【正文】 weep stakes） ： “ 寄名 ” 抽獎(jiǎng)、 “ 建議 ” 抽獎(jiǎng)（答對(duì)抽獎(jiǎng)）、購(gòu)物抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)樣品 （ free samples） :逐戶贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈(zèng)送 ? 減價(jià)優(yōu)待 (priceoff) ? 競(jìng)賽 (petition) ? 贈(zèng)品點(diǎn)券 (trading stamps) ? 使用示范 (demonstration) ? 其它 ：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換 ——營(yíng)業(yè)推廣的工具：針對(duì)中間商 ?添購(gòu)折讓 (buying allowance):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購(gòu)新貨色 ?清貨折讓 (count and recount allowance)：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ?買回折讓 (buy back allowance)：第一次勸告經(jīng)銷商添購(gòu)新貨時(shí)，提供一定金額供其作無(wú)法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償 ?隨購(gòu)贈(zèng)送 (free goods) ?推廣折讓 (merchandise allowance)：短期性補(bǔ)貼合約 ?聯(lián)合廣告 (cooperative advertising)：長(zhǎng)期性補(bǔ)貼合約 ?特別推銷補(bǔ)貼 (PM’s or push money)：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請(qǐng)其特別介紹其產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 ?推銷競(jìng)賽 (sales contest) ?設(shè)備贈(zèng)送 (dealer loader) 確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)； 選擇營(yíng)業(yè)推廣工具 ； 制定營(yíng)業(yè)推廣方案； 預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案 ； 實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案； 評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果。 （二）主要媒體種類的選擇 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限 報(bào)紙 靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高 制作質(zhì)量差，時(shí)效短 電視 市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng) 絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差 郵件 受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化 相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差 廣播 地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低 只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散 雜志 地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng) 購(gòu)買版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證 戶外廣告 靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 （三） 制約廣告媒體選擇因素 ? (1)產(chǎn)品因素 :如果是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表 演，增加用戶實(shí)感；一般消費(fèi)品可用視聽(tīng)廣告媒體。 (4)郵寄廣告 ? 郵寄廣告是廣告主采用郵寄售貨的方式，供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶廣告中所推銷的商品。 廣告費(fèi)用預(yù)算 產(chǎn)品生命周期； 市場(chǎng)份額； 競(jìng)爭(zhēng)； 廣告頻率與區(qū)域； 產(chǎn)品替代性。 企業(yè)究竟以多少費(fèi)用用于促銷活動(dòng)，要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品的特點(diǎn)決定。 不同企業(yè)在同一市場(chǎng)、同一企業(yè)在不同時(shí)期及不同市場(chǎng)環(huán)境下所進(jìn)行的特定促銷活動(dòng)，都有其具體的促銷目標(biāo)。 思考題：農(nóng)產(chǎn)品宜采用什么樣的促銷方式 ？ 1． “ 推式 ” 策略 主要通過(guò)以人員推銷方式為主的促銷組合，把商品推向市場(chǎng)。促銷方式有人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、廣告四種，每種方式都有其長(zhǎng)處和短處，促銷的重點(diǎn)在不同時(shí)期、不同商品上也各有區(qū)別。 促銷組合 ? 促銷組合含義 ：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編配。這種策略首先設(shè)法引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣，使消費(fèi)者向中間商詢購(gòu)這種產(chǎn)品，最后導(dǎo)致中間商向生產(chǎn)者進(jìn)貨。前者強(qiáng)調(diào)近期效益，屬于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者則較注重長(zhǎng)期效益，需要制定一個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的促銷方案，建立廣泛的公共關(guān)系和強(qiáng)有力的廣告宣傳顯得相當(dāng)重要，但后者的廣告宣傳從手段到內(nèi)容與前者都會(huì)有很大差別。一般說(shuō)來(lái)，促銷預(yù)算大 (如促銷化妝晶、營(yíng)養(yǎng)品 )，就可選擇電視廣告等費(fèi)用較大的促銷方式；反之，就選擇花費(fèi)少的方式。電視廣告可以說(shuō)是所有廣告媒體中的 “ 大哥大 ” ，它起源較晚，但發(fā)展迅速。 (5)POP廣告 ? 英文 Point of Purchasing Advertising的大寫字母縮寫，譯為售點(diǎn)廣告，即售貨點(diǎn)和購(gòu)物場(chǎng)所的廣告。 ? (4)廣告媒體的知名度和影響力 :它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。 主要通過(guò)銷售競(jìng)賽、紅利提成及各種精神獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，發(fā)掘潛在顧客。！這就是給顧客帶來(lái)的好處！ FAB銷售法 ? （說(shuō)明特點(diǎn)） ? （解釋優(yōu)勢(shì)） ? (引入利益） ?（讓顧客發(fā)言） ?該法幫助你記住把試探性成交法融入到你的推銷介紹中去。當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，馬上回應(yīng)、迅速解決能夠給服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)積極的影響。 （ 2）引見(jiàn)法。 （ 5）推銷技巧。 （ 3）薪金與傭金混合制 推銷之一談判與還價(jià)： （ 1）將感情與問(wèn)題分開(kāi)。 2．公共關(guān)系是一種管理職能，是一種有計(jì)劃、有目的的活動(dòng)。 社會(huì)環(huán)境調(diào)查 社會(huì)環(huán)境指企業(yè)外部與企業(yè)有一定聯(lián)系或?qū)ζ髽I(yè)存在某種影響的各