【正文】 當(dāng)?shù)臅r間要稍作停頓，千萬不要像放連珠炮一樣只顧自己說，要注意激發(fā)客戶的興趣和好奇心，要讓客戶去想、去認(rèn)識、去感受，只有讓客戶進(jìn)入角色，抓住客戶感興趣的話，才能進(jìn)行針對性的導(dǎo)購。 對已購買的客戶，可送貨上門，客氣親切地打聲招呼：“您慢走，有什么需求隨時打電話來，我將全力為您解決。 對暫時不購買的客戶也要填好“潛在客戶登記表”告訴他是為了保持聯(lián)系。 2 并填寫購買數(shù)量、品種、金額，注明墻面、面板張數(shù)、地板面積、填寫服務(wù)跟蹤卡、登記表。 6 對貨：讓顧客按手中的銷售單進(jìn)行清點，導(dǎo)購要把所備貨物 型號、數(shù)量分類裝好，并裝車。 4 在漆罐上蓋上“已出售”和“某某專賣店”的印章。 2 利用開單的機(jī)會，適當(dāng)?shù)南蝾櫩屯扑]我們的油漆產(chǎn)品。 （七）開單發(fā)貨 當(dāng)顧客決定購買時應(yīng)以最快的速度完成開單發(fā)貨，并作好送貨的程序。 3 幫助客戶確定他喜歡的產(chǎn)品。 促成成交的導(dǎo)購正確作法： 1 不要介紹新產(chǎn)品。 3 翻開價目表，詢問購買數(shù)量。 （六）成交 有可能成交，一般出現(xiàn)以下情況： 1 顧客開始沉思考慮。 2）開單時，遇到計算出現(xiàn)不是整組漆的時候如果只需要多出一點點，一般就不多開了，一方面，是降低綜合成本核算；另一方面，也是避免給客戶造成浪費，可以告訴顧客，我這樣開，這種漆可能會少一點，到時不夠再來 補一些，讓他感覺到是在為他著想，為他節(jié)省沒一分錢。開單應(yīng)有條理性，讓 客戶明白：如乳膠漆、木器漆、地板漆、輔料等分類從底到面各項寫出，單開好后可簡單向顧客介紹一下工序，對 單上的產(chǎn)品作一番簡要說明。 (五 ) 開單方式： 等顧客對我們的產(chǎn)品有了興趣以后，他詢問的一些問題也就開始涉及到了價格、購買數(shù)量、施工達(dá)到什么樣的效果等，我們應(yīng)及時建議客戶預(yù)算一下材料用量，可根據(jù)顧客的關(guān)心程度分兩種情況： ① 客戶沒有耐心等你開單，他可能并不是要馬上買漆，只是先了解一下情況、問問價而已，我們就按綜合成本核算大致算一下，這屬于“粗算”。因為我們的綜合成本不高，盡量為用戶開單說明，通過開單讓用戶體會到：我們的產(chǎn)品綜合成本是合理的，產(chǎn)品是環(huán)保的；且涂刷面積大、用量省，讓用戶明白自己的消費是劃算 的。 綜合成本 =工人工資 +底漆 +面漆 +輔料 2 油漆用量預(yù)算 （ 1） 首先了解： 1 每種產(chǎn)品、每組油漆單遍涂刷面積； 2 標(biāo)準(zhǔn)工藝下這種產(chǎn)品需涂刷的遍數(shù)； 3 仔細(xì)詢問裝修的客戶，買了多少張面板； 根據(jù)以上了解的情況，你就能馬上計算出油漆用量及成本。 3 年（ 1095 天） = 分 /天。 6 年（ 2190） =分 /天，偽劣漆 100（價格）247。 （ 1）首先了解： ① 客戶所需產(chǎn)品的檔次； ② 詢問客戶要裝修的面積有多少； （ 2）計算公式： 以世紀(jì)藍(lán)寶牌 5LW300 為例： 170（每桶價格）247。 具體做法： 1 出示我們有關(guān)承諾的文件 ① 質(zhì)量保證書 ② 授權(quán)證書 ③ 產(chǎn)品責(zé)任保險單（中國人民保險公司） 2 詳細(xì)解釋讓客戶清楚地了解我們的服務(wù) 注意： 關(guān)于服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，應(yīng)該堅持“少說多做”導(dǎo)購時不 必太強化，用我們的實際行動讓顧客感到意外驚喜，從而 由滿意到感動，如果說得太詳細(xì)，讓客戶對我們抱過多希 望，則再好的服務(wù)他也覺得理所當(dāng)然。 