【正文】 保 費(fèi) 增 長 率 ?人 均 保 費(fèi) ?個 險 續(xù) 期 保 費(fèi) 達(dá) 成 率 ?個 險 費(fèi) 用 計 劃 控 制 率 ?業(yè) 務(wù) 員 轉(zhuǎn) 正 率 ?脫 落 率 ?團(tuán) 險 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) 計 劃 完 成 率 ?標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) 增 長 率 ?直 銷 人 均 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) ?代 理 網(wǎng) 點 點 均 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) ?團(tuán) 險 費(fèi) 用 計 劃 控 制 率 ?短 期 險 賠 付 率 ?資 金 限 額 控 制 率 二 級 機(jī) 構(gòu) 團(tuán) 險 負(fù) 責(zé) 人 ?團(tuán) 險 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) 計 劃 完 成 率 ?團(tuán) 險 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) 增 長 率 ?直 銷 人 均 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) ?代 理 網(wǎng) 點 點 均 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) ?團(tuán) 險 費(fèi) 用 計 劃 控 制 率 ?短 期 險 賠 付 率 ?長 期 險 退 保 率 二 級 機(jī) 構(gòu) 個 險 負(fù) 責(zé) 人 ?首 年 保 費(fèi) 計 劃 完 成 率 ?首 年 保 費(fèi) 增 長 率 ?續(xù) 期 保 費(fèi) 達(dá) 成 率 ?人 均 保 費(fèi) ?保 費(fèi) 繼 續(xù) 率 ?個 險 費(fèi) 用 計 劃 控 制 率 ?脫 落 率 ?業(yè) 務(wù) 員 轉(zhuǎn) 正 率 初 步 方 案 綜 合 根 據(jù) 指 標(biāo) 的 重 要 性 ， 計 算 可 操 作 性 ， 崗 位 可 控 性 三 個 判 據(jù) ， 各 職 能 和 各 層 級 的 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 已 制 定 出 來 。 PAI980119HKpr 15 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 團(tuán) 險 直 銷 業(yè) 務(wù) 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 分 析 關(guān) 鍵 驅(qū) 動 因 素 總 轉(zhuǎn) 正 人 數(shù) X 轉(zhuǎn) 正 人 員 達(dá) 標(biāo) 率 X 達(dá) 標(biāo) 轉(zhuǎn) 正 人 均 保 費(fèi) 達(dá) 標(biāo) 試 用 人 均 保 費(fèi) X 試 用 人 員 達(dá) 標(biāo) 率 X 總 試 用 人 數(shù) 達(dá) 標(biāo) 轉(zhuǎn) 正 人 均 戶 數(shù) 達(dá) 標(biāo) 轉(zhuǎn) 正 戶 均 保 費(fèi) 本 月 新 增 人 員 上 月 未 試 用 人 數(shù) + 未 達(dá) 標(biāo) 人 員 保 費(fèi) 達(dá) 標(biāo) 轉(zhuǎn) 正 人 員 保 費(fèi) 達(dá) 標(biāo) 試 用 人 員 保 費(fèi) 直 銷 保 費(fèi) 在 團(tuán) 險 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 中 ， 重 點 考 慮 達(dá) 標(biāo) 率 和 達(dá) 標(biāo) 人 員 的 人 均 戶 數(shù) 和 戶 均 保 費(fèi) 等 指 標(biāo) 。 PAI980119HKpr 13 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 月 報 表 區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 98 年 1 月 填 寫 范 例 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 活 動 率 (%) 人 均 產(chǎn) 能 ( 元 ) 脫 落 率 (%) 繼 續(xù) 率 (%) 費(fèi) 用 率 (%) 客 戶 投 訴 率 (%) 上 月 目 標(biāo) 90 9,000 10 90 上 月 實 際 達(dá) 成 80 8,500 8 85 與 計 劃 差 距 10 500 +2 5 + 0 造 成 差 距 的 主 要 原 因 本 月 目 標(biāo) 90 9,000 10 90 措 施 業(yè) 務(wù) 員 拜 訪 量 不 足 業(yè) 務(wù) 員 展 業(yè) 活 動 管 理 力 度 不 足 對 繼 續(xù) 率 考 核 認(rèn) 識 不 足 進(jìn) 行 一 次 準(zhǔn) 客 戶 挖 掘 的 培 訓(xùn) 要 求 部 經(jīng) 理 檢 查 全 部 工 作 日 志 ( 一 周 至 少 一 次 ) 重 點 輔 導(dǎo) 1 位 管 理 水 準(zhǔn) 不 夠 的 部 經(jīng) 理 舉 行 一 次 繼 續(xù) 率 的 考 核 措 施 的 宣 導(dǎo) 將 本 月 被 投 訴 的 員 工 通 知 各 部 經(jīng) 理 填 寫 日 期 ： 98 . 