采購培訓之三－談判與議價-文庫吧資料
2024-09-12 17:14本頁面
【正文】 產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標準品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡供應商。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。 樣品 (Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。 工程圖面 (Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對尺寸公差的精確性也不能忽略。 性能或功芄娓 ?Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應商先期參與 (Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。 材料與制造方法規(guī)格 (Material or MethodofManufacture Specification)：當對材料或制造方法有特定的要求時，必須注明其適用的標準。 商業(yè)標準(Commercial Standard)：商業(yè)標準對于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學成分、制造工法等等，都有一個共通的完整描述。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價格通常也比較高，購買數(shù)量不多時使用品牌方式采購反而比較有利。采購人員很難單獨使用一種方式便能完整表達對產(chǎn)品或服務的品質要求，應該依照產(chǎn)品或服務的不同特性， 綜合使用數(shù)種方式來進行。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時，最好也同時提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應附上國際通用語言英文的譯名，以雙語 (Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通 。 三、詢價項目的 規(guī)格書 規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質的工具，應包括最 新版本 的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應商報價的一切資訊。此時，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格，如果在真正進行采購后，無法達到報價的預期數(shù)量時，供應商不是提高價格，便是在其他方面減少對客戶的服務，或停止供應，到頭來得不償失的還是自己。 在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予 ?quot。數(shù)量資訊的提供通常包括有 年需求量 、 季需求量 甚至 月需求量 ； 不同 等級的需求數(shù)量 ，如數(shù)量為 500K，1M， 3M 等等；每一次下單的大約 訂購數(shù)量 ；或產(chǎn)品 生命周期的總需求量 。品名的書寫應盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。有些大型公司的料號動輒多達十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。供應商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的 品名 以及其所代表的 料號 ，這也是買賣雙方在日后進行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。一個完整的詢價文件至少應該考慮包括下列幾個主要的部分。為了避免日后造成采購與供應商各說各話，以及在品質認知上的差異，對于詢價時所應提供資料的準備上就不能馬虎。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標準零件，對于供應商來說比較不會有問題。 如何作正確的詢價（一） 詢價 (Request for Quotation)是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。 最后要記住兩點：第一，責備是毫無意義的，銷售員不會因為責備而突然對產(chǎn)品十分了解； 第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。第三方可來自仲裁機構、行業(yè)協(xié)會、或雙方認可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當?shù)谌摺? 萬一對方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。價 格：如果你做了價格和成本調查，你也應該提供足夠的依據(jù)。質量：以事實為依據(jù)，客觀講明你所要的質量標準，銷售員就很難再爭論下去。你可以將產(chǎn)品知識、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導和幫助他。因為它的管理層一旦發(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會要求重開談判。最糟糕的 是他預先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。 和沒有經(jīng)驗的銷售人員談判 要和一個缺乏經(jīng)驗的銷售人員談判，找個第三方的專家可能是個有
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