【正文】 思想與市場(chǎng)營銷理念相結(jié)合，并應(yīng)用到實(shí)際的市場(chǎng)營銷實(shí)踐之中呢？ 本人 根據(jù) 多年的市場(chǎng)營銷策劃的工作經(jīng)驗(yàn)中對(duì)鬼谷子思想的運(yùn)用和本論文前面 的綜合論述，創(chuàng)造性的對(duì)《鬼谷子》中的思想進(jìn)行了關(guān)于市場(chǎng)營銷方面的提煉并 創(chuàng)建了 一個(gè)《鬼谷子》思想的 市場(chǎng) 營銷模型 。我們可以發(fā)現(xiàn)， 兩者在這一點(diǎn)上具備共同性，是完全可以結(jié)合應(yīng)用的。（錢旭潮， 20xx） 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 14 再次 ，《鬼谷子》思想 符合現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念的發(fā)展趨勢(shì)。另一方面針對(duì)消費(fèi)者的心理與行為加以引導(dǎo)，促成其購買行為和新需求的形成（錢旭潮，20xx），《鬼谷子》中的關(guān)于如何說服人心的哲學(xué)思想可以很好的幫我們來深入的把握與透視消費(fèi)者的需求和行為，運(yùn)用鬼谷子的思想可以 讓我們運(yùn)用具備中國傳統(tǒng)特色的智慧來實(shí)現(xiàn)既能迎合消費(fèi)者的需求，欲望，消費(fèi)習(xí)慣，購買能力等，又可以針對(duì)消費(fèi)者的心理與行為加以引導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)群體購買行為和新需求的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，《鬼谷子》中的“反應(yīng)”，“揣”，“摩”等篇章中多提到的說服人心的哲學(xué)思想中強(qiáng)調(diào)把握對(duì)象的內(nèi)心變化和情況，采用符合并吸引對(duì)象的策略來說服對(duì)方的思想與現(xiàn)在市場(chǎng)營銷中提倡關(guān)注消費(fèi)者心理與情感的理論可謂不謀而合 . 在現(xiàn)代的市場(chǎng)營銷中，消費(fèi)者的購買行為很大程度上是由心理與情感來支配的，它不象產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買者那樣從經(jīng)濟(jì)，技術(shù)角度做出判斷和決策，因此， 要吸引消費(fèi)者購買，首先就要研究和把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)和情感傾向。 其次， 《鬼谷子》 的思想內(nèi)容符合現(xiàn)代市場(chǎng)營銷對(duì)目標(biāo)群體的把握需求。這套說服術(shù)即是縱橫家們進(jìn)行游說的理論武器，又包括他們自己說對(duì)游說經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和升華（付娜， 20xx）而這種打動(dòng)自己說服目標(biāo)人心的哲學(xué)，在今天的市場(chǎng)營銷中是非常值得借簽的。鬼谷子思想的廣泛的延展性和哲學(xué)性使得我們可上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 13 以在各種領(lǐng)域 都嘗試學(xué)習(xí)和使用這一思想。 鬼谷子與市場(chǎng)營銷的 相關(guān) 性 通過 第二章和本章節(jié) 上述的研究討論，我們可以發(fā)現(xiàn)，鬼谷子思想 是完全可以應(yīng)用到市場(chǎng)營銷領(lǐng)域之中的 ， 體現(xiàn)在以下三點(diǎn)： 首先， 《鬼谷子》 思想內(nèi)容的豐富性和廣泛性決定了其可以運(yùn)用到市場(chǎng)營銷領(lǐng)域之中。這種變化使得現(xiàn)代企業(yè)的營銷更加關(guān)注對(duì)消費(fèi)者的洞察和研究。舒爾茨 所說的那樣，過去是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，現(xiàn)在則是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。（（錢旭潮， 20xx） 在國內(nèi)，也有學(xué)者（ 吳金明 等）提出了 4V 營銷理論，以差異化，功能化，附加價(jià)值和強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的共鳴的營銷理論，國 內(nèi)外的理論發(fā)展都其實(shí)反映了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的變化趨勢(shì)正在由對(duì)物的關(guān)注向?qū)θ说年P(guān)注轉(zhuǎn)變。 4R 理論認(rèn)為，為了實(shí)現(xiàn)與顧客的共贏，企業(yè)需要從更高的層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的，主動(dòng)性關(guān)系。舒爾茨 在 4C 營銷理論 的基礎(chǔ)上提出的新營銷上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 12 理論。 