采用問題分析解決五步驟-文庫吧資料
2025-05-18 20:53本頁面
【正文】 還只是我們自己的空想 ?”這是張先生的聲音 ? “唔 我們選用自己的營銷方案已經(jīng)見效了，這個(gè)星期的銷售量不是明顯 提高了嗎 ?” “我敢說這個(gè)營銷方案是一流的 !”李先生的聲音是很激動(dòng)的 ? “是啊 可你能相信他居然對此隻字不提 ?我知道他要求很高的老闆，希 望我們每個(gè)人能盡心盡力地工作，但他至少應(yīng)該有點(diǎn)表示啊 ! “他可能不會對我們有什麼表示，可我敢打賭他的老闆可是什麼都看在眼 裡 至少對他在中國所在分部出色的管理成就是很清楚的 ?” “他”到底是誰 ?楊經(jīng)理自然知道 … 個(gè)案研討 ~ CASE:沒有給下屬明確的目標(biāo) 案例角色 : 主管 :銷售部陳經(jīng)理 下屬 :業(yè)務(wù)代表小張 案例情景 : 每週一次的例會上，銷售部的陳經(jīng)理並不像開會那樣訓(xùn)話很長時(shí)間，他總是關(guān)心看各個(gè)業(yè)務(wù)代表和客戶建立的實(shí)際關(guān)係，換句話說，他總是關(guān)心看他們的銷售額是否增長 ? “小張，我們來看看你上個(gè)月的銷售成果 ?你跟我說好會有顯著的改善的，是吧 ?陳經(jīng)理說 ? “確實(shí)如此 ?不過，我還以為到這個(gè)季末結(jié)束再來評估我的成果 ?不管怎樣，我想我已經(jīng)有了相當(dāng)顯著的改善 ?”小張答道 ? “是嗎 ?你的總銷售量好像是上去了一點(diǎn)但增長的部份多半來自小客戶 ?”陳經(jīng)理繼續(xù)追問 ? “我並不想忽略大客戶，但我認(rèn)為提高自己銷售量最好的辦法是在一些中等的客戶上下功夫，這樣雖然可能不是很引人注目，但它確實(shí)有效 ?” “但是，無論如何，我還是希望每個(gè)人都將精力放在大客戶上 ?這樣一小批客戶就能將銷售額提高很多 “你難道是要我提高銷售額嗎 ?我還以為要從增加銷售給每個(gè)客戶的產(chǎn)品種類起步呢 ?”小張有點(diǎn)不滿地揶揄道 ? “增加產(chǎn)品種類當(dāng)然也沒錯(cuò)，但這並不能增加銷售額 ?” “那你的意思是我做的這一切毫無價(jià)值 ?”小張現(xiàn)在真的有點(diǎn)憤怒了 ? 善用工具 ? ? ? 心智圖 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意法 ~ (Kawakita Jiro)所創(chuàng)之方法 6回合，每回合有 4步驟 . 法 6回合 K. J. M a p J1 填寫標(biāo)籤 J2 類分標(biāo)籤 J4 關(guān)聯(lián)標(biāo)示 J3 創(chuàng)意構(gòu)圖 J5 解說繪圖 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作 K. 角色扮演 (Role Play) ? 例 1：主管與員工的溝通問題 ? 例 2：採購與供應(yīng)商的談判 ? 例 3：服務(wù)人員與顧客的人際互動(dòng) 課後行動(dòng)學(xué)習(xí)之設(shè)計(jì) ? 例 1：內(nèi)部講師的 Lesson Plan 與實(shí)地試教計(jì)劃 ? 例 2：業(yè)務(wù)人員的談判技巧應(yīng)用於客戶合 約談判之案例寫作 ? 例 3：員工學(xué)習(xí)溝通技巧之後的應(yīng)用案例 41專注技巧 42觀察技巧 43傾聽技巧 44發(fā)問技巧 專注技巧 ? 專注於主題不離題 ? 吸引注意力的技巧 ? 如何防止學(xué)員分心 ? 引發(fā)學(xué)員的興趣 ? 先處理心情再處理事情 觀察技巧 ? 觀察學(xué)員的表情與反應(yīng) ? 敏感教室的情境氣氛 ? 觀察口語與肢體動(dòng)作之一致性 ? 觀察學(xué)員彼此間的互動(dòng) 傾聽技巧 積極傾聽 ?鼓勵(lì)對方說話 … 我想多了解你最近的感覺 … ? 闡明對方含意 … 我聽到你說的是 … 換句話說 …… ，你感覺是 …… 你的意思是 …… ? 明確找出對方的焦點(diǎn) ? 給予反饋 同理心傾聽 ? 進(jìn)入對方心理情境 ? 感受對方的處境 … 你在面對別人不幫助你時(shí)， 感受到心理的挫折，所以 …… 以開放態(tài)度傾聽 ? 放開自己的批判或要求標(biāo)準(zhǔn) ? 不做價(jià)值判斷 … 你對主管的作法感到不滿，那麼你認(rèn) 為怎麼做才對 ? ? 可運(yùn)用“反轉(zhuǎn)”練習(xí) 覺察式傾聽 ? 把自己聽到的訊息與別
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