【正文】 （ 3）提前動手做好主力店招商，制定正確的招商策略。 34 ②招商團(tuán)隊(duì)分工明確，由招商總監(jiān)統(tǒng)一管理招商，通過團(tuán)隊(duì)明確分工保障了招商的有序，進(jìn)而提高質(zhì)量。以世界冠軍陳露命名的國際滑冰俱樂部同時宣布成立，陳露親任“冰紛萬象”冰場的滑冰總監(jiān)。 32 圖 731 萬象城的成功開業(yè)標(biāo)志招商成功 （ 3）招商推廣 —— 成功的關(guān)鍵 購物中心的招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán)。在執(zhí)行過程中，主力店、國際名店和餐飲要提前招商，其他隨后進(jìn)行。華潤萬象城是由優(yōu)秀專家?guī)ьI(lǐng)設(shè)計的適合深圳的特大型購物中心。 圖 729 具有江戶時代特點(diǎn)的日本餐館 埃德蒙頓 MALL 購物中心主要百貨店如表 78 所示。春夏兩季晝長夜短， 6 月中旬每天可有長達(dá) 17 小時的日光； 11 月中旬至 3 月中旬地面有積雪。 八、國內(nèi)外 MALL 的招商案例 MALL 招商案例 阿爾伯塔省是全加拿大惟一不設(shè)省銷售稅的省份。 27 圖 725 紐約最新的女裝櫥窗 新摩爾通過對各個時尚之都的信息收集，及時做消費(fèi)者調(diào)查，為服裝廠商等提供及時的新品信息引導(dǎo)。 專業(yè)店招商： 圖 723 位于鉆石城購物中心的兒童反斗城 26 圖 724 化妝 品旗艦店 傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的地位。選址要求在上海 等大城市核心商圈高檔購物中心，要求有獨(dú)立入口，樓層包含一層。 — 時尚流行百貨 伊勢丹是日本首屈一指的零售業(yè)集團(tuán)，全球 500 強(qiáng)企業(yè)之一。 （ 1） SDSG 主打品牌： 麗詩加邦（ Liz Claiborne） ,Susan Bristol, 瑪莎 .克莉絲?。?Marisa Christina），西格（ Sigrid Olsen） , 保羅 .拉芙 .勞倫（ Polo/Ralph Lauren），唐美 . 希緋格 （ Tommy Hilfiger ） , 哥 倫比亞（ Columbia） ,Hart Schaffner amp。s、 Younkers、 Herberger39。 20 圖 716 吉之島的典型外立面及廣告塔 麥德龍 麥德龍于 1995 年進(jìn)入中國，選址城郊結(jié)合部， 1 萬平方米以上。商場內(nèi)營業(yè)員配備多于沃爾瑪、家樂福，是想讓顧客感受到顧問式的服務(wù)。 ⑵營運(yùn)數(shù)據(jù)化。 AEON 選址講究精確調(diào)研，并嚴(yán)格按開發(fā)流程操作，目的是為了開盈利店，且注重品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊?。家樂福大賣場對柱距要求為 8 米 10 米或 9 米 9 米。同時還要計算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量和密度，從而劃定重點(diǎn)銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域。 圖 711 家樂福大賣場 家樂福選址要求： (1)開在十字路口。沃爾瑪選址一般都會選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。知名商業(yè)管理公司與大商家不僅保持良好關(guān)系，而且他們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商家信賴。 （ 2）全面展開立體化宣傳，招商隊(duì)伍重點(diǎn)在珠江三角洲整合資源，重點(diǎn)引進(jìn)了深圳大商家，借助深圳企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，提升東莞商業(yè)經(jīng)營的形象。 （ 2）吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場。組長或招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；前期招商經(jīng)理 2 人：要求擔(dān)任過選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯?，一名?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名 12 店招商；招商經(jīng)理 3 名：負(fù)責(zé)女裝、珠寶、化妝品 1 名；負(fù)責(zé)銀行及服務(wù)類 1名，其他 1 名。 ⑦所有營業(yè)牌照均由租戶自行辦理，可能需要另行訂立一張表面固定月租的租約以方便申請有關(guān)牌照。 ③ 年期（ 2 年至 5 年不等，大型酒樓食肆或超市可長達(dá) 8 年至 10 年或以上）。 圖 77 中韓專家一起討論購物中心招商計劃留影 商業(yè)經(jīng)營采用統(tǒng)一營銷模式，銷售的商鋪可以返租經(jīng)營，返租模式為 4％租金＋ 20％經(jīng)營分紅。 （ 2）關(guān)鍵性招商集中使用，避免零敲碎打。 表 72 招商計劃 招商的相關(guān)工作 內(nèi)容 目的 重點(diǎn)大商家招商 專題研究大商家，確定完成大商家招商的時間 了解擴(kuò)張策略和選址條件 名店招商工作 主要面向世界名店，要提前了解消費(fèi)人群對知名品牌的購買力與消費(fèi)文化方面 的接受程度 掌握品牌資源 重點(diǎn)品牌供應(yīng)商招商 廠家 掌握重點(diǎn)品牌資源 招商團(tuán)隊(duì)建設(shè) ，研究招商骨干人才的定向獵取 招商宣傳費(fèi)用 確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額 7 圖 75 典型的世界名店 —— Guess 專賣店 8 下面以深圳濱海購物中心為例，其項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定，如表 73所示。 6 大商家招商條件，如表 71 所示。購物中心的形象推廣和大型營銷活動需要統(tǒng)一，小型促銷活動可以獨(dú)立開展。 圖 73 鉆石城購物中心 2F 業(yè)態(tài)布局 —— 兒童反斗城放在端點(diǎn)位置 第八 項(xiàng) 基本原則：租賃經(jīng)營采用 “ 放水養(yǎng)魚 “ 的原則。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。 第五 項(xiàng) 基本原則：招商順序原則。 第二項(xiàng)基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計是基礎(chǔ)。其中 “ 統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控”與“ 統(tǒng)一招商管理 ” 又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 1 大型 MALL 與步行街招商策劃及 招商計劃實(shí)施 2 大型商業(yè)步行街與 MALL 中心的成功開發(fā)與運(yùn)營，將解決大量再就業(yè)問題，同時有力拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。這 兩 項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。招商不僅要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題，而且要緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)群品牌檔次形象。 購物中心招商：娛樂業(yè)態(tài) 先行，而后確定 核心主力店 、次主力商店 隨后的原則； 吸引人氣較多的業(yè)態(tài)先行， 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。另外 ， 核心主力店對于 聚集 人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性 的 特點(diǎn)，采用 基本租金＋浮動 租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù) 的 做法， 浮動租金與銷售額掛鉤 ， 將整個購物中心 真正做旺 。 圖 74 鉆石城購物中心日常的營銷活動主要依賴 VMD 創(chuàng)新和小型活動 第十 項(xiàng) 基本原則：購物中心要具備完善 的 ERP 信息系統(tǒng)， 重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客提供便利。 表 71 大商家招商條件 條件名稱 具體內(nèi)容 租金 10 年～ 15 年租金計劃，反映了初期對經(jīng)營商戶的扶持階段。 表 73 深圳濱海購物中心項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定 層數(shù) 業(yè)態(tài)面積 餐飲、娛樂業(yè)態(tài)面積 招商目標(biāo) 8 層 大型餐飲酒樓 1000 平方米 美食廣場 2020 平方米，1000 平方米咖啡廳 星巴克，臺灣咖啡語茶，熱帶雨林餐廳，海港城大酒樓等 7 層 辦公 5000 平方米 培訓(xùn)中心 3000 平方米及咖啡廳 相關(guān)公司，相關(guān)大學(xué)管理培訓(xùn)中心 6 層 休閑書店，白領(lǐng)音樂吧， SPA 5000 平方米 白領(lǐng)演藝中心 3000 平方米 例如長沙相關(guān)歌舞廳 5 層 