商品重復(fù)或遺漏的現(xiàn)象出現(xiàn)； 在執(zhí)行盤點工作前，要控制進貨量，千萬不要使庫存增加。即檢查部下是否根據(jù)計劃而執(zhí)行。為此，須具備三個必要條件：制訂執(zhí)行基準(zhǔn)；根據(jù)基準(zhǔn)加以訓(xùn)練、教育；具備領(lǐng)導(dǎo)能力。 復(fù)習(xí)思考題 店長的主要職責(zé)是什么？ 店長應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？ 12 第二節(jié) 店長的作 業(yè)流程 店長執(zhí)行連鎖企業(yè)的門店管理規(guī)程必須做到以下三項： 第一，了解上司的方針與計劃。商圈變化的因素：人口、家庭數(shù)目的變化；道路、交通線的完備與充實；設(shè)施的建設(shè)；房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況；學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)的集中狀況；≥規(guī)模零售業(yè)的進出情況或者同業(yè)競爭店開業(yè)情況；商圈地域產(chǎn)業(yè)的盛衰。副店長是店長的助手，其作用與職責(zé)主要有三個方面： 店長的助理 代理店長 實習(xí)店長 三、店長的資質(zhì)要求 一般職業(yè)素質(zhì)的基本要求是：品德、知識、技能、身體、心理素質(zhì)五項。 店長的基本任務(wù)大致可分為以下兩項：一是完成總部制定的數(shù)值指標(biāo)；二是實施門店的行動計劃。 （ 4）盤點控制 （ 5）缺損率控制 （ 6）服務(wù)質(zhì)量的控制 （ 7）經(jīng)營業(yè)績的控制 三、門店營運與管理標(biāo)準(zhǔn)的展開與實施 編寫營業(yè)手冊 建立完整的培訓(xùn)系統(tǒng) 包括：職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和一崗多能的 培訓(xùn) 實施標(biāo)準(zhǔn)同時不斷探索改善營運標(biāo)準(zhǔn) 復(fù)習(xí)思考題 門店營運管理的目標(biāo)是什么？ 門店營運管理標(biāo)準(zhǔn)主要包括哪些內(nèi)容？ 10 第二章 門店店長的作業(yè)化管理 第一節(jié) 店長的地位與職責(zé) 一、店長的地位 店長：門店的最高負(fù)責(zé)人。 （ 1）商業(yè)活動頻度高的地區(qū) （ 2）人口密度高的地區(qū) （ 3）面向客流量多的街道 （ 4）交通便利的地區(qū) （ 5）接近人們聚集的場所 （ 6）同類商店聚集的街區(qū) 復(fù)習(xí)思考題 門店投資的準(zhǔn)備工作有哪些？ 怎樣防范門店投資風(fēng)險？ 如何分析商圈因素？ 開店前主要應(yīng)進行哪些準(zhǔn)備工作？ 9 第 三 節(jié) 門店營運管理的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 一、門店營運與管理的具體目標(biāo) 實現(xiàn)銷售的最大化 保證損耗的最小化 二、門店營運與管理標(biāo)準(zhǔn)的制定 制定機構(gòu)：總部 制定 具體步驟 （ 1）確定作業(yè)的對象分工 （ 2）確立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的程序 （ 3）記錄作業(yè)情況 （ 4）作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定 制定控制門店的制度與標(biāo)準(zhǔn) （ 1）商品布局與陳列的控制 包括：商品位置控制、商品陳列控制 （ 2）商品缺貨率控制 主要是對主力商品缺貨率的控制。 （ 2）客流目的、速度和滯留時間 （ 3）街道特點 比如，十字路口由于客流集中，往往是最