【正文】 對(duì)于所有的支持西爾斯百貨的顧客說，西爾斯是許多加拿大人喜歡的家庭貨，具有大量的服飾、布料和家居用品等 Winners Winners 加拿大領(lǐng)先的特價(jià)零售商。石油的發(fā)現(xiàn)給愛德蒙頓帶來了滾滾財(cái)源，使其從一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品集散地一躍成為整個(gè)加拿大的富庶地區(qū)之一。需要針對(duì)餐飲、娛樂、休閑、零售品牌舉辦大型招商推介會(huì)及組織考察團(tuán)，通過媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，在最短的時(shí)間內(nèi)，吸引最多的香港及國(guó)外名店承租，加快整個(gè)商場(chǎng)的出租率。 伊勢(shì)丹 (株 )是日本主 要的百貨店運(yùn)營(yíng)商，其 03/04 財(cái)年銷售為 6148 億日元。 SAKS 還經(jīng)營(yíng)第五大道集團(tuán)，擁有 64 家第五大道百貨店和 53 家其他百貨店。不同的商品采用不同的色溫照明，使商品品質(zhì)得以體現(xiàn)，購(gòu)物心理得以滿足，增加銷售。停車位不少于 1000 個(gè)（可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況相應(yīng) 調(diào)整） (4)靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。濟(jì)南泉城路分店是沃爾瑪在中國(guó)開設(shè)的第 30 家商場(chǎng)。 圖 78 招商表現(xiàn)出色的深圳東方時(shí)代廣場(chǎng) 因此我們要特別重視客戶營(yíng)銷模式，而以商招商是最佳模式。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實(shí)際業(yè)績(jī)考核招商人員。 ②一般沒有免租期。 深圳濱海購(gòu)物中心是深圳重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)面積達(dá)到 7 萬平方米以上，包括地鐵地下商業(yè)步行街和地上濱海購(gòu)物中心。 銷售額提成 針對(duì) 著名主力店，可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將主力店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與租金收益掛鉤，密切主力店與購(gòu)物中心的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)關(guān)系。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意 ，一起分享成長(zhǎng)空間” 的原則。優(yōu)點(diǎn)是降低招商難度，提高招商質(zhì)量。許多發(fā)展商沒有委托專家進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和商業(yè)功能布局，招商過程中 才發(fā)現(xiàn)想進(jìn)來的大商家，發(fā)現(xiàn)許多規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合自己的要求。 大型 MALL 招商之前，先要組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，采用流水線模式，充分考慮不同業(yè)態(tài)以及同種業(yè)態(tài)不同風(fēng)格檔次之間的互補(bǔ)促 進(jìn)作用。 這樣 ，首先 可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心； 最后 可以提高非主力零售店的提成或租金收入。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用 ， 例如 日本鉆石城購(gòu)物中心就優(yōu)先引進(jìn)了兒童反斗城 。 MALL 運(yùn)營(yíng)公司要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。 在 2020 年新摩爾與北美多家 MALL 咨詢公司建立密切合作關(guān)系，與世界著名百貨店建立密切合作關(guān)系，利用我們積累的國(guó)內(nèi)商業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助著名國(guó)外百貨公司與專賣店，根據(jù)其優(yōu)勢(shì)選擇進(jìn)入中國(guó)的城市與時(shí)機(jī)。 （ 1）月租 這乃最常見及操作最簡(jiǎn)單的方法，以一個(gè)每月固定租金的方法物悉租戶，要 11 考 慮的條件包括： ① 每 月租金。 三、招商隊(duì)伍的建立與 優(yōu)化 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野。造勢(shì)要依托自身優(yōu)勢(shì)，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略選擇，如產(chǎn)品種類組合、價(jià)格策略和促銷策略。家樂福在選定商圈的時(shí)候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過 5 分鐘、 10 分鐘的步行距離來測(cè)定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。 1996 年進(jìn)入中國(guó)大陸，已開設(shè)大型 GMS 10家，預(yù)計(jì) 5 年內(nèi)開設(shè) 100 家。并根據(jù)營(yíng)業(yè)年數(shù)，定期重新裝修，保證吉之島高檔次的品位。 21 圖 717 麥德龍深圳店貨架及標(biāo)志 六、著名百貨商家特點(diǎn)與選址要求 SAKS 百貨 美國(guó) SAKS 百貨商店集團(tuán)擁有 241 家百貨店，分別以 Parisian、 Proffitt39。 中國(guó)是快速成長(zhǎng)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，由于深圳已經(jīng)成為中國(guó)重要旅游城市，深圳特區(qū)是中國(guó)購(gòu)買高檔消費(fèi)品的首選之地，深圳與香港成為高檔購(gòu)物中心薈萃之地。 新摩爾公司提供百貨商標(biāo)和全套知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為股份與發(fā)展商合作，合作期限為 10 年以上，同時(shí)派出骨干經(jīng)營(yíng)和招商干部到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，指導(dǎo)成功開業(yè)經(jīng)營(yíng)。