【正文】 同時又會陷入銷售困境，難以集中資源提高銷售。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與機(jī)器操作的普及，企業(yè)間的專業(yè)化分工日益精細(xì)，對渠道成員專業(yè)性角色的要求越來越嚴(yán)格，渠道間各成員只有進(jìn)行廣泛的專業(yè)化分工與協(xié)作，時刻清楚 自己在渠道中扮演的專業(yè)性角色，才能提升渠道經(jīng)營的效率，在激烈的市場競爭中生存。生產(chǎn) 8 商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，同時也將產(chǎn)品附隨的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商承擔(dān)了產(chǎn)品在銷售過程中的其他費(fèi)用，包括倉儲、物流等費(fèi)用，同時增加了經(jīng)銷商管理終端零售商的成本。 二級分銷渠道的優(yōu)勢在于：一、有利于產(chǎn)品的廣泛分銷，二級分銷渠道模式下，中間商作為連接生產(chǎn)商與終端零售商的橋梁，有利于緩解生產(chǎn)與消費(fèi)在空間與時間的矛盾，縮短產(chǎn)品被消費(fèi)的時間，促進(jìn)產(chǎn)品價值的提早實(shí)現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)廠家營銷目標(biāo)的同時，廣泛分銷還可提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，鞏固企業(yè)現(xiàn)有的目標(biāo)市場。這種分銷模式下，產(chǎn)品的鋪市范圍是非常可觀的，生產(chǎn)者可利用經(jīng)銷商擁有的資源，快速的將產(chǎn)品送達(dá)各個市場，包括城市與農(nóng)村。君樂寶乳業(yè)在選擇自己的經(jīng)銷商時，具有嚴(yán)格的選拔資質(zhì)，對經(jīng)銷商的考核是非常嚴(yán)格的。二級渠道銷售模式是現(xiàn)在快消品行業(yè)普遍采取的模式，也是石家莊君樂寶乳業(yè)主營渠道之一。此外，生產(chǎn)者由于只選擇幾個大的零售商，無意中增加了零售商在于生產(chǎn)商談判時的籌碼，在事后交易成本減少的同時，事前交易成本是巨大的，生產(chǎn)者與零售商之間存在數(shù)不盡的談判與扯皮。即使是在公司主營渠道 — 7 — 直營銷售中，也會存在一定的問題。在直營區(qū)域內(nèi)，企業(yè)員工直接服務(wù)于終端零售商以及終端消費(fèi)者，在信息流的傳遞過程中，廠家在零售商處補(bǔ)貨市場反饋的信息，信息傳遞是及時可靠的。再次，公司直營系統(tǒng)是企業(yè)重要的銷售額來源，直營條件下零售商的選擇，通常為區(qū)域性的“壟斷”零售商，他們是直營區(qū)域中消費(fèi)者最大的購買途徑。首先，公司直營降低了渠道的運(yùn)營和維護(hù)成本，公司直營將營銷渠道變得扁平化，公司通過向零售店直接供貨，縮短產(chǎn)品在渠道中停留的時間，減少渠道操作的成本，節(jié)省了庫存費(fèi)用。在這些區(qū)域中，君樂寶乳業(yè)一般采取以零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。 在君樂寶乳業(yè)實(shí)行公司直營的區(qū)域，零售商主要是指大的 KA（重要客戶），主要為大型的連鎖大賣場、連鎖商超以及一些區(qū)域性的連鎖便利店。在石家莊君樂寶乳業(yè)一級渠道模式主要表現(xiàn)為公司直營。 6 兩大主營渠道 當(dāng)前君樂寶主兩大主營渠道為一級渠道以及二級渠道。 目前，石家莊君樂寶乳業(yè)依據(jù)產(chǎn)品以及銷售區(qū)域的差異，采取的是多樣性的渠道選擇，包括了一級渠道、二級渠道以及電子商務(wù)模式。 乳制品的獨(dú)特性，決定了中國乳企在選擇營銷渠道是不同于其他行業(yè)的。當(dāng)公司使用代理商時，要考慮到控制性問題，代理商們會關(guān)注到那些購買對多 商品的顧客，然而這些顧客可能并不是購買本公司的產(chǎn)品。 評估渠道方案是渠道選擇最終要考慮的因素，每一個渠道方案都需要從經(jīng)濟(jì)性、可控制性、和適應(yīng)性上進(jìn)行評估。此外，分銷渠道的目標(biāo)也會受到產(chǎn)品特性的影響。渠道中的生產(chǎn)商可以用服務(wù)產(chǎn)出水平、相關(guān)的成本以及支出水平來描述渠道的目標(biāo)，在現(xiàn)在競爭性的市場中，渠道中的每個成員應(yīng)該對渠道中的各個功能任務(wù)進(jìn)行安排，以達(dá)到較低渠道費(fèi)用，滿足消費(fèi)者服務(wù)產(chǎn)出水平的目標(biāo)。即使是同一個消費(fèi)者，也可能在一次購買過程中選擇不同的渠道完成不 5 同的功能。 圖 11 傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)示意圖 在乳制品行業(yè)，顧客的需求和欲望是渠道設(shè)計(jì)決策時關(guān)鍵要考慮的因素，各種各樣的消費(fèi)者依據(jù)產(chǎn)品價格、產(chǎn)品品類、便利程度、以及他們自己的購物目標(biāo)分散在各種不同的渠道中。 一級渠道 ( onelevel channel )包括一個銷售中間商，如零售商；二級渠道（ twolevel channel )包括兩個中間商，在消費(fèi)品市場，通常是一個經(jīng)銷商一個零售商。 零級渠道（ zerolevel channel )又稱為直銷渠道 ( direct marketing channel )，是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，中間不存在中間商的參與。在這里我們將用中間機(jī)構(gòu)的層級總數(shù)來表示渠道的長度。對于企業(yè)來講，營銷渠道的建設(shè)具有至關(guān)重要的作用，渠道優(yōu)勢是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢之一， 營銷渠道的選擇將直接影響到企業(yè)的營銷決策，如產(chǎn)品策略、價格策略以及促銷策略等。他們是產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)最終消費(fèi)者所經(jīng)歷的不包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)在內(nèi)的一切活動。 嬰幼兒配方奶粉是君樂寶的新品，常溫放置，常溫保存，屬于中高端產(chǎn)品，利潤高。 低溫產(chǎn)品主要指需要低溫放置、低溫保存、且保存時間較短的產(chǎn)品。 3 君樂寶產(chǎn)品家族 目前，君樂寶生產(chǎn)的產(chǎn)品依據(jù)存放方法可分為三大類：常溫產(chǎn)品、低溫產(chǎn)品、嬰幼兒配方奶粉三大類。 