【正文】 隔，避免消費者混同。現(xiàn)階段通貨膨脹趨勢明顯，通貨膨脹對中產及富裕階層的影響較小，而對低收入階層影響較大，酒水不是生活必需品，對于低收入階層，他們很可能選擇減 少酒水消費 。根據(jù)波士頓咨詢公司分析報告，未來十年，中國中產及富裕階層將增加二、三倍，顯然，這類階層不會消費低檔產品 。米酒是白酒、啤酒等酒種的健康化替代，是 16 消費升級，這種升級首先必須從價格上展現(xiàn)給消費者，否則，升級無法令人信服 。 上述形式和內容在操作時需要進一步細化。 如定位為公務宴請，我們傾向于學習腦白金路線。 三種目標消費群體的選擇，也非非此即彼。 目標消費群體的選擇，需要結合產品的定位進行。 消費者忠誠度低，難以賠償忠實的消費群體。 家中 自飲 消費群體廣。 朋友聚餐 對陌生品牌的接受度較高 。 對品牌的依賴度非常高。 不容易被模仿，后來者模仿較難。 三種目標消費群體的優(yōu)劣分析，如下表： 目標消費群體 優(yōu) 劣 公務宴請 定價 高，利潤空間大。 該類定位的銷售渠道，主要是批發(fā)市場及零售店。 15 家中 自飲 無論是城市家中自飲，還是 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū) 家中請客飲用，因收入因素，用酒通常以低價為首要因素。 朋友聚餐的銷售渠道，主要是商務區(qū)的各色餐 飲店；另外，朋友聚餐為減少消費，常有人自帶，因此，超市、酒水專賣店也是渠道之一。上海的石庫門是此類酒成功的典范 ，其定價為 30 元上下 。這類人對酒的品質有一定要求，同時對價格也較為敏感，關鍵的要素是性價比；因此酒的外觀 需要比較好，但不可偏于華麗，品牌的知名度也較為重要，價格適中。 我們認為，定位公務宴請，米酒的價格不得低于 50 元，在 100 元以上較為合理。 公務宴請人群，年齡一般在 35 歲甚至 40 歲之上。以白酒為例，在南昌地區(qū)，價格不得低于 100 元，通常在 200 元以上。鑒于上述情況，目標消費群體約 可分為 三類，公務宴請、朋友聚餐及 家中 自飲。 14 我們就產品定位，已進行了初步的市場調查 、研究； 在項目公司設立后，我們將 進一步 聘請專業(yè)的營銷咨詢公司進行商業(yè)調查及研究，在這個 調查研究 結果 的 基礎上進行。 對于產品的內涵，文化、健康 、口感 都是可選項之一，需要根據(jù)目標消費人群以及市場調查結果做出選擇 ， 我們傾向于大氣、富有品味的選擇，并考慮到未來全國市場的發(fā)展定位 。 我們傾向于采用米酒這一稱謂，以減少消費者培育成本及時間。稱之為米酒或者使用低度純發(fā)酵酒這一新稱謂會是我們的選擇。 需要培育消費者，且相對時間較長 ； 需要控制的環(huán)節(jié)較多。 已被啤酒、紅酒、保健酒深知江浙滬的黃酒采用過，難以區(qū)隔，缺乏新意 ； 需要培育消費者 。 市場出現(xiàn)的米酒口味不正、價格低廉，整體形象不佳 ； 城市中的年輕一代，出現(xiàn)部分消費斷層 ； 文化牌已被多數(shù)酒業(yè)公司濫用，缺乏新意 。 王老吉即使采用此種策略取得巨大成功。 新類型酒 新類型的新有兩種新法，一是新的產品內涵，比如文雅、高貴、時尚等精神元素，二是品類的新，即有別于白酒、啤酒、保健酒、紅酒、果酒甚至黃酒。 在保健酒之外，米酒是所有酒種中最具營養(yǎng)與保健價值 的酒種 ，它的溫和特性、富含豐富的營養(yǎng)元素以及舒筋 活血等保健價值，可以作為賣點推廣。 將米酒打造成中國標簽是我們的理想。 