項目九農(nóng)產(chǎn)品促銷策略(存儲版)
【正文】 Beauty ? Beast 廣告是一種信息傳播活動。 ? 廣播廣告是指利用無線電或有線廣播為媒體播送傳導(dǎo)的廣告。世界各國廣告業(yè)都把 POP視為一切購物場所 (商場，百貨公司，超級市場，零售店，專賣店，專業(yè)商店等 )場內(nèi)場外所做廣告的總和。 ? (5)媒體成本與廣告主的經(jīng)濟承受能力。 營業(yè)推廣對象 營業(yè)推廣方案設(shè)計 ? 營業(yè)推廣規(guī)劃方案是企業(yè)在推廣產(chǎn)品時，對人員配置、促銷手段等進行總體規(guī)劃和布局的書面材料。 SELL序列 人員推銷的過程 顧客關(guān)系 管理 ? 爭取會晤的關(guān)鍵與步驟 ? 爭取會晤的方法 ? 關(guān)鍵的通話技巧 ? 清除潛在顧客樹立屏障的最佳辦法 接觸：初次會晤 探測：識別購買影響力 ? 探測的目的是為了 ? ? ? 了解潛在顧客以及組織的購買模式 ? 探測顧客的 購買 影響力 ? 利用定點超越掌握競爭者的特點 產(chǎn)品介紹與展示 ? 在產(chǎn)品介紹階段導(dǎo)入 FAB技巧 ? 銷售展示的目的和基本步驟 ? 銷售展示組合的要素 ? 了解不同的銷售展示方法及它們之間的區(qū)別；了解某一具體方法的適用情況 ? 銷售展示中可能出現(xiàn)的困難以及應(yīng)對措施 提案：雙贏的談判技巧 ? 銷售談判的要素、一般原則 ? 掌握銷售談判的技巧 ? 選擇提案的提出時機 ? 提案的構(gòu)成及注意事項 成交：關(guān)系銷售的開始 ? 異議與銷售過程之間的關(guān)系 ? 潛在顧客異議的類型及處理方式 ? 處理異議時的技巧與策略 ? 通過處理異議，建立動態(tài)的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 把握成交時機 ? 成交成功的訣竅 ? 維系顧客的服務(wù)與跟蹤 銷售人員的自我管理 ? 制定各類顧客與區(qū)域管理計劃，提高工作效率與效能 ? 顧客管理模式 ? 銷售人員的區(qū)域管理與時間管理 ? 銷售人員的自我激勵 顧客關(guān)系管理 ? 關(guān)系銷售的原理、過程與策略 ? 提升服務(wù)品質(zhì)的 RATER模型 ? 建立關(guān)系營銷網(wǎng)的途徑 RATER指數(shù) 世界公認的客戶服務(wù)質(zhì)量評估標準 , 是衡量顧客服務(wù)質(zhì)量的五大要素 ? 信賴度 （ reliability）：是指一個企業(yè)是否能夠始終如一地履行自己對客戶所做出的承諾，當這個企業(yè)真正做到這一點的時候，就會擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴。作為客戶，需要的是積極主動的服務(wù)態(tài)度 。 （ 3）利益接近法。 （ 6）必要的法律知識和商務(wù)技巧。 （ 2）將立場與利益分開。它分析發(fā)展趨勢，預(yù)測結(jié)果，為組織領(lǐng)導(dǎo)者提供咨詢。 包括： ?國際環(huán)境調(diào)查 ?政治環(huán)境調(diào)查 ?經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查 ?社會文化環(huán)境調(diào)查 競爭對手調(diào)查 主要了解競爭對手的歷史和現(xiàn)狀及未來的發(fā)展趁勢和動向。 反饋調(diào)整 反饋調(diào)整 將已制訂好的方案同預(yù)定目標比較 ， 并據(jù)此修改方案 效果檢測與評估 ? 效果評估的內(nèi)容 ? 效果檢測與評估方法 效果評估的內(nèi)容 檢查原定目標是否達到 檢查實際公共關(guān)系所用的人員、時期及費用是否合理 分析公共關(guān)系成果與既定目標的差距表現(xiàn)在哪些方面 寫出公共關(guān)系工作成果分析報告 效果評估的方法 自我評估法 專家評估法 公眾評估法 新聞媒介評估法 案例討論 : ? 從 “ 三 聚 氰 胺 ” 事件 看農(nóng) 產(chǎn)品 安全 問題 與食品企業(yè)公關(guān)危機處理 。包括：對企業(yè)目前的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、目標實現(xiàn)程度、企業(yè)的設(shè)備、技術(shù)力量和企業(yè)產(chǎn)品品種的開發(fā)等方面的調(diào)查；對企業(yè)的價值觀、企業(yè)精神、員工參與意識和企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系等進行調(diào)查。公共關(guān)系的主體是各類社會組織，客體是與各社會組織密切相關(guān)的各種社會公眾，公共關(guān)系的主要手段是雙向信息溝通。 （ 2）傭金制。 （ 4）競爭對手的情況。 接近客戶： （ 1）自我介紹法。 ? 反應(yīng)度 （ responsiveness)：是指服務(wù)人員對于客戶的需求給予及時反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)的愿望。對您穿著而言更加舒適，更加的方便。 主要通過在銷售地區(qū)舉辦展銷會，實行批量作價，提供廣告津貼、人員培訓(xùn)等手段鼓勵中間商大量進貨，增加儲存，爭取建立固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? (3)銷售范圍 :廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。郵寄廣告是廣告媒體中最靈活的一種，也是最不穩(wěn)定的一種。 廣告費用確定方法 制定廣告預(yù)算的方法 銷售單位法 上年廣告費 廣告預(yù)算＝ ───────── 本年產(chǎn)品計劃銷售件數(shù) 上年產(chǎn)品銷售件數(shù) 目標達成法 廣告費＝目標人數(shù) 平均每人每次廣告到達費用 廣告次數(shù) 競爭對抗法 對手廣告費用 廣告預(yù)算＝ ───────── 本企業(yè)預(yù)期市場占有率 對手市場占有率 廣告媒體的選擇 （一）廣告媒體的種類 ? (1)印刷品廣告 ? ①報紙廣告 ? ②雜志廣告 ? (2)電子媒體廣告 ? ①電視廣告
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