大客戶培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2024-09-01 08:34本頁(yè)面
【正文】 2020/9/5 33 ? 知識(shí)面要寬， 知識(shí)層次要深 了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì) 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利潤(rùn) 方面的利益 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 34 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽(tīng)、提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 說(shuō)話時(shí)，要顧及聆聽(tīng)者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn) 對(duì)客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間 通過(guò)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 35 ? 正確的態(tài)度 在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳 誠(chéng)實(shí)地回答客戶的疑慮 實(shí)事求是地說(shuō)明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題， 站在客戶長(zhǎng)期利益的 立場(chǎng)上提出建議 本著解決問(wèn)題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和 服務(wù)上的問(wèn)題，幫助客戶取得成功 避免簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 36 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 友善、誠(chéng)實(shí)、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開(kāi)放 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2020/9/5 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群 體或個(gè)人。 － 面向大客戶的銷(xiāo)售常常是多產(chǎn)品銷(xiāo)售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷(xiāo)售層次可以逐步深化。 2. 客戶需要的三個(gè)層次 2020/9/5 12 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 和技術(shù)訣竅 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價(jià)格和附加值 ? 價(jià)格 － 價(jià)格策略 － 購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用 － 付款方式 － 客戶的投資回報(bào) 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 3. 影響 客戶購(gòu)買(mǎi)的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 發(fā)貨時(shí)間 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 促銷(xiāo)活動(dòng)和手段 － 市場(chǎng)占有率 ? 公司與銷(xiāo)售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī) － 銷(xiāo)售代表的素質(zhì)及銷(xiāo)售技巧 － 銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系 － 銷(xiāo)售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí) 2020/9/5 13 4. 實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的條件 ? 賣(mài)方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買(mǎi)方的需要 ? 賣(mài)方的產(chǎn)品及其附加值 被買(mǎi)方充分認(rèn)知 ? 買(mǎi)方具有購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 2020/9/5 14 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 5. 客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ? 購(gòu)買(mǎi)意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購(gòu)買(mǎi)決策階段 ? 使用階段 2020/9/5 15 1. 參與購(gòu)買(mǎi)的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 2020/9/5 16 ? 守門(mén)人：資格審查人（項(xiàng)目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購(gòu)者 ： 采購(gòu)經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ? 買(mǎi)方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買(mǎi)方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計(jì)單位 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 1. 參與購(gòu)買(mǎi)的角色 2020/9/5 17 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作正式推薦或建議的人 （如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買(mǎi)小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級(jí)，最 終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ） 2020/9/5 18 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財(cái)務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2020/9/5 19 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對(duì)您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問(wèn) ? 抵觸： 對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對(duì)您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì) 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺(tái)： 對(duì)您的銷(xiāo)售活動(dòng)有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 2020/9/5 20 4. 參與者的
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