認(rèn)證銷售顧問培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2024-09-06 12:46本頁面
【正文】 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 中途不打斷客戶談話，適當(dāng)重復(fù)客戶的話并發(fā)出表示認(rèn)同的聲音，在客戶沒有將自己的觀點表達(dá)完時，切忌中途打斷，即便是自己已經(jīng)明白客戶要說 什么。銷售顧問上半身要微前傾向客戶，表示誠懇。為了表示對客戶的尊重，無論客戶說的東西我們是否熟悉，都應(yīng)該幾種注意力認(rèn)真聽，最好準(zhǔn)備筆和紙做記錄，并適當(dāng)請求客戶重復(fù)某些片段。 詢問的問題中帶有對顧客的關(guān)心（利益點） 利用封閉式的問題得到確切答案 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 聽的四個層次： 聽而不聞 — 左耳朵進(jìn)，右耳朵出 假裝傾聽 — 假裝在聽，并未理解 擇而聽之 — 選自己認(rèn)為有用的聽 積極傾聽 — 舍生處地，換位思考 在猶太人社會里流傳著一個非常著名的理論： “ 上帝給了我們兩只耳朵，但只給了一張嘴，這就是告訴我們要用兩倍的說話時間來傾聽。 利用客戶的興趣點、擔(dān)憂點、好起點引導(dǎo)談話的興趣和方向。另外它本身也是一個循環(huán)的過程，需要我們不斷的交替使用上述的各種方法，從而得到更準(zhǔn)確的信息。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 三需求分析 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 需求分析的三點價值 ? 主動的詢問客戶需求，展示主動服務(wù)理念，提升品牌形象。 7. 將客戶送至店門口，并揮手、目送離開。 6. 客人離店前，向客戶再次介紹自己，感謝來店，說“感謝惠顧，歡迎您下次光臨，請慢走！”并給客戶一份產(chǎn)品介紹型錄，對客戶關(guān)注部分用筆重點標(biāo)出。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 4. 若有兒童隨行，征詢家長意見，則協(xié)助客戶照看好兒童。 3. 同批客戶多人來店不可忽視任何人，要招呼到同來的每一個人 ,并重點關(guān)注意見領(lǐng)袖和決策人。 2. 如果是其他銷售顧問的意向或保有客戶來店，也應(yīng)禮貌接待，并招呼接待過他的銷售顧問過來接待。 敢于肯定對手的長處，就是最大的自信； 敢于承認(rèn)自身的不足，就是對自身優(yōu)勢的最強(qiáng)保證。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 表現(xiàn)你的專業(yè) 可展示你對中低檔汽車市場行情的了解 可展示你對中低檔汽車各個品牌的熟悉 可展示你對汽車專業(yè)知識的精通 請在整個過程中保持你的專業(yè)，能最大限度提升客戶對你的信賴度。 請在整個過程中保持你迷人的微笑 。 期望 4 客觀 — 希望全面的介紹，別直說好的不說差的，王婆賣瓜。 期望 2 隨和 — 不希望以買賣雙方的身份交流，希望是朋友式交流，不會給我任何壓力。 狀態(tài) 4 明銳 — 要收集盡量多的信息，來幫助自己做出正確決策。 狀態(tài) 2 戒備 — 自古買的沒有賣得精，千萬別吃虧上當(dāng)了，買錯了。 卡耐基 我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的心理狀態(tài)和對銷售顧問的期望樹立自己的第一印象。 第一印象先入為主，不容易改變，而且只有一次。 因為： 顧客在挑一輛車前會先挑選一個他喜歡的賣車人。 忙碌法。 反饋最新信息法。 24小時之內(nèi)進(jìn)行電話回訪，確認(rèn)意向級別及電話真實性。 電話中可以報價，但決不可以談價。 告知客戶本人和專營店信息（電話、短信相結(jié)合）。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 第一節(jié)電話接待 電話接待的三個重要目標(biāo)： 獲取客戶信息（稱呼、聯(lián)系電話、所在地、意向車型、意向級別）。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 C、展廳展車的準(zhǔn)備 思考： 客戶希望從一個什么樣的公司購買一件昂貴的產(chǎn)品？ 客戶希望在一個什么樣的環(huán)境中購物？ 客戶會從哪些直觀的方面來感受評價我們的公司？ 我們應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造這種環(huán)境并建立客戶對公司的信心？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 銷售顧問必須記住的一句話： 客戶決定購買要考察的不僅僅是產(chǎn)品，還有我們的公司和個人。 思考：為什么騙子總是衣冠楚楚？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 B、銷售工具的準(zhǔn)備。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 銷售流程 —— 從有形到無形 銷售流程的意義： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售流程會創(chuàng)造完美的服務(wù)體驗，完美的服務(wù)體驗會帶來卓越的銷售質(zhì)量，卓越的銷售質(zhì)量會取得穩(wěn)定的銷售數(shù)量。 店頭：店內(nèi)客戶接待與電話接待。 一個滿意的顧客至少會向其他三個人講述他的經(jīng)歷 維持一個老客戶的成本是開發(fā)一個新客戶的 1/6 忠誠的客戶會：再次購買、介紹新客戶、協(xié)助銷售 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 關(guān)系：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、朋友、合作單位、戰(zhàn)友、親戚等（口頭感謝、物質(zhì)感謝）。 一個人最大的財富是擁有大量的客戶；一個企業(yè)最大的資產(chǎn)不是設(shè)備、廠房、資金，同樣是擁有大量的客戶。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 按照托馬斯的需求層次理論，每個人都會有如下的需求： 需求層次 對汽車產(chǎn)品的需求 自我實現(xiàn)的需要 駕駛、自我做主、駕馭感、經(jīng)濟(jì)利益 審美的需要 審美認(rèn)同、時尚與流行 認(rèn)知的需要 有車的人懂車，知情 尊重需要 被羨慕、地位、面子、聲譽 愛與歸屬感需要 責(zé)任
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