項目九農(nóng)產(chǎn)品促銷策略(已改無錯字)
2023-06-26 22:01:26 本頁面
【正文】 銷的總預(yù)算 營業(yè)推廣方案規(guī)劃應(yīng)考慮因素 人員推銷 建立正確的銷售理念 人員推銷的作用 銷售生涯設(shè)計 購買行為分析 人員銷售過程中的溝通風(fēng)格 前奏 人員推銷的過程 接觸 探測 提案 成交 自我管理、事業(yè)管理及其他 顧客關(guān)系管理 銷售人員的自我管理 人員推銷背景知識 建立正確的銷售理念 ? 引導(dǎo)問題： 成功銷售的動力來源于什么？ ? 銷售人員的職責與作用 ? 銷售人員的職業(yè)道路 ? 成功銷售人員的勝任能力與角色知覺 ? 現(xiàn)代營銷理念下的人員推銷 ? 銷售人員的道德與法律意識 ? 問題討論 成功銷售的動力來源于 ? 強烈的自信心和良好的自我形象 ? 強烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務(wù)心 ? 明確的目標和計劃 ? 對產(chǎn)品十足的信心與知識 ? 豐富的專業(yè)知識 ?顧客購買決策過程 ?影響購買決策過程的個人因素 ?滿足購買者需要的 FAB法 ?如何應(yīng)用試探式成交技巧，建立 SELL序列 ?明確自己并識別顧客的溝通風(fēng)格與溝通模式 ?為提高銷售成功所需的主體知識 人員推銷背景知識 ? 特性 （材料、外觀等，有形，產(chǎn)品是什么？） ? 優(yōu)點 （特殊功能，它能做到什么？） ? 好處 (利益，價值，一種觀點和判定）（它能為您帶來什么好處？） ?例如：一件滌綸的衣服。該商品的特性是它牢固挺括不易掉色，優(yōu)點是可以免燙容易清洗。對您穿著而言更加舒適，更加的方便。！這就是給顧客帶來的好處！ FAB銷售法 ? （說明特點） ? （解釋優(yōu)勢） ? (引入利益） ?（讓顧客發(fā)言） ?該法幫助你記住把試探性成交法融入到你的推銷介紹中去。 SELL序列 人員推銷的過程 顧客關(guān)系 管理 ? 爭取會晤的關(guān)鍵與步驟 ? 爭取會晤的方法 ? 關(guān)鍵的通話技巧 ? 清除潛在顧客樹立屏障的最佳辦法 接觸：初次會晤 探測：識別購買影響力 ? 探測的目的是為了 ? ? ? 了解潛在顧客以及組織的購買模式 ? 探測顧客的 購買 影響力 ? 利用定點超越掌握競爭者的特點 產(chǎn)品介紹與展示 ? 在產(chǎn)品介紹階段導(dǎo)入 FAB技巧 ? 銷售展示的目的和基本步驟 ? 銷售展示組合的要素 ? 了解不同的銷售展示方法及它們之間的區(qū)別；了解某一具體方法的適用情況 ? 銷售展示中可能出現(xiàn)的困難以及應(yīng)對措施 提案：雙贏的談判技巧 ? 銷售談判的要素、一般原則 ? 掌握銷售談判的技巧 ? 選擇提案的提出時機 ? 提案的構(gòu)成及注意事項 成交：關(guān)系銷售的開始 ? 異議與銷售過程之間的關(guān)系 ? 潛在顧客異議的類型及處理方式 ? 處理異議時的技巧與策略 ? 通過處理異議，建立動態(tài)的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 把握成交時機 ? 成交成功的訣竅 ? 維系顧客的服務(wù)與跟蹤 銷售人員的自我管理 ? 制定各類顧客與區(qū)域管理計劃，提高工作效率與效能 ? 顧客管理模式 ? 銷售人員的區(qū)域管理與時間管理 ? 銷售人員的自我激勵 顧客關(guān)系管理 ? 關(guān)系銷售的原理、過程與策略 ? 提升服務(wù)品質(zhì)的 RATER模型 ? 建立關(guān)系營銷網(wǎng)的途徑 RATER指數(shù) 世界公認的客戶服務(wù)質(zhì)量評估標準 , 是衡量顧客服務(wù)質(zhì)量的五大要素 ? 信賴度 （ reliability）：是指一個企業(yè)是否能夠始終如一地履行自己對客戶所做出的承諾，當這個企業(yè)真正做到這一點的時候，就會擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴。 ? 專業(yè)度 （ assurance）：是指企業(yè)的服務(wù)人員所具備的專業(yè)知識、技能和 職業(yè)素質(zhì) 。包括：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力、對客戶的禮貌和尊敬及與客戶 有效溝通 的技巧。 ? 有形度 （ tangibles）：是指有形的服務(wù)設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)人員的儀表以及對客戶的幫助和關(guān)懷的有形表現(xiàn)。服務(wù)本身是一種無形的產(chǎn)品，但是整潔的 服務(wù)環(huán)境 、餐廳里為幼兒提供的專用座椅、麥當勞里帶領(lǐng)小朋友載歌載舞的服務(wù)小姐等等，都能使服務(wù)這一無形產(chǎn)品變得有形起來。 ? 同理度 （ empathy）：是指服務(wù)人員能夠隨時設(shè)身處地地為客戶著想，真正地同情理解客戶的處境，了解客戶的需求。 ? 反應(yīng)度 （ responsiveness)：是指服務(wù)人員對于客戶的需求給予及時反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)的愿望。當服務(wù)出現(xiàn)問題時，馬上回應(yīng)、迅速解決能夠給服務(wù)質(zhì)量帶來積極的影響。作為客戶，需要的是積極主動的服務(wù)態(tài)度 。 推銷準備： （ 1）了解客戶。 （ 2）熟悉產(chǎn)品。 （ 3）知曉競爭產(chǎn)品。 （ 4）清楚產(chǎn)品給顧客帶來的核心利益。 （ 5）推銷策劃。 接近客戶： （ 1）自我介紹法。 （ 2）引見法。 （ 3）利益接近法。 （ 4）問題接近法。 （ 5）饋贈接近法。 培訓(xùn)推銷人員： （ 1）關(guān)于公司的情況。 （ 2）關(guān)于產(chǎn)品的情況。 （ 3）關(guān)于市場的情況。 （ 4）競爭對手的情況。
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