【正文】 日式服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)。 ⑸服務(wù)專業(yè)化。不同地區(qū)的店鋪因建筑結(jié)構(gòu)不同，為達(dá)到形象一致，務(wù)求外裝標(biāo)識(shí)醒目、內(nèi)裝基調(diào)明亮。有針對(duì)性地采購(gòu)當(dāng)?shù)剡m銷對(duì)路的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān) 。研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)，開(kāi)店贏利能力，預(yù)測(cè)未來(lái) 10 年內(nèi)的營(yíng)業(yè)額。注重對(duì)物件（即項(xiàng)目）周邊 3 公里人口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、步行 5分鐘、周邊有競(jìng)爭(zhēng)店情況下的開(kāi)店比例。為更好地體現(xiàn)出其東瀛百貨風(fēng)格，注重商品結(jié)構(gòu)和賣場(chǎng)布局是它有別于沃爾瑪、家樂(lè)福的秘密武器，采購(gòu)主管人員以日本高管為主，故經(jīng)營(yíng)風(fēng)格獨(dú)特。停車位不少于 1000 個(gè)（可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況相應(yīng) 調(diào)整） 不包括大型 AEONMALL 的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 17 表 76 集團(tuán)概況（店鋪） 截至 2020 年 2 月 20 日 單位：間 綜合購(gòu)物百貨公司 (GMS) 463 超級(jí)市場(chǎng) (SUPERMARKET) 664 醫(yī)藥店 (WELCIASTORES) 1561 家居廣場(chǎng) 54 便利店 MINISTOP 2633 專門店（ BLUEGRASS, COX,MEGASPORTS, PETCITY,MEGAPETRO,THETALBOT） 2660 金融服務(wù) 1244 AEON（永旺）集團(tuán)于 1987 年 11 月成立吉之島（香港）百貨有限公司，并于1994 年 2 月在香港聯(lián)合交易所上市。永旺集團(tuán)在全球擁有逾 400 家的綜合購(gòu)物百貨公司，以營(yíng)業(yè)額計(jì)算在日本排名第一；以贏利貢獻(xiàn)計(jì)算排名第二。 (6)家樂(lè)福大賣場(chǎng)要求配備大型停車場(chǎng)，并且停車場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間聯(lián)系方便。 (5)家樂(lè)福對(duì)大賣場(chǎng)面積要求在 2 萬(wàn)平方米左右，層高 6 米，專用卸貨區(qū)寬度 30 米左右。家樂(lè)福一般占兩層空間，不開(kāi)三層。 (4)靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。 (3)外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。然后對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車 8 千米車程，不超過(guò) 20 分鐘的心理承受力。 (2) 3 千米～ 5 千米商圈半徑。 Carrefour（法文意為十字路口）第一家店是 1963 年開(kāi)在巴黎南郊一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，異?；鸨?，大家都說(shuō)去十字路口，把店名都給忘了。例如，深圳計(jì)劃開(kāi)設(shè)新店將達(dá)到 6 家以上。家樂(lè)福同樣由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、門店面積確定。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第 30 家商場(chǎng)。 沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個(gè)綜合決策問(wèn)題需要考慮許多因素，如圖 75 所示： 圖 79 沃爾瑪開(kāi)店需考慮的因素 沃爾瑪選址的具體策 略： （ 1）良好的可見(jiàn)度 （ 2）理想的方位 （ 3）合理的場(chǎng)地大小與形狀 沃爾瑪選址要考慮的因素 周和 邊特 人點(diǎn) 群 的 規(guī) 模 競(jìng) 爭(zhēng) 水 平 運(yùn)輸 的便利性 能否 停車 附近商店的特點(diǎn) 房產(chǎn)成本 合同期限 人口變動(dòng)趨勢(shì) 法律條文 其他 15 沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?30 年租期，而超級(jí)中心往往簽訂租期為 20年的可續(xù)簽租約。 百年老店大商家對(duì)選址要求： 1．沃爾瑪 沃爾瑪市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開(kāi)業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研。從長(zhǎng)期來(lái)看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略，商店位 置必須與企業(yè)任務(wù)、宗旨和目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期保持一致。 對(duì)國(guó)外大商家招商要做好三項(xiàng)工作： （ 1） 建立大商家專題資料庫(kù)； （ 2）了解選址條件與偏好； （ 3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色。 