我們可以結合米酒的這一特點，通過在文化禮俗上取得大眾消費者 感情上 的認同， 進而打開 市場。同時，始終沒有出現(xiàn)能夠生產傳統(tǒng)風味的 米酒 企業(yè) ，大眾消費者無法購買到 好 的米酒。 一、 酒 定位 根據(jù)黃酒的四個特點 （詳見 本項目計劃書附件二 ） ，以及米酒在江西及周邊地區(qū)的傳統(tǒng)性，其作為黃酒的一個子類，我們認為有三個可供選擇的定位：文化禮俗之傳統(tǒng)酒、營養(yǎng)保健酒及新類型酒。 與紹興酒標榜鑒湖水一樣，我們將致力于宣傳鄱陽湖、鄱陽湖糯米這一獨特的資源優(yōu)勢。 環(huán)鄱陽湖有“魚米之鄉(xiāng)”美譽， 項目公司考慮在環(huán)鄱陽湖地區(qū)，承包或者合作的方式，在湖區(qū)灘涂種植優(yōu)質糯米。 廠房將選擇在環(huán)鄱陽湖經濟區(qū) ，同時考慮水資源和原料因素。 要成為一家在全國市場具一定影響力的成功酒業(yè) 公司 ，項目公司必須在釀酒技術上投入資金，不斷的改進工藝和口感，不斷的開發(fā)大眾消費喜愛的新的品類；同時逐步建成自有加工廠 也是必然的選擇 。 三、自建廠房 委托加工是項目初期控制投資風險、提高資金利用效率以及缺乏生產經驗 、人才等因素而權衡的一種選擇。 待以上各項檢驗合格后，由 項目 公司隨機對其檢查，檢查內容為 項目 公司隨機挑選，檢驗方式不限于送第三檢驗，檢驗合格 項目公司 將開具 委托加工 合格證。 e、 殺菌檢驗 每批次按 500 瓶取 1 瓶做殺菌后的檢驗，檢驗細菌菌落總數(shù)按 GB/T 11 檢驗； 大腸菌群 按 GB/T 檢驗； 沙門氏菌 按 GB/T 檢驗。 對勾兌不合格品，視具體情況可以適當增加帶酒或搭酒進行調配，具體可以按 《產品不合格控制程序》 處置； d、 灌裝檢驗 委托加工商 需在灌裝前對灌裝瓶子裂紋缺失和菌落數(shù)檢驗 。對嚴 重影響 項目 公司形象事宜，將依法索賠。 檢驗規(guī)則 ： 按 GB/T 13662 條款檢驗； 以上各項檢驗需嚴格按照程序要求檢驗。 c、 勾兌檢驗 檢驗要求： 感官要求 ， 按 GB/T 13662 條要求檢驗；理化指標 ， 按 GB/T 13662 條要求 。 b、 酒瓶 清洗檢驗 若是玻璃瓶 ， 需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥， PH 值（ 7， 8）；若是塑料瓶 ， 需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥， PH 值（ 7， 8），且酒精含量小于 30mg/L。 a、 酒基檢驗 當基酒入廠時， 委托加工商 負責填寫一式三聯(lián)單（原酒供應商、 委托加工商 、項目 公司）收貨單，在收貨單上記錄原酒廠商名稱，各壇裝或灌裝批號，數(shù)量，重量，陳年數(shù)，同時收取原廠商的質量證明書（含感官指標、理化指標、生產日期、批號等）并填寫基酒（原酒）質量記錄登記表，然后對其按 10%量隨機抽取檢查其實際理化指標是否符合原廠商出廠證明，并記錄備案，若出現(xiàn)不合產品， 10 按原始數(shù)量抽取雙倍數(shù)量對其復檢，若仍不合格，給予退貨至原廠商，并記錄批次，灌裝或壇裝數(shù)量，重 量，交由 項目 公司處置。 