美國百貨 7000 平方米 男士主題商場 1000 平方米特色餐飲 美國彭尼百貨 4 層 兒童商場及美式反斗城7000 平方米 兒童餐廳 1000 平方米 美國反斗城，麥當(dāng)勞 3 層 白領(lǐng)百貨 7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 伊勢丹或太平 洋百貨 2 層 白領(lǐng)百貨 7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 伊勢丹或太平洋百貨，上海連鎖餐廳 1 層 精品步行街，旗艦品牌店7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 莎莎國際旗艦店 負(fù) 1 層 中高檔超市 6000 平方米，6000 平方米地鐵步行街，其中 1000 平方米用于快餐廳 3000 平方米停車場 引進(jìn)麥當(dāng)勞及面點(diǎn)王面包房＋咖啡屋，例如可頌坊等品牌面包店 負(fù) 2 層 停車場 15000 平方米停車場 我們重點(diǎn)吸引大賣場和特色百貨商店，填補(bǔ)深圳零售業(yè)空白。 （ 3）重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵。 主力商場招商是我們招商的重點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)仉x香港近的特點(diǎn)，引進(jìn)香港百貨對整個經(jīng)營特色沒有太大幫助，特別是無法使當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營水平得到很大提升。 ④ 年遞增等（一般介乎 3%10%不等）。 ⑧只提供租賃發(fā)票，不 包括增值稅發(fā)票。 重點(diǎn) 負(fù)責(zé)國外大商家和國外名店的招商人才要求懂外語，例如，招商人員可將以英語與日語等語種合理搭配。 （ 3）為開業(yè)做好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注。 （ 3）注重百貨超市招商的同時，突出娛樂策劃與招商，引進(jìn)時代華納、歡笑天地、 IMAX 巨幕電影等娛樂品牌入駐。 國外大商家包括美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、兒童反斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。 沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個綜合決策問題需要考慮許多因素，如圖 75 所示： 圖 79 沃爾瑪開店需考慮的因素 沃爾瑪選址的具體策 略： （ 1）良好的可見度 （ 2）理想的方位 （ 3）合理的場地大小與形狀 沃爾瑪選址要考慮的因素 周和 邊特 人點(diǎn) 群 的 規(guī) 模 競 爭 水 平 運(yùn)輸 的便利性 能否 停車 附近商店的特點(diǎn) 房產(chǎn)成本 合同期限 人口變動趨勢 法律條文 其他 15 沃爾瑪?shù)恼劭郯儇浀晖炗?30 年租期，而超級中心往往簽訂租期為 20年的可續(xù)簽租約。 Carrefour（法文意為十字路口）第一家店是 1963 年開在巴黎南郊一個小鎮(zhèn)的十字路口，異常火爆，大家都說去十字路口，把店名都給忘了。 (3)外聘公司進(jìn)行市場調(diào)查。 (6)家樂福大賣場要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯(lián)系方便。 研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)，開店贏利能力，預(yù)測未來 10 年內(nèi)的營業(yè)額。招聘營業(yè)員注重服務(wù)經(jīng)驗(yàn)而不是年齡，培訓(xùn)以日式服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)。按現(xiàn)有分布點(diǎn)的機(jī)構(gòu)來看：以單層店為主，深圳筍崗店為兩層，該店比較特殊。s、 Carson Pirie Scott、 Bergner39。 Marx, 雅 詩蘭 黛 Estee Lauder, 倩碧（ Clinique） , 蘭寇（ Lane） , 夏奈爾（ Chanel） , 玖熙 Nine West, 恩左（ Enzo） , 天木蘭（ Timberland），奇樂（ Clarks0,Waterford,百麗（ Bali） 。創(chuàng)立于 1886年 11 月 5 日，以經(jīng)營百貨為主。 圖 721 上海梅龍鎮(zhèn)廣場的伊勢丹百貨 太平洋百貨由遠(yuǎn)東集團(tuán)控股，已經(jīng)在北京、上海、成都、重慶、大連等開設(shè)9 家百貨店，目前計劃向華南等區(qū)域布設(shè)新店。 中小商家招商： 運(yùn)用客戶營銷思想，