國(guó)外大商家包括美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、兒童反斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國(guó)新世界百貨。 14 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，能夠充分利用現(xiàn)有招 商社會(huì)資源。百貨主力店開(kāi)業(yè)后，良好的經(jīng)營(yíng)又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。 圖 78 招商表現(xiàn)出色的深圳東方時(shí)代廣場(chǎng) 因此我們要特別重視客戶營(yíng)銷模式，而以商招商是最佳模式。 （ 3）注重百貨超市招商的同時(shí)，突出娛樂(lè)策劃與招商，引進(jìn)時(shí)代華納、歡笑天地、 IMAX 巨幕電影等娛樂(lè)品牌入駐。招商宣傳計(jì)劃舉例――華南 MALL 在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己的特點(diǎn)： （ 1）東莞市政府以華南 MALL 項(xiàng)目作為城市運(yùn)營(yíng)的 契機(jī)，開(kāi)展大規(guī)模的城市建設(shè)，對(duì)于萬(wàn)江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動(dòng)宣傳力度大。 招商造勢(shì)至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢(shì)險(xiǎn)節(jié)短。我們建議大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，還要突出企業(yè)品牌宣傳，例如，可以請(qǐng)商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。 （ 3）為開(kāi)業(yè)做好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注。 四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 13 （ 1）吸引大商家目光和注意力。 招商質(zhì)量的保障：通過(guò)總結(jié)各類招商案例，我們發(fā)現(xiàn)很多臺(tái)灣人作為運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實(shí)際業(yè)績(jī)考核招商人員。 重點(diǎn) 負(fù)責(zé)國(guó)外大商家和國(guó)外名店的招商人才要求懂外語(yǔ)，例如，招商人員可將以英語(yǔ)與日語(yǔ)等語(yǔ)種合理搭配。新摩爾商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司在實(shí)際咨詢工作中，對(duì) 10 萬(wàn)平方米左右 MALL 或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合： 招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員 6 人組合。 若某月的營(yíng)業(yè)額為 20 萬(wàn)元，即提成租金為 4 萬(wàn)元（ 20 萬(wàn) 20%），低于 10萬(wàn)底租，該月需繳付租金為 10 萬(wàn)元。 （ 3）保底 +提成 此乃上述純?cè)伦饧凹兲岢傻幕旌希鈶裘吭滦枥U付較低的固定的租金，但若以純提成方式計(jì)算租金后的金額高于前者的固定租金，該月應(yīng)收的租金以較高者收取為準(zhǔn)。 ⑧只提供租賃發(fā)票，不 包括增值稅發(fā)票。 ⑥除中央收款員的工資外，所有銷售員的工資均由租戶自行負(fù)責(zé)。 ④一般退貨款的數(shù)期由截?cái)?shù)日后起計(jì) 15 天至 30 天。 ②一般沒(méi)有免租期。 ④ 年遞增等（一般介乎 3%10%不等）。 ② 免租期（新落成商場(chǎng)可分為開(kāi)業(yè)前的裝修期及開(kāi)業(yè)后的真正免租期，期間的冷氣管理費(fèi)另議，一般是于裝修期間的冷氣管理費(fèi)減半或全免，而在開(kāi)業(yè)后的真正免租期如常繳付冷氣管理費(fèi)）。例如，深圳濱海購(gòu)物中心招商需要在深圳、香港地區(qū)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，那么我們事先就要做好商家單獨(dú)拜訪工作，同時(shí)充分利用香港平臺(tái)整合世界名店商業(yè)資源。 在百貨供應(yīng)商引進(jìn)方面，我們不僅利用新摩爾廣泛的供應(yīng)商資源，而且通過(guò)VMD 引進(jìn)日本、韓國(guó)服裝與化妝品品牌。 主力商場(chǎng)招商是我們招商的重點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)仉x香港近的特點(diǎn)，引進(jìn)香港百貨對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)特色沒(méi)有太大幫助，特別是無(wú)法使當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)水平得到很大提升。 （ 2）分塊招商策略 商業(yè)步行街重點(diǎn)引進(jìn)專賣店與專業(yè)商店，重點(diǎn)利用香港資源解決國(guó)際名店招商問(wèn)題，與深圳服裝協(xié)會(huì)和深圳數(shù)個(gè)女裝廠家合作，集中引進(jìn)一批深圳女裝、男裝、皮鞋、皮具。和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績(jī)?cè)谟谡猩坛晒?，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵(lì)措施。 深圳濱海購(gòu)物中心是深圳重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)面積達(dá)到 7 萬(wàn)平方米以上，包括地鐵地下商業(yè)步行街和地上濱海購(gòu)物中心。 （ 3）重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)。 ： （ 1）招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。 國(guó)外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在美國(guó)、日本、韓國(guó)專家指導(dǎo)下，新摩爾公司建立了涵蓋歐美與韓國(guó)、日本的招商網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)主力百貨與國(guó)際名牌專賣店以及韓國(guó)、日本服裝、精品 化妝品。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用。 表 73 深圳濱海購(gòu)物中心項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定 層數(shù) 業(yè)態(tài)面積 餐飲、娛樂(lè)業(yè)態(tài)面積 招商目標(biāo) 8 層 大型餐飲酒樓 1000 平方米 美食廣場(chǎng) 2020 平方米，1000 平方米咖啡廳 星巴克，臺(tái)灣咖啡語(yǔ)茶，熱帶雨林餐廳，海港城大酒樓等 7 層 辦公 5000 平方米 培訓(xùn)中心 3000 平方米及咖啡廳 相關(guān)公司，相關(guān)大學(xué)管理培訓(xùn)中心 6 層 休閑書(shū)店，白領(lǐng)音樂(lè)吧， SPA 5000 平方米 白領(lǐng)演藝中心 3000 平方米 例如長(zhǎng)沙相關(guān)歌舞廳 5 層 美國(guó)百貨 7000 平方米 男士主題商場(chǎng) 1000 平方米特色餐飲 美國(guó)彭尼百貨 4 層 兒童商場(chǎng)及美式反斗城7000 平方米 兒童餐廳 1000 平方米 美國(guó)反斗城，麥當(dāng)勞 3 層 白領(lǐng)百貨 7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 伊勢(shì)丹或太平 洋百貨 2 層 白領(lǐng)百貨 7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 伊勢(shì)丹或太平洋百貨，上海連鎖餐廳 1 層 精品步行街，旗艦品牌店7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 莎莎國(guó)際旗艦店 負(fù) 1 層 中高檔超市 6000 平方米，6000 平方米地鐵步行街，其中 1000 平方米用于快餐廳 3000 平方米停車場(chǎng) 引進(jìn)麥當(dāng)勞及面點(diǎn)王面包房＋咖啡屋，例如可頌坊等品牌面包店 負(fù) 2 層 停車場(chǎng) 15000 平方米停車場(chǎng) 我們重點(diǎn)吸引大賣場(chǎng)和特色百貨商店，填補(bǔ)深圳零售業(yè)空白。 招商計(jì)劃如表 72 所示。 稅收 政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策 人力資源服務(wù) 允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，做好外來(lái)人口相關(guān)服務(wù) 供應(yīng)商支持與服務(wù) 降低大商家所帶供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本，例如，配送服務(wù) 由于大型 MALL 招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前 安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來(lái)后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。 銷售額提成 針對(duì) 著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤，密切主力店與購(gòu)物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系。 表 71 大商家招商條件 條件名稱 具體內(nèi)容 租金 10 年～ 15 年租金計(jì)劃，反映了初期對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的扶持階段。在開(kāi)展實(shí)際招商工作之前，我們首先要確定招商目標(biāo)，然后要確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。 二、招商策劃的核心 —— 招商計(jì)劃 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 招商不是開(kāi)業(yè) 后 就 能終 結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作， 開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后需要根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商。 圖 74 鉆石城購(gòu)物中心日常的營(yíng)銷活動(dòng)主要依賴 VMD 創(chuàng)新和小型活動(dòng) 第十 項(xiàng) 基本原則：購(gòu)物中心要具備完善 的 ERP 信息系統(tǒng)， 重視知識(shí)管理，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客提供便利。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的 營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 第九 項(xiàng) 基本原則：要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 ，一起分享成長(zhǎng)