與 4P 不同，美國學(xué)者勞特朋教授提出的 4C 更多地是站在顧客的角度來考慮問題， 不銷售 自己想 制造的產(chǎn)品， 產(chǎn)品是為滿足需求，因此要加緊研究消費(fèi)者的需求和需求， 將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出 （ consumer wants and needs） ；價(jià)格策略不是為了利潤(rùn)的需求 ， 不要依競(jìng)爭(zhēng)者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測(cè)試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本 (cost)； 渠道不是為了控制市場(chǎng)， 不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著 如何 布置網(wǎng)點(diǎn) ，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性 (convenience)； 忘記促銷這一概念，企業(yè)不應(yīng)該 想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通(munications)。 然而，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，產(chǎn)品戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等最后帶來的結(jié)果經(jīng)常是企業(yè)之間兩敗俱傷。Distribution)這 4 個(gè)方面入手來進(jìn)行營銷，通過合適的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略配合強(qiáng)大的 促銷 策略和渠道策略實(shí)現(xiàn)營銷目的的成功。其中最具有經(jīng)典代表性的理論發(fā)展變化則是從 4P 到 4C、 4R 的理論變化。一方面通過提供優(yōu)質(zhì)的顧客質(zhì)量來吸引新的顧客；另一方面通過傳遞顧客滿意來保持和發(fā)展當(dāng)前的顧客。營銷就是管理盈利性的顧客 關(guān)系。菲利普 .科特勒就在20xx 年在其《市場(chǎng)營銷學(xué)原理（亞洲版）》提出，“營銷就是處理于顧客的關(guān)系。（錢旭潮， 20xx） 隨著市場(chǎng)的發(fā)展，從自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)到壟斷市場(chǎng)，再從壟斷競(jìng)爭(zhēng)到細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨著人類進(jìn)入到了信息化時(shí)代之后，網(wǎng)絡(luò)的高度發(fā)展使得信息的溝通進(jìn)入到了一個(gè)全球化的時(shí)代。 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 10 第三章 鬼谷子與 市場(chǎng)營銷 的 相關(guān) 性研究 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷 理念綜述 20 世紀(jì)是營銷理論和時(shí)間從孕育，生長(zhǎng)到大發(fā)展的百年。 同時(shí)也必須看到， 目前國內(nèi)外對(duì)《鬼谷子》在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域中的理論結(jié)合和運(yùn)用還是一個(gè)空白點(diǎn)， 鮮有相關(guān)的研究文獻(xiàn)。在這種形勢(shì)的影響下，鬼谷子體現(xiàn)的“經(jīng)世致用”的思想和謀略方法，也開始重新受到世人的注重，研究和應(yīng)用。 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 9 總之，在當(dāng)前鬼谷子的研究問題上，日、美、德以及東南亞和港臺(tái)等國家與地區(qū)的各界學(xué)者，都非常注重對(duì)鬼谷子的實(shí)用思想和謀略的研究，這也是我國學(xué)術(shù)界不能忽視的 一個(gè)國際學(xué)術(shù)研究的新動(dòng)向?！绑椤笔倾Q制，控制對(duì)方?！惫砉茸舆@里說的飛箝，就是研究他人的好惡，待其竭情無隱，從而鉗制對(duì)方?！贬槍?duì)這一特性可以“可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此謂抵巇之理也”。 最后，《鬼谷子》一書中還提到不少可以運(yùn)用的說服目標(biāo)對(duì)象的技巧。如此，自己才可以做到心中有數(shù)。另外，郭新和在其《 鬼谷子中的陰陽思想及相關(guān)問題》中也提到 鬼谷子認(rèn)為在認(rèn)知客觀存在的時(shí)候，一味的站在自己的位置，利用自己的思維模式，雖然是一種方法，但是并不完全科學(xué)。 付娜在其《鬼谷子中的說話智慧》中認(rèn)為 這段話體現(xiàn)了鬼谷子思想中一種回環(huán)反復(fù)的思考方法。如果事實(shí)的真相如何和現(xiàn)實(shí)不一致，就要回復(fù)歷史去探求。