【正文】 生活＋健康人居 ” 為市場(chǎng)主導(dǎo)，引導(dǎo)城市工薪階層的品位生活。 “ 形式產(chǎn)品 ” 形式產(chǎn)品是由與核心產(chǎn)品不可分割的部分所帶來(lái)的附加值。 此手法意在吸引顧客，實(shí)際上是 “ 羊毛出在羊身上 ” ，可以通過(guò)提高總價(jià)的方法，一次性送 3 萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，總底價(jià)仍保持在預(yù)售價(jià)格水平。 建議發(fā)展商若能引入大商家進(jìn)駐項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)，小業(yè)主統(tǒng)一買(mǎi)下產(chǎn)權(quán)后一次性交由發(fā)展商聯(lián)系出租給如 “ 心連心 ” 等連鎖超市經(jīng)營(yíng)，這樣既保證小業(yè)主穩(wěn)定的租金收入， 又能減少進(jìn)駐商家大投資風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壓力。目前，項(xiàng)目周邊市場(chǎng)除有幾個(gè)小型超市外，仍無(wú)一家綜合業(yè)態(tài)超市、百貨店之類(lèi)商家進(jìn)駐，為該項(xiàng)目周?chē)髌瑓^(qū)居民所不便。 引大商家入駐，小業(yè)主做房東。即業(yè)主首期交 2 萬(wàn)元即可。按現(xiàn)時(shí)價(jià)格若該處網(wǎng)點(diǎn)的年租是 1 萬(wàn)元，三年租金即 3 萬(wàn)元。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險(xiǎn)性。 返租（國(guó)家已經(jīng)禁止，但是可嘗試用別的方式宣傳）：業(yè)主將買(mǎi)下的鋪面，前 3 年交由發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)展商則在業(yè)主交完首期付款后，一次性返還業(yè)主3 年的租金。 3 、租售并舉：發(fā)展商將部分網(wǎng)點(diǎn)以完全出售形式賣(mài)給業(yè)主，另一部分自己經(jīng)營(yíng)管理，這類(lèi)占市場(chǎng)總量 20%。 五 、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段建議： 市場(chǎng)調(diào)查數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，常德市目前采取的營(yíng)銷(xiāo)手段較為單一，大部分為以下幾種類(lèi)型： 1 、出租：發(fā)展商建好網(wǎng)點(diǎn)以后，以租賃形式出租給個(gè)體戶或業(yè)主通過(guò)收取租金及物業(yè)管理費(fèi)來(lái)盈利，此類(lèi)占市場(chǎng)總量的 20%左右。 四 、網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格策略建議： 根據(jù)常德樓市的數(shù)據(jù)分析：大部分房地產(chǎn)商在其商住樓的前期網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售中，價(jià)格策略上采用 “ 高開(kāi)低走 ” ，其效果和負(fù)面影響與住宅樓類(lèi)似。防止單一的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)或 雜亂的區(qū)段經(jīng)營(yíng)。 劣勢(shì)： “ 多鋪位 ” 的間隔，在單層建筑面積情況下，會(huì)為進(jìn)出貨帶來(lái)不方便，另外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。 ： 優(yōu)勢(shì)：規(guī)劃為 60150 平方米的中小鋪位，容易為小商戶接受。 ： 優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售面積適中，從投資者的角度上考慮，能滿足各經(jīng)營(yíng)種類(lèi)的需要，未來(lái)可能形成比較齊全的商業(yè)態(tài)勢(shì)。網(wǎng)點(diǎn)的單層面積分散，不易聚人氣。 ： 優(yōu)勢(shì)：商鋪的面積適中，價(jià)格適中，據(jù)同期市場(chǎng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，該項(xiàng)目在市民投資行為的心理承受范圍之內(nèi)。 二 、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議 1 、 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)： a．所處的位置： 優(yōu)勢(shì)：地處該市居民小區(qū)中心，與新六村和交警支隊(duì)相鄰，分兩支沿街鋪面環(huán)抱恒盛華園，是優(yōu)質(zhì)的配套較少、消費(fèi)能力充足的黃金地段；位于牯牛崗居民片區(qū)及今后的恒盛華園生活區(qū)，為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣。 商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求?？偨ㄖ娣e，均價(jià) 2021 元 /平方米（暫擬定），價(jià)格范圍 1500— 2500 元 /平方米利用住宅的主 體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)成臨街獨(dú)立商鋪。不宜做大百貨，而適合小開(kāi)間商鋪，可由買(mǎi)主出租或自行經(jīng)營(yíng)。達(dá)到 “ 以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主 ”的原則，并將服務(wù)面向社會(huì)，來(lái)彌補(bǔ)因購(gòu)買(mǎi)力資源不足造成的經(jīng)營(yíng)者 “ 落荒而逃 ” 的不良后果。 