產品 檢驗 委托加工商 需遵循 《產品質量法》 、 《食品安全法》 、 《食品衛(wèi)生法》 及 《黃酒廠衛(wèi)生規(guī)范 》 等 法律法規(guī)， 應 嚴格按照 項目公司 提出 的 技術工藝等要求進行加工 ， 需配合 項目公司 對其監(jiān)督管理 ； 委托加工商有義務承擔因加工質量或衛(wèi)生安全而不滿足消費者需求的責任 。為確保項目公司產品質量穩(wěn)定生產， 并對生產能力、設備等級、員工人數(shù)、工藝路線、品質檢驗等各個方面進行了詳細規(guī)定，且 項目公司將 委派相關技術人員、質量管理人員直接參與 委托加工商 的生產管理的相關環(huán)節(jié)，可以確保生產穩(wěn)定性及產品質量 。我們擬與 南昌市食品質量衛(wèi)生安全監(jiān)督檢驗中心 、 江西省產品質量監(jiān)督檢測院 、南昌大學、江西農業(yè)大學 等專業(yè)機構展開合作 。 二、 質量管理 最近一段時間以來，食品行業(yè)安全 事件頻發(fā)，三聚氰胺、瘦肉精、上海饅頭等等 ，根據(jù)新聞報道，食品監(jiān)管部門預計在年內將會出臺較為嚴厲的監(jiān)管文件 ；同時，作為新酒種，在口感上獲得大眾消費者認同， 甚至 得以口碑相傳，也是項目的成敗關鍵。同時，考慮到 委托加工 商將會出現(xiàn)在產品的標簽中，在有可能的情況下， 我們選擇名稱及地址更具有價值的企業(yè)作 委托加工 商 ，比如“南昌酒廠”。 8 能生產米酒的大型規(guī)模性企業(yè)均在江浙滬，它們具有較好的生產能力、質量控制能力，但是合作成本相對較高，在前期需求量少且不穩(wěn)定的情況下，合作意向不高；作坊式企業(yè)質量是非常大的問題，需要項目公司投入非常大的精力去控制，而結果未必理想； 目前我們傾向于選擇一般性廠房企業(yè)， 其自身具有質量檢測 、控制制度，生 產較為規(guī)范， 該類企業(yè)在南昌或南昌周 邊地區(qū)有幾家，也可以考慮從江浙滬找，江浙滬需要增加運輸成本，每 斤米酒 約 增加 約 1 元。 我們擬與知名保險公司就產品質量責任購買商業(yè)保險，以進一步降低委托加工的質量風險，同時更有利 于 取得消費者信任。 采用委托加工方式， 僅需根據(jù)市場調查結果提出口感要求，聘請一名具有飲料、酒水質量控制經驗的人員管理 委托加工商，即可生產。 收購包裝的方式，質量的風險過大，且環(huán)節(jié)過多， 有 失控的潛在風險 。 根據(jù)初步了解，年產 1,000 噸的全機械化設備，大約需要 200 萬元，加上土地、房屋、原材料，自建廠房的前 期 投入是較大的；同時因為經驗及人才的缺乏，在 較大 的投入后， 生產出的產品質量未必理想 。 收購包裝 價格低廉。 委托加工 可以通過安排減少稅費； 可以轉嫁部分成本投入（如廠房、原材料、證照、人工等）。 我們比較一下三種方式的利弊 ，如下表： 生產方式 有利點 不利點 自建廠房 生產完全在項目公司控制下。 第 四 章 產品生產 項目公司 將 學習蒙牛的產品生產經驗，前期以委托加工方式生產，待具一定總經理 銷售部 生產部 辦公室 檔案管理 行政 財務 代理商 自銷 7 實力后，建成自己的技術研究中心和生產廠房。這并不意味著我們好高騖遠，更 不 意味著 奉行激進的發(fā)展 策略； 我們將選 擇 在 穩(wěn)固區(qū)域市場的基礎上，開拓新的市場，選擇與自身控制力相適應的速度。 項目公司應向國際大型酒業(yè)公司看 齊 ，學習國際大型酒業(yè)公司的經驗管理理念，適當引進具有具有國際市場經驗的高端人才，進一步提升公司的經驗管理水平，并 為 可能的國際化奠定一定的基礎。團隊的擴充速度，應根據(jù)項目進展，控制速度。 