這段話的大意是古代以大道教化天下的圣人，是與無形的道共生的。動(dòng)靜虛實(shí)之理，不合于今，反古而求知。鬼谷子在“反應(yīng)第二”章節(jié)中提到“古之大化者，乃與無形俱生。（郭新和， 20xx）?！凹簩徬榷ㄒ阅救?，策而無形容，莫見其門，是謂天神”。而這其中，非常重要的一個(gè)思想就是鬼谷子強(qiáng)調(diào)在說服對(duì)象之前，必須先審視自己，對(duì)自己的才能，智慧，優(yōu)點(diǎn)，缺陷了解清楚，既“知之始己，自知而后知人也。 同時(shí)，《鬼谷子》的思想是以如何說服對(duì)象為主要內(nèi)容的，它所論述的目的自然就是縱橫之士在游說中如何讓說服對(duì)象的思維跟定自己，相信自己，直到最后聽從自己。相對(duì)應(yīng)的提出了一系列要求，比如“度權(quán)量能”。 二是加強(qiáng)測(cè)驗(yàn)。在鬼谷子思想中不僅肯定了說服對(duì)象差異的存在，而且還以此為基礎(chǔ)提出了兩種重要的觀點(diǎn)：一是因材施術(shù)。是因事而裁之。”在“謀篇”中 提到“夫仁者輕貨， 不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危，智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功；是三才也。在《鬼谷子》的不少章節(jié)中都有體現(xiàn)，比如在“捭闔第一”章節(jié)中提到“夫賢、不肖、智、愚、勇、仁、義，有差。鬼谷子思想把人的 “捭闔 ”也歸于天地自然運(yùn)行的規(guī)律，而且還是自由自覺的行為。開啟閉合使陰陽變動(dòng)，四季轉(zhuǎn)換，萬物化生。反上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 7 出，反復(fù)，反忤必由此矣。鄭鐵生在其《鬼谷子謀略思想及學(xué)術(shù)價(jià)值》中指出，《鬼谷子》中提到“捭闔者，天地之道。 ‖ 概括地說，就是 ―見人下菜碟 ‖ 。 《鬼谷子》思想在關(guān)于如何與自己的目標(biāo)對(duì)象溝通，并實(shí)現(xiàn)說服自己的目標(biāo)對(duì)象上進(jìn)行了全面的總結(jié)并上升到了理論高度。比較遺憾的是《鬼谷子》在市場(chǎng)營銷這一領(lǐng)域中，國內(nèi)外目前還沒有學(xué)者對(duì)其理論和實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行研究和發(fā)掘。因此，我們要正視鬼谷子學(xué)說，深入研究和靈活運(yùn)用，是對(duì)話時(shí)代斗爭(zhēng)任務(wù)為大家提出的新課題”（陳可吟， 20xx）， 在今天越來越強(qiáng)調(diào)“溝通”概念的市場(chǎng)營銷中，研究 《鬼谷子》中的溝通與說服目標(biāo)對(duì)象的思想對(duì)我們有著重要的啟發(fā)和指導(dǎo)意義。 而在今天《鬼谷子》提倡“經(jīng)世致用”的實(shí)用性思想，以及上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 6 其包含的眾多深具中國傳統(tǒng)智慧的思想和理念，正越來越被受到國內(nèi)外學(xué)者的關(guān)注和研究。因此，歷代學(xué)者對(duì)《鬼谷子》一書推崇者甚少，而譏詆者極多。《鬼谷子》以“ 捭闔 ”為開篇，以縱橫之術(shù)為總起，多角度，多層次的詳細(xì)闡述了如何去說服自己的目標(biāo)對(duì)象的技巧以及自身所需的修養(yǎng)和能力等，書 中 對(duì)如何說服自己的對(duì)象進(jìn)行了全面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并上升到了一個(gè)新的理論高度（ 付娜， 20xx）。目前常見的 道藏本及嘉慶十年江都秦氏刊本 里的十二篇分別為“ 捭闔第一 ”、“反應(yīng)第二”、“ 內(nèi)揵第三 ”、“ 抵巇第四 ”、 “ 飛箝第五 ”、 “ 忤合第六 ”、“ 揣篇第七 ”、“ 摩篇第八 ”、“ 權(quán)篇第九 ”、 “ 謀篇第十 ”、“ 決篇第十一 ”、“ 符言第十二 ”。然而拋開其作者不談，《鬼谷子》這一書本身所包含的內(nèi)容集合了中國傳統(tǒng)百家爭(zhēng)鳴時(shí)代的縱橫家，兵家，陰陽家，道家等各家流派之思想，內(nèi)容十分豐富，涉及政治，軍事，經(jīng)濟(jì)，外交等多個(gè)領(lǐng)域，具有高度的研究?jī)r(jià)值。并對(duì)這一模型在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中的理論和實(shí)踐進(jìn)行了研究和探討。 本論文 可能 的 主要?jiǎng)?chuàng)新 1) 本論文主要對(duì) 《鬼谷子》 中的思想精華與現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念的可結(jié)合之處進(jìn)行了發(fā)掘和研究，對(duì)如何將鬼谷子的思想運(yùn)用于現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的實(shí)踐進(jìn)行了創(chuàng)新性的研究和探討。