課程顧問銷售培訓1(ppt33頁)-文庫吧資料
2025-01-15 18:32本頁面
【正文】 我們應該做個有心人，很多我們不懂的東西都要積極地去學習，就像星級考試、劍橋考試以及時下中小學生英語教學的一些新信息等，這些通常都是家長關(guān)心的問題所在。 錯誤十七： Over Promise （犯錯機率： ☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 比如，我們答應幫客戶去申請更多的優(yōu)惠、選定一個老師上課、可以隨意補課等等，雖然是為了讓學生報名，但是卻為我們后期的服務帶來了困難，甚至于造成退費，浪費公司的資源。其次，收取定金是幫你贏得客戶2nd Show的機會，至少如果他改變主意不打算報 EF了，你仍舊可以有第二次跟他溝通的機會，你仍舊可以爭取說服他，否則他可能連電話都不接了。” 錯誤十六：不去 Push客戶 （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 我們每個咨詢的第一目標就是爭取讓客戶當場報名，如果不能我們就一定要爭取能收定金并且給好時限?！薄斑@樣，你們在這里商量下，我出去會兒，你們商量好了叫我。 錯誤十五：不夠 Aggressive （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 我們經(jīng)常會在介紹課程的時候非常詳細專業(yè)，客戶會覺得EF的課程確實好，但往往在最后報價的時候總是會比較弱，而對方也通常說要回去商量，那我們的 CC該怎么做？同意客戶的想法，“好的，您回去考慮下，如果決定來報名就聯(lián)系我。 錯誤十四：搞不清誰是 Decision Maker （犯錯機率： ☆ 影響力： ☆☆☆ ） 經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，媽媽或爸爸表示對課程很感興趣，但是最終卻沒有能夠報名，是什么原因呢？我們沒有分析好誰是決定者，只是一味地跟表示興趣的那個人溝通，而忽略了真正決定者的感受，所以最后沒能簽單。 錯誤十三：背書式的咨詢，缺乏熱情 （犯錯機率： ☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 雖然對課程非常熟悉，但是這樣的介紹非?？菰?，不僅客戶會提不起興趣，就連我們自己都覺得厭煩。出現(xiàn)這樣的情況，請禮貌的告訴他們：“您的問題我會在后面的介紹里會詳細解答，您別著急，先聽我說完。 錯誤十二：咨詢過程中，思路混亂，容易被打斷，被客戶牽著鼻子走 （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 往往被家長突然的提問打斷思路，然后就你問我答，被客戶牽著鼻子走。 錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定 （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 舉例四： “我的孩子如果學了一段時間沒興趣了怎么辦？” “應該不會的 ……”我們要分析原因給家長， EF獨特的教學方式以及完整的服務跟蹤體系，完全可以保證孩子的教學 …… 錯誤十一： 在課程咨詢中缺乏與孩子的互動 （犯錯機率： ☆☆ 影響力： ☆☆ ） 我們往往只關(guān)注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，畢竟孩子是主角，如果他不喜歡這里，那么你花再多時間也沒有用的?！? 錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定 （犯錯機率： ☆☆☆ 影響力： ☆☆☆ ） 舉例三： －“你們?nèi)绾蝸肀ＷC教學質(zhì)量？” －“這個沒問題的，畢竟 EF開了這么多學校了啊?！? －“這個我不清楚，我去問下校長 ……”。所以有時候不妨對客
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