在 謀劃自建工廠， 將 從江浙 滬 引進機械化生產方面的技術人員。 考慮到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。 我們擬建立三個部門：銷售部、生產部及行政部。 初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)點在于機動靈活及快速反應。 我們期望能夠像江南大學之于古越龍山，在技術和人才上獲得支持，并同時更容易進入整個酒水這個“大圈 子” ，擴大視野 。 對項目有特別的貢獻的核心人員， 原則上 將給予股權激勵。 如果至 7 月 1 日項目公司未能取得營業(yè)執(zhí)照，也可以發(fā)起人 名義 先行代為進行，但會存在諸多不便。 二 、其他事宜 假設以 9 月 15 日為節(jié)點回推，起點時間為 T，則時間表如下： 時間 事項 相關方 7 月 1 日（ T） 與營銷咨詢公司簽訂 一攬子協(xié)議（包括，市場調查、商標及物料設計、產品定位、代理商調查等 ） 項目公司及營銷咨詢公司 7 月 15 日（ T+14） 與供應商管理專職人員、營銷及銷售人員完成簽約 項目公司、 委托加工 商管理專職人員及營銷及銷售人員 與 委托加工 商簽訂委托加工協(xié)議 項目公司及 委托加工 商 完成商標及物料設計 項目公司及營銷咨詢公司 與酒瓶企業(yè)簽訂協(xié)議 項目公司及酒瓶企業(yè) 與印刷企業(yè)簽訂協(xié)議 項目公司及印刷企業(yè) 8 月 1 日（ T+30） 完成米酒口感測試 項目公司及營銷咨詢公司 完成市場調查、產品定位及代理商調查 項目公司及營銷咨詢公司 8 月 10 日 （ T+39） 與代理商簽訂協(xié)議 項目公司與代理商 9 月 10 日 （ T+70） 與直銷終端簽訂協(xié)議 項目公司及直銷終端 9 月 15 日（ T+75） 直銷終端完成鋪貨 項目公司及直銷終端 代理商完成鋪貨 代理商及銷售終端 對市場調查和代理商簽約，均給予了一個月的時間，主要是考慮到這兩項工作 較為復雜，也是項目成功的基礎 。 一 、政府批文 以 9 月中旬為 時間節(jié)點回推， 假設起點時間為 T， 項目公司 政府批文 時間表如下： 時間 事項 相關方 7 月 26 日（ T） 申請設立項目公司 發(fā)起人、投資方及上海 工商局 8 月 11 日（ T+15） 取得營業(yè)執(zhí)照 項目公司及上海工商局 申請組織機構代碼證 項目公司及上海質量檢疫局 申請稅務登記證 項目公司及稅務局 申請銀行開戶 項目公司及銀行 申請食品委托加工備案 項目公司、 委托加工 商、上海及南昌質量監(jiān)督局 申請食品流通許可證 項目公司及上海工商局 申請注冊商標 項目公司及上海工商局 8 月 18 日（ T+22） 取得組織機構代碼證 項目公司及上海質量檢疫局 取得稅務登記證 項目公司及稅務局 取得銀行賬戶 項目公司及銀行 8 月 31 日（ T+35） 取得食品流通許可證 項目公司及上海工商局 完成食品委托加工備案 項目公司、 委托加工 商、上海及南昌質量監(jiān)督局 4 申請酒類批發(fā)許可證 項目公司及上海工商局 9 月 15 日 （ T+50） 取得酒類批發(fā)許可證 項目公司 及上海工商局 前述時間表的擬定，是以各環(huán)節(jié)緊密結合，且無特殊事情發(fā)生為前提條件；謹慎起見， 建議 給予兩周 以上 的寬緩時間， 即以 7 月 10 日為起點較為穩(wěn)妥。 確定渠道。