3）消除或減弱油漆工在客戶心目中的主導(dǎo)地位。 5） III 產(chǎn)品認(rèn)證證書 3 關(guān)于服務(wù)介紹的目 的 1）這是能夠打動顧客的手段之一，要讓顧客知曉我們的產(chǎn)品特點。 3） 針對挑剔的客戶，應(yīng)該結(jié)合樣板、工程圖片進(jìn)行講解。 1） 針對顧客的疑慮進(jìn)行澄清說明。噴涂加水為10%； 2 噴涂可以節(jié)約給人工刷漆的工錢，使消費者總體成本并未增加，但得到更好的效果，對裝飾公司而言則提高工作效率。 10 噴涂與刷涂的用料比 首先，肯定的告訴您（消費者）噴涂比刷涂多一些面積。為達(dá)到徹底的理想效果，巨峰化工依據(jù)科學(xué)的施工原理特推出高壓無氣噴涂的施工方法 ,并采用美國固瑞克涂機(jī)（價格 1 萬 5千左右）進(jìn)行施工，嚴(yán)格按比例兌水，專人負(fù)責(zé)。 注：高壓無氣噴涂的效果 世紀(jì)藍(lán)寶漆是一種優(yōu)質(zhì)乳膠漆，無論是噴涂、還是刷吐都能達(dá)到理想的表面效果。 9 建議使用高壓無氣噴涂 高壓無氣噴涂是使用高壓柱塞將涂料加壓，強制其通過高強度噴嘴而霧化成細(xì)小的微粒，直接噴到墻面，與墻面的機(jī)械咬合力增強，附著力提高，有效延長涂層使用壽命；高壓無氣噴涂以每小時 300— 500 平方米的高效施工，讓您體會到真正的省時、省力、省錢的效果。 8 顏色齊全 公司擁有專業(yè)的調(diào)色設(shè)計師，先進(jìn)的進(jìn)口調(diào)色儀器和專業(yè)的色彩設(shè)計師，可根據(jù)用戶的要求調(diào)配、生產(chǎn)出各種顏色。 ★ 使用‘世紀(jì)藍(lán)寶’牌漆和偽劣乳膠漆付給工人的工資是一樣的； ★ ‘世紀(jì)藍(lán)寶’牌漆可涂刷更大的面積，使用更長的時間，擁有更好的效果。 40（涂刷平方數(shù)） 247。 50（涂刷平方數(shù)） 247。好的乳膠漆有好的質(zhì)感。隨著時間的延長及上述破壞因素的積聚，裂紋會進(jìn)一步加大加深，對建筑物產(chǎn)生不利影響甚至危害。由于水泥基本材料的固有特性，當(dāng)受到溫度變化，干濕交替，凍融循環(huán)等環(huán)境因素影響，常常產(chǎn)生裂紋。除外，彈性外墻涂料的涂膜自身還具有很高的防水透氣的性能。但在一定的受力限度內(nèi)，漆膜變形而不被破壞。 6 ‘世紀(jì)藍(lán)寶’牌彈性外墻乳膠漆能夠防止墻體的微裂 ‘世紀(jì)藍(lán)寶’牌彈性外墻乳膠漆，采用高彈性炳烯酸乳液為基料配置而成，其聚合物粒子的主體是軟性單體，外表帶有多個硬體的齊聚物，因而涂料在干燥成膜時，隨著水分蒸發(fā)，聚合物粒子的硬單體緊密地分成里外兩層，軟體在內(nèi)，而外層是極薄的硬表層，并緊緊地包在軟體（球體）的表面。 ‘世紀(jì)藍(lán)寶’牌外墻乳膠漆采用有機(jī)硅樹脂效性丙烯酸，一次操作即可形成滿足實際使用的兩層涂膜（如：具防腐功能和裝飾功能），并且兩層涂膜 之間有著良好的附著力，克服了由于涂膜層間附著力不良而引發(fā)的問題。 5 世紀(jì)藍(lán)寶牌漆具有更強的耐污性能 外墻涂料的耐污性對于建筑物的有效裝飾期限極為重要。這樣 周而復(fù)始，從而破壞整個涂膜。受到霉菌侵蝕的涂層會褪色、沾污以至脫落。同時，還最大限度地保持了現(xiàn)代涂料所具有的物理性能和裝飾效果。符合國家室 內(nèi)裝飾材料有害物質(zhì)限量標(biāo)準(zhǔn)，并由中國人民保險公司質(zhì)量承保。 （ 4） 產(chǎn)品種類齊全；附說明書。 （ 2） 更耐擦洗；附檢驗報告。 2．