1 . 2 區(qū) 經(jīng) 理 單 位 及 姓 名 ： 營 業(yè) 八 區(qū) 王 偉 部 門 / 人 員 十 一 部 經(jīng) 理 李 軍 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容 營 業(yè) 部 管 理 的 基 本 技 巧 預(yù) 計 每 周 花 多 少 小 時 4 小 時 預(yù) 期 定 量 效 果 營 業(yè) 部 人 力 增 加 10 人 ， 人 均 保 費(fèi) 8,000 元 ， 總 保 費(fèi) 40 萬 本 月 重 點 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員 要 針 對 每 一 項 指 標(biāo) 設(shè) 定 目 標(biāo) ， 制 定 具 體 措 施 ， 在 匯 報 會 上 向 上 級 匯 報 ， 并 共 同 研 討 修 改 工 作 計 劃 。 PAI980119HKpr 11 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 例 如 ， 32 個 二 級 機(jī) 構(gòu) 總 經(jīng) 理 的 排 名 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 匯 報 指 導(dǎo) 線 條 概 況 三 級 機(jī) 構(gòu) 總 經(jīng) 理 個 險 副 總 二 級 機(jī) 構(gòu) 總 經(jīng) 理 團(tuán) 險 副 總 壽 險 總 經(jīng) 理 個 險 協(xié) 理 團(tuán) 險 協(xié) 理 個 險 各 部 門 團(tuán) 險 各 部 門 匯 報 / 指 導(dǎo) 形 式 ?每 月 指 標(biāo) 匯 報 會 ?每 周 措 施 跟 蹤 會 ?每 月 以 傳 真 和 電 話 形 式 進(jìn) 行 指 標(biāo) 匯 報 ?每 季 指 標(biāo) 匯 報 會 區(qū) 域 督 導(dǎo) 總 部 二 級 機(jī) 構(gòu) 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 管 理 系 統(tǒng) 中 的 一 個 重 要 成 分 是 定 期 的 匯 報 指 導(dǎo) 會 議 制 度 。 PAI980119HKpr 9 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 如 果 由 于 通 信 條 件 的 阻 礙 難 以 克 服 ， 則 應(yīng) 盡 快 采 用 內(nèi) 勤 服 務(wù) 部 模 式 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 三 級 機(jī) 構(gòu) 內(nèi) 勤 管 理 體 制 的 幾 種 可 能 模 式 可 能 模 式 ?三 級 機(jī) 構(gòu) 自 己 管 理 ( 目 前 模 式 ) ?雙 重 管 理 ( 財 務(wù) 管 理 模 式 ) ?省 內(nèi) 勤 派 出 服 務(wù) 站 模 式 ： 按 地 理 位 置 考 慮 設(shè) 立 數(shù) 個 內(nèi) 勤 服 務(wù) 站 ， 每 個 就 近 服 務(wù) 多 個 三 級 機(jī) 構(gòu) ?省 級 中 心 ( 電 腦 遠(yuǎn) 程 處 理 ) 優(yōu) 點 ?三 級 機(jī) 構(gòu) 運(yùn) 作 靈 活 、 反 應(yīng) 快 ， 便 于 對 機(jī) 構(gòu) 老 總 進(jìn) 行 “ 只 問 結(jié) 果 ” 的 考 核 ?在 保 持 機(jī) 構(gòu) 的 運(yùn) 作 靈 活 的 基 礎(chǔ) 上 加 強(qiáng) 了 技 術(shù) 指 導(dǎo) 和 考 核 ?每 個 服 務(wù) 站 達(dá) 到 臨 界 規(guī) 模 ， 便 于 管 理 、 指 導(dǎo) ?在 設(shè) 點 選 擇 恰 當(dāng) 的 情 況 下 可 保 證 服 務(wù) 及 時 ?便 于 控 制 風(fēng) 險 ?三 級 機(jī) 構(gòu) 領(lǐng) 導(dǎo) 人 可 集 中 精 力 做 好 銷 售 ?同 上 ?風(fēng) 險 控 制 更 好 ?質(zhì) 量 更 好 缺 點 ?三 級 機(jī) 構(gòu) 內(nèi) 勤 技 能 提 高 困 難 ?小 而 全 ， 資 源 浪 費(fèi) ， 成 本 高 ?潛 在 風(fēng) 險 控 制 較 難 ?同 上 ?如 果 考 核 體 制 不 完 善 ， 可 能 導(dǎo) 致 效 率 不 高 ， 反 應(yīng) 慢 ?有 些 地 區(qū) 通 訊 條 件 尚 不 能 滿 足 需 要 以 電 腦 技 術(shù) 為 驅(qū) 動 ， 加 速 集 中 處 理 進(jìn) 程 三 級 機(jī) 構(gòu) 的 組 織 架 構(gòu) 的 最 核 心 的 問 題 是 內(nèi) 勤 的 運(yùn) 作 模 式 和 管 理 體 制 的 選 擇 ， 盡 管 不 同 的 模 式 有 其 優(yōu) 缺 點 ， 目 標(biāo) 應(yīng) 是 盡 快 過 渡 到 集 中 處 理 的 模 式 。 * PAI980119HKpr 6 此 報 告 僅 供 中 國 平 安 保 險 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 區(qū) 域 中 心 各 職 能 崗 位 職 責(zé) 區(qū) 域 中 心 是 總 部 職 能 的 延 伸 ， 其 基 本 職 能 是 協(xié) 助 ， 輔 導(dǎo) ， 督 促 二 級 機(jī) 構(gòu) 執(zhí) 行 總 部 的 計 劃 和 政 策 ， 同 時 按 總 部 的