s店銷售流程之試乘試駕-文庫吧資料
2025-05-19 23:39本頁面
【正文】 18 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 六、流程的操作技巧 （一）試乘試駕前的準(zhǔn)備 4S店必須準(zhǔn)備有專用的試乘試駕車輛，并由專人負(fù)責(zé)維護(hù)和清潔； 參與試駕的銷售顧問都須能熟練駕駛，且都有駕照，試乘試駕之前要熟悉客戶資料； 4S店應(yīng)規(guī)劃好可以凸現(xiàn)車輛優(yōu)勢(shì)的試乘試駕路線圖并在展廳內(nèi)公示； 在邀請(qǐng)客戶試乘試駕前要確認(rèn)車輛處于完好的狀態(tài)； 銷售顧問接待客戶，并向其說明試乘試駕的流程、路線圖、時(shí)間及安全駕駛須知； 在試駕開始之前，銷售顧問應(yīng)事前了解客戶的駕駛能力、復(fù)印客戶的駕駛證并請(qǐng)?jiān)囻{ 的客戶簽署“試乘試駕保證書”； 試駕路線應(yīng)事先規(guī)劃，以保證安全為首要原則； 妥善運(yùn)用“預(yù)約試駕”，除了表示“慎重”外，另有留取客戶資料及過濾客戶的功能； 邀請(qǐng)客戶帶全家人一同參與試乘試駕，讓客戶感受真正擁有該車的情境。他看銷售人員前前后后忙來忙去都為了他，然后又讓他試乘試駕，一項(xiàng)一項(xiàng)跟他確認(rèn)，這些都沒問題了，下面肯定是進(jìn)入買車狀態(tài)了。這種情況下，客戶想退想撤估計(jì)也是比較難的。一步一步地就進(jìn)入到下一個(gè)流程了。抽一支煙大 概要三五分鐘，抽煙的過程當(dāng)中，可以給客戶沖一杯咖啡。比如給他們糖吃，帶他們?nèi)和瘖蕵? 區(qū)，或者玩電腦游戲，小家伙往那兒一坐，大人就別想把他叫走了，這都是把客戶留 下來的方法。在這種情況下就等于你把梯子架好了，然后拉著這位客戶一步一步地上去，他要想下來的話一般就不那么方便了。 14 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 留住客戶 回到了展廳里以后，銷售人員可以接著跟客戶談，讓客戶參與，讓客戶確認(rèn)。因?yàn)榭蛻舨换ㄥX開了你的車，心想再配合一下又有什么關(guān)系呢。 （ 2）填表 你還可以說：“還有一件事情麻煩您配合一下，有一張表請(qǐng)?zhí)钜幌拢鷮?duì)這款 車有什么好的建議，您自己有什么感受都可以填到里面。 （ 1）送禮品 這時(shí)你可以說：“等一下，我們還有一份禮品送給您。確認(rèn)完了以后，客戶說沒問題了，就請(qǐng)客戶到里面坐一下。他覺得沒怎么顛就證明 這個(gè)車避震不錯(cuò)。那個(gè)時(shí)候你不跟他說，等到跑完了以后快下車的時(shí)候 再問，“你坐在后面的感覺怎么樣，顛不顛？”其實(shí)每輛車都顛，但是當(dāng)時(shí)他的思想 老是集中在他的左手、右手，在使用哪個(gè)鍵、哪個(gè)開關(guān)這些方面了，他哪會(huì)注意這輛 車在什么地方顛一下的問題。 （ 3）舒適性 那么車輛的舒適性怎么體驗(yàn)?zāi)兀孔⒁庖诳蛻艮D(zhuǎn)一圈回來了，等到下車的時(shí)候再 問他。 （ 2）收音機(jī)按紐 讓客戶通過對(duì)音響系統(tǒng)的操作進(jìn)行實(shí)際的體驗(yàn)車輛的操作便利性。 12 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 車輛的操控性 （ 1）車窗按紐 要讓這個(gè)客戶體驗(yàn)車輛的操控性。有的車的倒檔位置在前面，有的倒檔位置在后面。 【 分析 】 在
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