通過在上海大學(xué) GLMBA 的全球化與本土化相結(jié)合的系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐，更讓本人感覺到 《鬼谷子》的 東方傳統(tǒng)智慧與西方先進(jìn) 理論相結(jié)合在商業(yè)活動(dòng)中的大有可為之處， 所以希望通過本次研究能夠系統(tǒng)化的提高和升華這一心得和體會(huì)并對(duì)其他工商管理界的學(xué)者和 同行 能有可參考和借鑒之處。并希望本人的研究能夠?yàn)橹袊鴤鹘y(tǒng)的智慧在現(xiàn)代商業(yè)行為的應(yīng)用起到進(jìn)一步的擴(kuò)展作用。本文的最后一部分則闡述了 對(duì) 本論文的 總結(jié) 和 進(jìn)一步的 展望。 然后在 本論文的第四章節(jié)部份則依據(jù)《鬼谷子》思想中可以提煉和應(yīng)用于市場(chǎng)營銷部分的思想， 結(jié)合本人多年實(shí)際的運(yùn)用經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)新性的提出了鬼谷子的市場(chǎng)營銷模型 ， 并對(duì)這一模型 從整體到各部分內(nèi)容都 進(jìn)行了 理論研究的 闡述和 實(shí)踐 研究。 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 3 本文的第二章節(jié) 主要對(duì)《鬼谷子》以及其研究現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹， 并指出了目前對(duì) 《鬼谷子》 在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域的研究空白，從而明確了本論文重點(diǎn)要解決的問題，即如何將傳統(tǒng)的 《鬼谷子》 的思想運(yùn)用到現(xiàn)代的市場(chǎng)營銷領(lǐng)域之中。 本文的第一章節(jié)主要闡述了本課題的的研究背景， 以及 本研究課題的目的和意義，希望能夠?qū)⒅袊膫鹘y(tǒng)哲學(xué)智慧與西方的市場(chǎng)營銷理論相結(jié)合，研究如何將東方的傳統(tǒng)智慧運(yùn)用到現(xiàn)在的全球化市場(chǎng)營銷中去。本人也希望通過 這次撰寫和研究的過程 實(shí)現(xiàn)拋磚引玉，讓更多的學(xué)者來關(guān)注和填補(bǔ)這一領(lǐng)域的空白 。近代國內(nèi)外學(xué)者對(duì)《鬼谷子》的研究大多是從《鬼谷子》思想與時(shí)代的需求相結(jié)合來進(jìn)行多方面的研究，這也側(cè)面證明了《鬼谷子》中思想和智慧的可延伸性和可應(yīng)用性之強(qiáng)，如楊慶旺編著的《鬼谷子謀略》，王少華撰寫的《鬼谷子與管理藝術(shù)研究》，日本大 橋武夫編著的《國際戰(zhàn)略元典鬼谷子》，許富宏發(fā)表的《鬼谷子中的心理學(xué)思想》等等從多個(gè)方面發(fā)掘了《鬼谷子》思想和智慧的時(shí)代感和實(shí)用性。《鬼谷子》的思想對(duì)本人多年的市場(chǎng)營銷咨詢工作多有參考和啟發(fā)，同時(shí)令人遺憾的是，一直以來國內(nèi)幾乎沒有關(guān)于《鬼谷子》與市場(chǎng)營銷相關(guān)的研究文獻(xiàn)，所以本人上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 2 選擇《鬼谷子》思想與市場(chǎng)營銷作為本論文的研究課題，一 方面是對(duì)本人多年工作中使用《鬼谷子》思想的總結(jié)，另一方面也是對(duì)在上海大學(xué) MBA 學(xué)習(xí)和出國交流中體會(huì)到的全球化與本土化相結(jié)合的系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐的提升和升華 。 《鬼谷子》是春秋戰(zhàn)國時(shí)期縱橫家學(xué)派留下的唯一子書，強(qiáng)調(diào)權(quán)謀策略和說服人心的技巧，歷代學(xué)者對(duì)其有不同評(píng)價(jià)，但無論學(xué)術(shù)上評(píng)價(jià)如何，毫無疑問《鬼谷子》是一本富含了東方傳統(tǒng)智慧和技巧的著作。 與此同時(shí)，不少成功的中國企業(yè)家所依靠的他們的東方智慧和經(jīng)驗(yàn)引起了中外營銷學(xué)者的廣泛注意，東方傳統(tǒng)的智慧在中國企業(yè)中的運(yùn)用的成功案例也是屢見不鮮。 關(guān)鍵詞： 鬼谷子 市場(chǎng)營銷 營銷模型 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 VI ABSTRACT This thesis’s topic is Study of GUIGUZI in Modern Marketing. In this thesis it would focus on study how to use the methods and philosophy form Guiguzi (An ancient book in China which is talking about how to municate and persuade your target person.) into the modern marketing area. The first part discusses the backgrou