世紀(jì)藍(lán)寶牌漆的內(nèi)在特點 世紀(jì)藍(lán)寶牌漆的所有產(chǎn)品配方及生產(chǎn)工藝流程均由美國 Impressive Strength 環(huán)境化學(xué)品有限公司授 權(quán)；主要原料乳液由全球最大乳液生產(chǎn)商 美國聯(lián)碳化工提供；各種助劑由美國陶氏、科萊恩、羅門哈斯等公司提供。 （三） 公司產(chǎn)品的賣點 注．世紀(jì)藍(lán)寶牌漆的十大主要賣點 1．世紀(jì)藍(lán)寶牌漆的知名度 世紀(jì)藍(lán)寶牌漆于 1999 年才進(jìn)入中國大陸市場，普通消費者肯定沒有聽說過。 （ 7）有針對性的進(jìn)行導(dǎo)購 當(dāng)我們對顧客的情況有所了解后，就可以決定從哪個賣點切入，打開突破口，事實上每個客戶在決定買與不買的過程中，都有一個阻力點，找到了這個阻力點，你就成功一半，解決了這個阻 力點，你的導(dǎo)購就成功了。） 3） 明白顧客的需求（是木器漆、地板漆、墻漆、最關(guān)心的是產(chǎn)品價格、還是質(zhì)量，對油漆知識了解程度） （ 6）對不同身份顧客的導(dǎo)購： 1） 對崇尚名牌的：從“品牌”形象 、產(chǎn)品定位著手； 2） 對喜歡實惠的：從綜合成本與最佳效果上著手； 3） 對知識分子：從突出環(huán)保、健康等產(chǎn)品品質(zhì)及功能上著手； 4） 對堅持主見的：則從引導(dǎo)看樣板、讓事實說話等方法上著手； 5） 對依性強的：以介紹、引導(dǎo)為主，查看已完成的優(yōu)秀客戶資料等（包括夠料、施工、服務(wù)）； 6） 對女性顧客：多談裝飾風(fēng)格，欺膜的美觀，漂亮； 7） 對競爭對手的客戶：接待時話不要多說，資料不給看，只告訴一些可以讓所有人知道的話； 8） 對喜歡夸夸其談的：要面帶微笑并耐心聆聽，即使他說得很外行、說得不對，也不要當(dāng)面反駁，還可以適時夸他幾句，滿足一下他的虛榮心，等他 說完了，他就可以安心的聽我們的介紹了； 9） 對內(nèi)向型顧客：可以從生活等方面的話題入手，調(diào)動，引導(dǎo)顧客說話； 10） 對油工：多談環(huán)保，施工快捷、省時，手刷性能良好； 11） 對裝修公司：從公司概況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保健康、便于承攬工程、工程的覆蓋面、裝修效果好、競爭力強。 1） 判斷客戶的身份（是油工、主家、裝修老板、競爭對手等）。 宜： 親切，把有目的的談話融在似乎是在無意識的拉家常的氣氛中。主要是通過和 客戶交談，我們有目的地提問來獲取準(zhǔn)確信息，這一方面會隨著經(jīng)驗的積累做到越來越熟練、準(zhǔn)確。 （ 5）觀察、判斷 找好接待顧客的機(jī)會后，不要就馬上開始解說，盲目導(dǎo)購是沒有成效的，我們可以通過觀察、交談、分析顧客。 對策： 一旦他走過來，則以更熱情完美的服務(wù)進(jìn)行介紹，積極爭取其改變原品牌傾向，成為我們的顧客。 對著箱罐依次瀏覽類型的顧客 這種顧客一般是有意向購買油漆的人， 對策：應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)得介紹，很可能他會成為回頭客。 對著漆罐抄抄寫寫的人 這種顧客一般是肯定要買油漆的，但不會立即作出決定，而是要進(jìn)行 比較，他們一般是非常謹(jǐn)慎和比較挑剔的顧客。 （ 3）顧客心理分析 東瞅西望類型的顧客 如果一個顧客東張西望漫無目的的走進(jìn)來，這種顧客大多屬于閑逛人。 掌握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，隨時與顧客交談，留意顧客需求。 兩、三個導(dǎo)購員一起涌上去