項目九農(nóng)產(chǎn)品促銷策略(完整版)
【正文】 的信任和刺激購買，宜采取營業(yè)推廣增進購買。但前者的重心在 “ 推 ” ，著重強調了企業(yè)的能動性，表明消費需求是可以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；而后者的重心在“ 拉 ” ，著重強調了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產(chǎn)的基本原因。一般來說，生活消費品的技術結構比較簡單，購買人數(shù)眾多，可以較多地使用廣告，但對中間商則宜采用人員推銷。項目 9 農(nóng)產(chǎn)品促銷策略 農(nóng)產(chǎn)品促銷組合 廣告策略 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關系 ? 素質目標 ◆了解促銷策略的基本概念、作用及促銷組合策略； ? 知識目標 ◆理解促銷組合策略 ◆ 掌握廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公關促銷的特點、形式及適用性； ? 技能目標 ◆ 重點掌握企業(yè)面臨的各種環(huán)境因素制定相應促銷策略。大宗生產(chǎn)資料的購買者多為專門用戶，促銷活動主要是向用戶宣傳產(chǎn)品的質量、技術性能及該產(chǎn)品能為用戶增加利潤的程度，因此，宜采用人員推銷方式，以便向用戶做詳細說明，并解答疑問，提供咨詢。 企業(yè)在經(jīng)營過程中要根據(jù)客觀實際的需要，綜合運用兩種基本的促銷策略。 市場地理范圍、市場類型和潛在顧客的數(shù)量等因素，決定了不同的市場性質，也決定了不同的促銷組合策略。 目的：促使消費者、用戶認識、偏愛直至購買本企業(yè)的產(chǎn)品 公開展示； 普及性； 大眾化 滲透性 夸張的表現(xiàn)力； 非人格化。廣播廣告的局限性是只有信息的聽覺刺激，而沒有視 覺刺激，而據(jù)估計，人的信息來源 60%以上來自于眼睛視覺，而且廣播廣告的頻段頻道相對不太固定，需要經(jīng)常調尋，也妨礙了商品信息的傳播。 室外POP廣告是售貨場所門前和周圍的 POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品 陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。因此，不同的媒介要求有不同的作品。 ? 實施基本要求。包括：提供優(yōu)質服務的能力、對客戶的禮貌和尊敬及與客戶 有效溝通 的技巧。 （ 2）熟悉產(chǎn)品。 （ 5）饋贈接近法。 （ 2）按產(chǎn)品配置。 （ 4）堅持客觀標準。 4．公共關系的直接目標是建立和完善各種社會關系，塑造本組織的良好形象，以實現(xiàn)組織的最終目標。前期宣傳將側重于爭取各領域權威人士的支持并為產(chǎn)品發(fā)布活動作好鋪墊工作。后期工作將集中在與媒體的聯(lián)絡、文章剪報的落實及整個活動的總結分析報告上。 應該從企業(yè)的知名度、美譽度和變動度三方面來全面地評價企業(yè)形象。 公共關系是指一個社會組織，以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的管理和雙向信息溝通，在公眾中樹立良好的形象和信譽，以贏得組織內(nèi)外相關公眾的理解、信任、支持與合作，為自身事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會環(huán)境，實現(xiàn)組織的既定目標。 （ 4）復合配置。 （ 2）關于產(chǎn)品的情況。 （ 4）清楚產(chǎn)品給顧客帶來的核心利益。服務本身是一種無形的產(chǎn)品，但是整潔的 服務環(huán)境 、餐廳里為幼兒提供的專用座椅、麥當勞里帶領小朋友載歌載舞的服務小姐等等，都能使服務這一無形產(chǎn)品變得有形起來。 誘因的大小 參與者的條件 促銷媒體的分配 促銷時間的長短 促銷時機的選擇 促銷的總預算 營業(yè)推廣方案規(guī)劃應考慮因素 人員推銷 建立正確的銷售理念 人員推銷的作用 銷售生涯設計 購買行為分析 人員銷售過程中的溝通風格 前奏 人員推銷的過程 接觸 探測 提案 成交 自我管理、事業(yè)管理及其他 顧客關系管理 銷售人員的自我管理 人員推銷背景知識 建立正確的銷售理念 ? 引導問題： 成功銷售的動力來源于什么？ ? 銷售人員的職責與作用 ? 銷售人員的職業(yè)道路 ? 成功銷售人員的勝任能力與角色知覺 ? 現(xiàn)代營銷理念下的人員推銷 ? 銷售人員的道德與法律意識 ? 問題討論 成功銷售的動力來源于 ? 強烈的自信心和良好的自我形象 ? 強烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務心 ? 明確的目標和計劃 ? 對產(chǎn)品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 ?顧客購買決策過程 ?影響購買決策過程的個人因素 ?滿足購買者需要的 FAB法 ?如何應用試探式成交技巧，建立 SELL序列 ?明確自己并識別顧客的溝通風格與溝通模式 ?為提高銷售成功所需的主體知識 人員推銷背景知識 ? 特性 （材料、外觀等，有形，產(chǎn)品是什么？） ? 優(yōu)點 （特殊功能，它能做到什么？） ? 好處 (利益，價值，一種觀點和判定）（它能為您帶來什么好處？） ?例如：一件滌綸的衣服。 ?制定營業(yè)推廣方案 ?確定刺激強度 ?確定對象 ?確定持續(xù)時間 ?確定使用途徑 ?確定預算 ——營業(yè)推廣的工具：針對消費者 ? 折價券 （ coupon） ? 贈品 （ premium ）： 隨包裝贈送、贈送可用之 “ 包裝 ” 用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品） ? 抽獎 （ s
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