可口可樂通睡精耕操作實(shí)錄-文庫吧資料
2025-05-23 04:08本頁面
【正文】 銷商 /專賣商名單交公司；公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核；統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議； 確定各地區(qū)客戶 /銷售系統(tǒng) /人員 /車輛 /銷量，并歸檔管理。第五層就是業(yè)務(wù)人員和市場人員以及司機(jī)、內(nèi)勤等其他人員。 五． 銷售系統(tǒng)確定 1．銷售組織結(jié)構(gòu) 大區(qū)總經(jīng)理下設(shè)市場銷售總監(jiān)，第三層為市內(nèi)銷售部、省內(nèi)銷售部和市場部。 同時(shí)規(guī)定，經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。確定客戶負(fù)責(zé)市場的全系列和分 布率 4．經(jīng)銷合同 在合同中規(guī)定，公司對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理，管理內(nèi)容有： 在人員上，銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員。 四．經(jīng)銷商控制 1．銷量和市場控制措施 控制措施有兩種：利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同；利用市場占有率鋪貨率計(jì)劃控制，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成不理想有權(quán)撤銷合同。 2．價(jià)格操作步驟 根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整 3．分銷價(jià)格控制 確定每一地區(qū)分銷價(jià)格和全省統(tǒng)一分銷價(jià)格。按照需要調(diào)整目前的價(jià)格體系。 同時(shí)各城市制定自己的本年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上對(duì)明年的銷量作出預(yù)測。 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。 2．完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò) 健全銷售組織和機(jī)構(gòu)，健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。 通過市場促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。 3．競爭對(duì)手分析
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