平安保險(xiǎn)公司快捷銷售入門-文庫吧資料
2025-05-23 01:05本頁面
【正文】 三方面的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然由平安公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在；最后是合理的投資或花費(fèi)，而平安定價(jià)公正。您愿意犧牲哪一條？” 如果能便宜點(diǎn)我就買 基本上用同樣的話術(shù)，只做少許變動(dòng)。當(dāng)然也需要您的投資，會(huì)花費(fèi)一些錢。 請您 給我解釋一下您的看法？” 你的計(jì)劃花費(fèi)太高 “錢多錢少的相對的。 人為什么購買人壽保險(xiǎn) 人們因?yàn)橐韵旅裾抠徺I保險(xiǎn)： 家庭責(zé)任的增長 a、 生育 b、 訂婚 c、 結(jié)婚 d、 購宅 e、 借貸 經(jīng)營責(zé)任的增長 a、 并新的業(yè)務(wù) b、 經(jīng)營中新進(jìn)的關(guān)鍵人物 c、 新的合作伙伴 個(gè)人收入的增長 a、 新工作、晉升、提薪 b、 畢業(yè) c、 遺產(chǎn)繼承 d、 從合法活動(dòng)中盈利 經(jīng)收入的增長 a、 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 b、 業(yè)務(wù)或行業(yè)的繁榮 c、 新產(chǎn)品的研發(fā) 壽險(xiǎn)意識 /需求的增長 a、 a、朋友 /家人的 身故 b、 突發(fā)疾病 c、 個(gè)人、朋友或家人難以防避飛來橫禍 注意 銷售過程中您不得不知道客戶不買的四 大理由： ☆ 無閑錢 ☆ 無信任 ☆ 無緊迫感 ☆ 無購買需求 銷售過程中你不得不說客戶想知道的三個(gè)方面： FAB公式 F特點(diǎn)（ Feature）：好的方面是什么？ A優(yōu)勢（ Advantage）：為什么好？ B利益 (Benefit)：對某個(gè)特定的人。 I 代表可保性 (Insurability) 準(zhǔn)主顧先生，我們一直假設(shè)平安公司愿意為您承保。有時(shí)，我們并沒有注意到自己正逐漸走向老人王國，因?yàn)槲覀兊牟椒ナ侨绱司徛?。我不希望有幫助另一個(gè)家庭的問題上再犯同樣的錯(cuò)誤。只需每周或每月支付 元，您就能做到這一點(diǎn)。假如你有兩種選擇：一種是在您意外身故后仍可為家庭提供持續(xù)的收入；一種是家人毫無保障，從此不再擁有舒適的生活。 G 代表目標(biāo) (Goals) 準(zhǔn)主顧先生，我猜我們都制訂了這樣或那樣的目標(biāo)。如果您符合平安的體檢要求，我們將受理您 的保單，從那時(shí)起，即使您不再符合保險(xiǎn)要求，您都不必為安全擔(dān)憂。要放下未來肩頭的憂慮，你要做的只是讓這份保單生效。 有一筆能幫助家人生存的錢，不正是您能獻(xiàn)給家人的最大的關(guān)愛嗎？請告訴我，我們將您妻子的名字是作為被保險(xiǎn)人還是受益人？ A 代表財(cái)富的積累 (Accumulation of Wealth) 您知道，只有花自己的錢才能做您及家人想做的事。 可能是很少的一筆錢，雖 然她要撫養(yǎng)孩子，還要照顧老人，同時(shí)又沒有其它收入。 我建議的計(jì)劃正能幫您達(dá)到此目的。 我們是今天簽還是明天簽？” 促成話術(shù) S 代表確信你責(zé)任 (Sure of Your Obligations) 多數(shù)家庭都愿意幫助早逝好友的遺孤 .然而有時(shí)候 ,另一些人因?yàn)闆]有錢或其它原拒絕提供幫助。但是星期一我再去時(shí)，大門緊閉，門上纏著黑紗這位先生周末身故了，我多希望當(dāng)初他窮追不舍，即 使再忙，也要在周五填好申 請表。他向我保證，并且我也相信，他下一周就會(huì)簽單。平均每月 510 元，按天計(jì)算，每天只需 元。請告訴我讓您猶豫的 真正原因是什么？” 價(jià)值與價(jià)格 花費(fèi)太多 “您知道，準(zhǔn)主顧先生，生活中購買任何產(chǎn)品都存在三個(gè)重要問題：您想要盡善盡美的產(chǎn)品；當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必須考慮可能少的投資花費(fèi) 您不可能依次得到所有這三樣。在紙的左側(cè)列出所有他考慮將采取的行動(dòng)的好的方面；右側(cè)則列出不好的方面。讓我們也用這種方法看看這個(gè)決定。 以下是和陌生人接觸的邏輯步驟： 打招呼、自我介紹 你為什么希望與他交談 當(dāng)時(shí)或約定以后面談 感謝 促成 富蘭克林比較法 本富蘭克林在紙的中央劃一條豎線，一邊列出有利方面，另一邊列出不利方面。您現(xiàn)在有 15 分鐘嗎？或晚些時(shí)候更方便？” 還有一種獨(dú)特的方法，來自一位非常著名的業(yè)務(wù)員： “（店主、經(jīng)理、房東）先生，我到這兒來是為了和您約個(gè)時(shí)間，在明天某時(shí)見面討論一個(gè)非常有趣的主意。開門話應(yīng)具備兩個(gè)基本要素： 描述你的談話對象身上可能發(fā)生的情境或問題 你向他提供針對那種情境和問題可能的解決辦法 在此舉一例： “今天，許 多剛建立的家庭在遇到財(cái)政危機(jī)時(shí)縱使竭盡所能也對追債人無能為力。 但是在所有三種案例中，你一有機(jī)會(huì)就要說出實(shí)質(zhì)內(nèi)容。請?jiān)试S我作個(gè)自我介紹，我是某某某。其中之一是：“我在附近拜訪一位客戶 /準(zhǔn)主顧，看見您的房子?！比缓蠼榻B你自己并繼續(xù)下去。您現(xiàn)在有 15 分鐘時(shí)間嗎？或者今天晚些時(shí)候更方便？” 到辦公室做拜訪的方法是進(jìn)門一直接問：“這是公司嗎？”當(dāng)然，你肯定已經(jīng)知道公司的名稱。”他回答后，你斷續(xù)說：“店主先生，我是平安公司的 —— 。比如，你可以這樣說：“店主先生，那個(gè)展列很別致。 至少嘗試三種類型。 比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我的？ 注意 等待回答。 我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。 要求介紹話術(shù) 準(zhǔn)主顧 /客戶先生： 恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。 指 導(dǎo)：他可能有也可能沒有銷售保險(xiǎn)的朋友。我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。 拒 絕：我有做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的朋友 準(zhǔn)主顧：已經(jīng)有業(yè)務(wù)員朋友了。把這項(xiàng)計(jì)劃解釋清楚需要花 費(fèi)很長時(shí)間，而且會(huì)對除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。 業(yè)務(wù)員：王先生，我可以占用您幾分鐘時(shí)間向您簡單介紹一下這項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃，而且可以回答您的任何疑問，所以您可以更容易地作出決定。 拒 絕：把材料寄給我，或者是在電話中告訴我吧 。明天下午 2 點(diǎn)如 何、或者更早些？ 指 導(dǎo)：對于大多數(shù)人來說，如果他們看到真正需要購買的，他們會(huì)挪出其購買力的一部來購買它
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1