為了在明天的競爭中取得競爭優(yōu)勢，公司增加了對高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，同時開始進(jìn)入嬰幼兒奶粉市場，增加企業(yè)的產(chǎn)品品項(xiàng)，提高企業(yè)綜合競爭力。 君樂寶作為河北省最大的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，君樂寶不僅僅在實(shí)現(xiàn)著自身的發(fā)展，同時也帶動著營銷渠道中各個環(huán)節(jié)的發(fā)展。 公司十分重視技術(shù)創(chuàng)新，君樂寶乳業(yè) 每年把銷售額的 5%投入到產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)當(dāng)中，到目前為止已經(jīng)完成了 150 多項(xiàng)的創(chuàng)新項(xiàng)目。公司派遣員工對生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)督，完全確保生產(chǎn)的安全，不要出現(xiàn)一絲危險。 奶源管理是君樂寶乳業(yè)看中的重點(diǎn)。雖然君樂寶仍為區(qū)域性的品牌，但最近幾年君樂寶取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，正在成為中國乳業(yè)中的一顆明星。“用心品質(zhì) 20 年”，君樂寶商標(biāo)目前是中國馳名商標(biāo)，君樂寶乳業(yè)有限公司是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)。 2 君樂寶簡介 作為河北省最大的乳制品加工企業(yè)，目前君樂寶乳業(yè)是我國重要的乳企之一。目前君樂寶在消費(fèi)者的心中已經(jīng)建立起了良好的品牌形象，君樂寶的某些產(chǎn)品更是人們走進(jìn)超市奶區(qū)的首選。 石家莊君樂寶乳業(yè)是一個雄踞北方 20 多年的老品牌，在北方的各個省市中市場表現(xiàn)卓越，在以石家莊為圓心的擴(kuò)展戰(zhàn)略方針下，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸向周圍省份蔓延，在此過程中形成了自己獨(dú)特的渠道模式。各級批發(fā)商素質(zhì)較低，渠道經(jīng)營意識還不夠，各級渠道成員缺乏戰(zhàn)略合作觀念，下級渠道成員對渠道上一級的忠誠度不斷下降，而且渠道成本卻在不斷增加，渠道成員間的扯皮時間不斷增高。目前，國內(nèi)乳品行業(yè)營銷渠道經(jīng)營模式復(fù)雜，渠道管理混亂，各渠道間缺乏系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性。然而，目前國內(nèi) 乳企在營銷渠道的建設(shè)上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，渠道模式死板，渠道效率低下，企業(yè)戰(zhàn)略與渠道選擇缺乏協(xié)調(diào)性。營銷渠道包含生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商等社會要素，其參與者是非常多的。 Marketing channel strategy。s wellknown trademarks. Junlebao people through their own efforts, a good image to win the market, the consumer has won, being China yogurt industry leader, currently Junlebao series yogurt market share in the fourth. Although Junlebao still regional brands, but in recent years Junlebao achieved rapid development in China39。 關(guān)鍵詞 : 君樂寶乳業(yè) 營銷渠道策略 品牌地位 Abstract Shijiazhuang Junlebao Dairy Co., Ltd. was established in 1995, now has nine subsidiaries, is the largest dairy processing enterprises in Hebei Province, is the industrialization of agriculture key state enterprises, the state hightech enterprises, the state dairy R amp。這使得本文有了使用價值。雖然君樂寶仍為區(qū)域性的品牌，但最近幾年君樂寶取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，正在成為中國乳業(yè)中的一顆明星?！坝眯钠焚|(zhì) 20 年”，君樂寶商標(biāo)目前是中國馳名商標(biāo)，君樂寶乳業(yè)有限公司是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準(zhǔn)用徒手畫 3）畢業(yè)論文須用 A4 單面打印，論文 50 頁以上的雙面打印 4）圖表應(yīng)繪制于無格子的頁面上 5）軟件工程類課題應(yīng) 有程序清單，并提供電子文檔 1）設(shè)計(jì)（論文） 2）附件：按照任務(wù)書、開題報告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂 指導(dǎo)教師評閱書 指導(dǎo)教師評價： 一、撰寫（設(shè)計(jì)）過程 學(xué)生在論文（設(shè)計(jì)）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 學(xué)生掌握專業(yè)知識、技能的扎實(shí)程度 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識和專業(yè)技能分析和解決問題的能力 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 研究方法的科學(xué)性；技術(shù)線路的可行性；設(shè)計(jì)方案的合理性 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 完成畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）期間的出勤情況 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、論文（設(shè)計(jì)）質(zhì)量 論文（設(shè)計(jì)）的整體結(jié)構(gòu)是否符合撰寫規(guī)范？ □ 優(yōu)