項目九農產品促銷策略-文庫吧資料
2025-05-22 22:01本頁面
【正文】 人員銷售過程中的溝通風格 前奏 人員推銷的過程 接觸 探測 提案 成交 自我管理、事業(yè)管理及其他 顧客關系管理 銷售人員的自我管理 人員推銷背景知識 建立正確的銷售理念 ? 引導問題： 成功銷售的動力來源于什么？ ? 銷售人員的職責與作用 ? 銷售人員的職業(yè)道路 ? 成功銷售人員的勝任能力與角色知覺 ? 現(xiàn)代營銷理念下的人員推銷 ? 銷售人員的道德與法律意識 ? 問題討論 成功銷售的動力來源于 ? 強烈的自信心和良好的自我形象 ? 強烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務心 ? 明確的目標和計劃 ? 對產品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 ?顧客購買決策過程 ?影響購買決策過程的個人因素 ?滿足購買者需要的 FAB法 ?如何應用試探式成交技巧，建立 SELL序列 ?明確自己并識別顧客的溝通風格與溝通模式 ?為提高銷售成功所需的主體知識 人員推銷背景知識 ? 特性 （材料、外觀等，有形，產品是什么？） ? 優(yōu)點 （特殊功能，它能做到什么？） ? 好處 (利益，價值，一種觀點和判定）（它能為您帶來什么好處？） ?例如：一件滌綸的衣服。 ? 實施基本要求。 營業(yè)推廣對象 營業(yè)推廣方案設計 ? 營業(yè)推廣規(guī)劃方案是企業(yè)在推廣產品時，對人員配置、促銷手段等進行總體規(guī)劃和布局的書面材料。 主要通過在銷售地區(qū)舉辦展銷會，實行批量作價，提供廣告津貼、人員培訓等手段鼓勵中間商大量進貨，增加儲存，爭取建立固定的業(yè)務關系。 ?制定營業(yè)推廣方案 ?確定刺激強度 ?確定對象 ?確定持續(xù)時間 ?確定使用途徑 ?確定預算 ——營業(yè)推廣的工具：針對消費者 ? 折價券 （ coupon） ? 贈品 （ premium ）： 隨包裝贈送、贈送可用之 “ 包裝 ” 用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品） ? 抽獎 （ sweep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎、 “ 建議 ” 抽獎（答對抽獎）、購物抽獎 ? 免費樣品 （ free samples） :逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產品上、函索贈送 ? 減價優(yōu)待 (priceoff) ? 競賽 (petition) ? 贈品點券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它 ：以舊換新、廉價包裝、包退包換 ——營業(yè)推廣的工具：針對中間商 ?添購折讓 (buying allowance):短期性減價以刺激經銷商添購新貨色 ?清貨折讓 (count and recount allowance)：提供一定金額，鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉訂貨 ?買回折讓 (buy back allowance)：第一次勸告經銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補償 ?隨購贈送 (free goods) ?推廣折讓 (merchandise allowance)：短期性補貼合約 ?聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)：長期性補貼合約 ?特別推銷補貼 (PM’s or push money)：給予經銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產品而非競爭對手產品 ?推銷競賽 (sales contest) ?設備贈送 (dealer loader) 確定營業(yè)推廣目標； 選擇營業(yè)推廣工具 ； 制定營業(yè)推廣方案； 預試營業(yè)推廣方案 ； 實施和控制營業(yè)推廣方案； 評價營業(yè)推廣結果。因此，不同的媒介要求有不同的作品。 ? (5)媒體成本與廣告主的經濟承受能力。 ? (3)銷售范圍 :廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。 （二）主要媒體種類的選擇 媒體 優(yōu)點 局限 報紙 靈活及時，市場覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高 制作質量差，時效短 電視 市場覆蓋率高，平均費用低，能結合視聽 絕對費用高，內容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差 郵件 受眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內沒有競爭，可個性化 相對費用高，廣告形象差 廣播 地區(qū)和人口選擇性強，費用低 只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散 雜志 地理及人口選擇性強，可信度好，制作質量好，讀者閱讀時間長 購買版面費用高，位置無保證 戶外廣告 靈活性好，復現(xiàn)率高，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 （三） 制約廣告媒體選擇因素 ? (1)產品因素 :如果是技術性復雜的機械產品，宜用樣本廣告，它可以較詳細的說明產品性能，或用實物表 演，增加用戶實感；一般消費品可用視聽廣告媒體。 室外POP廣告是售貨場所門前和周圍的 POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品 陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。世界各國廣告業(yè)都把 POP視為一切購物場所 (商場，百貨公司，超級市場，零售店，專賣店，專業(yè)商店等 )場內場外所做廣告的總和。郵寄廣告是廣告媒體中最靈活的一種，也是最不穩(wěn)定的一種。 (4)郵寄廣告 ? 郵寄廣告是廣告主采用郵寄售貨的方式，供應給消費者或用戶廣告中
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