第五節(jié) 商 業(yè) 配 套 的 綜 合 定 位 定位原則：提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，體現(xiàn)華東聯(lián) “ 以人為本 ” 的服務(wù)理念 定 位：以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主，服務(wù)社會(huì)為輔 一 、 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建議 本項(xiàng)目商業(yè)服務(wù)配套，如果單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù)，根據(jù)小區(qū)規(guī)模和居住位置，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力資源不足，而造成 商鋪經(jīng)營(yíng)者 “ 無(wú)利可圖 ” ，影響經(jīng)營(yíng)者放棄經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。 定 位：現(xiàn)代都市工薪階層的 “ 風(fēng)雅逸境 ” 顯示業(yè)主品位的 “ 優(yōu)質(zhì)名片 ” 產(chǎn)品形象定位不是華東聯(lián) 自己或者我們?yōu)楫a(chǎn)品隨心所欲的定一個(gè)什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)心理、消費(fèi)追求、向往的，在消費(fèi)者 “ 心里 ” 的定位。 第三節(jié) 產(chǎn) 品 文 化 定 位 定位原則：講究個(gè)性，追求共性，提升產(chǎn)品附加值。 本項(xiàng)目具有得天獨(dú)厚的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)（較為原味的鄉(xiāng)村形態(tài)），并利用洞庭大道和青年路兩條交通要道，為業(yè)主的出入帶來(lái)便利，還可以利用該大道樹(shù)立自我形象。獨(dú)特的小區(qū)形象，滿足業(yè)主精神需求。充分利用土地，布置公共綠化，營(yíng)造觀賞景點(diǎn)，提高生活環(huán)境質(zhì)量及親密鄰里關(guān)系。 二、居住環(huán)境的二度空間 二度空間，指華東聯(lián) “ 以人為本 ” 營(yíng)造的 小區(qū)空間，具有科學(xué)的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的序列。 產(chǎn)品定位 定位原則：突出個(gè)性、創(chuàng)造差異性 定 位： “ 生態(tài)型工薪階層住宅 ” 之典范 集常德市人文資源與現(xiàn)代科技手段、現(xiàn)代材料相融合，開(kāi)發(fā)出立體、三度空間的生態(tài)住宅商品。 仁：人情味。 論語(yǔ)云： “ 里仁為美 ” 。 人 回到自然，在那里安家 因?yàn)? 接近自然 就接近了快樂(lè)的本源 百年健康家園 —— 恒盛華園 以中國(guó)傳統(tǒng)文化為根，創(chuàng)建人、自然、建筑于一體的生態(tài)居住環(huán)境。 第二節(jié) 項(xiàng) 目 定 位 定位原則：適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造差異性 定 位： 百年家園關(guān)愛(ài)，城市花園生活 花園與住宅的對(duì)話 綠色細(xì)胞組織 生態(tài)環(huán)境最重要的元素是 “ 綠 ” 和 “ 水 ” 親情 同時(shí)也要重視對(duì)所有常德市民的宣傳，以達(dá)到增強(qiáng)華東聯(lián)房產(chǎn)和恒盛華園的知名度的目 的，為往后開(kāi)發(fā)樓盤(pán)做鋪墊。 三 、消費(fèi)者分析 隨著常德市城市文化建設(shè)進(jìn)程的加快和常德市舊城改造的力度加大，目前有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)人群年齡多在 2550 歲之間，他們大多有 12 個(gè)子女，家庭結(jié)構(gòu)以三代同堂為主，居民家庭年純收入在 1 萬(wàn) 5 千元 —— 4 萬(wàn)元之間的人群多為教師、醫(yī)生、公務(wù)員、銀行職員、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、郵政電信部門(mén)職員和城區(qū)從事修理和小本門(mén)面經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶。 二、同期市場(chǎng)樓盤(pán)情況 1 、 舒博園 位置：人民東路 204 號(hào) 開(kāi)發(fā)商：常德市民主實(shí)業(yè)有限公司 戶型：三室兩廳、兩室兩廳 面積（主力產(chǎn)品）： 80 ㎡到 150 ㎡ 樓層：六層 分期：七成十五年按揭（住宅） 起價(jià)： 938 元 /㎡ 均價(jià)： 966 元 /㎡ 交通狀況： 1 1 2 2 3 50 2 、 楠沙小區(qū) 位置：城東楠竹三村 開(kāi)發(fā)商：常德市華星宇實(shí)業(yè)有限公司 項(xiàng)目戶型：三室兩廳 付款方式 :七成十五 年按揭 起價(jià)： 650 元 /㎡ 均價(jià) :775800 元 /㎡ 性質(zhì)：經(jīng)濟(jì)適用房 目標(biāo)客戶：中低收入家庭 3 、 怡景嘉苑 位置 :常德青年中路 開(kāi)發(fā)商 :常德市創(chuàng)宇物業(yè)發(fā)展有限公司 用地 :13200 ㎡ 總建筑面積 。在老城區(qū)中心商圈和舊城改造區(qū)域，所有的商品房銷(xiāo)售都十分火爆，幾乎沒(méi)有留下空置房。唯一的辦法就是尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，順應(yīng)消費(fèi)者的心愿，整合與項(xiàng)目有關(guān)的各種要素，運(yùn)用智慧，創(chuàng)造出具有超前性、差 異性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤(rùn)，達(dá)到科學(xué)的 “ 投入產(chǎn)業(yè)比 ” ，追求產(chǎn)品供給 —— 需求的完善性，使項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)期望值。 2. 自身風(fēng)險(xiǎn)：客戶在選擇項(xiàng)目