例如，新摩爾利用自己的國(guó)際合作優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)日本等國(guó)著名設(shè)計(jì)師指導(dǎo)廠商設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)時(shí)尚服裝作品，提高國(guó)內(nèi)服裝設(shè)計(jì)水平。 表 77 埃德蒙頓 MALL 業(yè)態(tài)組合 1 六家主力百貨店和超市，專業(yè)商店 2 上千家名店 3 100 多家餐館 4 電影院 5 銀河系樂園（上天下水） 6 冰宮滑冰場(chǎng) 7 海灘公園 埃德蒙頓購(gòu)物中心上千家名店有許多特色店，例如， BIRKS 寶石店，不僅寶石名品薈萃，而且采用石材作為裝飾貼面，是典型的概念店。 從目前招商成果來看，整個(gè)比例與最初的商業(yè)規(guī)劃比較吻合。 表 79 萬象 城的招商活動(dòng)表 活動(dòng)名稱 內(nèi)容 深圳華潤(rùn)中心萬象城國(guó)際招商發(fā)布會(huì)暨主力店簽約儀式于 2020年 12 月25 日舉行 R201。 Coffee） 傲勝（ OSIM） 十二、家居生活 /影音 博恩凱音像（ PAC）、琉璃工房（ LiULiGONGFANG）、 Darinci、生活本色 、 Jeep、列奇、古來今家具、巧巧店（ Disney）、南北東西（ Toolbar）、 Bodum、怡豐、 Simmons、高楷屋 (OKAI) 十三、美食廣場(chǎng) Licity、美樂匯 十四、銀行 /服務(wù) /展示中心 柯尼卡、美能達(dá)（ KONICA MINOLTA）、深圳仁孚奔馳汽車、深圳商業(yè)銀行、星展銀行（ DBS Bank） 十五、中西美食（ 22 家） 必勝客（ Pizza Hut）、塔可鐘（ TACO BELL）、面點(diǎn)王、面包新語（ Bread Talk）、肯德基（ KFC）、味千拉面、奇華餅屋（ Kee Wah Bakery）、星巴克咖啡、留園、 Cafeˊ Oliveto、 NOVO、哈根達(dá)斯(Haagen Dazs)、 CHEE MOI、仙蹤林、 The Spaghetti House(意粉屋 )、 L1和民居食屋 (WATAMI)、西湖春天、 PRINCE RESTAURANT 元綠廻轉(zhuǎn)壽司、 Delicity 美樂匯、泰滿冠泰國(guó)菜館 (Tai Man Guan Thai Cuisne) 通過華潤(rùn)萬象城和其他成功招商案例，我們反思國(guó)內(nèi)一些購(gòu)物中心招商難的問題，認(rèn)為對(duì)于非核心地段的購(gòu)物中心需要采取如下措施解決招商難題： （ 1）在購(gòu)物中心市場(chǎng)調(diào)查和主題策劃方面下功夫，設(shè)計(jì)能夠有效吸引人流的主題和業(yè)態(tài)方案，合理組合租戶，解決吸引人流的問題。 ④嚴(yán)格執(zhí)行先確定業(yè)態(tài)后確定招商租金價(jià)格和位置的方案，通過科學(xué)的業(yè)態(tài)方案實(shí)施增強(qiáng)租戶信心。制定適合購(gòu)物中心特點(diǎn)的招商策略和市場(chǎng)推廣策略，并通過掌握招商知識(shí)和市場(chǎng)推廣知識(shí)的專業(yè)人士將項(xiàng)目介紹、推介給潛在租戶，是購(gòu)物中心成功的關(guān)鍵所在。 圖 730 華潤(rùn)萬象城效果圖 在業(yè)態(tài)組合方面，萬象城也突出自身的特點(diǎn)。其內(nèi)部的商店、餐廳、旅館、游樂場(chǎng)和人工湖都用玻璃制的圓屋頂覆蓋著，即使在下雪而不能外出 的嚴(yán)寒冬季，在這里也能得到愉快的享受。 ②新摩爾運(yùn)營(yíng)商把幫助廠商降低成本視為己任，新摩爾的技術(shù)人員十分關(guān)心制造商生產(chǎn)成本的控制，并會(huì)盡力使其生產(chǎn)能力得以提高。 25 圖 722 太平洋百貨上海徐家匯店 在深圳等重點(diǎn)城市，要求開設(shè)旗艦百貨店面積在 3 萬平方米左右。 （ 2）下面這些牌子只有在 SDSG 專賣店才有： Karen Kane, BCBG, 加菲貓（ Garfield amp。 (1)因其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)面向的是大宗客戶，倉(cāng)儲(chǔ)式貨架往往堆滿 了貨品，故其店面結(jié)構(gòu)與建材超市相似，層高 9 米～ 12 米，柱距 9 米以上。 ⑶采購(gòu)專業(yè)化。 (JUSCO) 永旺（ AEON）集團(tuán)擁有 30 年經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)之經(jīng) 驗(yàn)，以經(jīng)營(yíng)綜合購(gòu)物百貨公司為其核心業(yè)務(wù)。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。 超市：沃爾瑪、家樂福、吉之島、麥德龍、易初蓮花。 在吸引大商家入駐的宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手 段：電視、報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。 鋪內(nèi)裝修一般概由租戶自行負(fù)責(zé)。因此經(jīng)過反復(fù)論證，按照日本與韓國(guó)百貨店管 理標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)白領(lǐng)百貨公司，例如，日本伊勢(shì)丹百貨、太平洋百貨。 9 圖 76 美國(guó)著名百貨 —— 紐約梅西百貨 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多 MALL 與商業(yè)步行街開發(fā)商存在的問題。 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭?客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利服務(wù) ， 還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等 ， 更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于 對(duì)購(gòu)物中心的 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地 等 稀缺資源進(jìn)行再分配。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)。 第三項(xiàng)基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上實(shí)現(xiàn)同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。招商工作在 MALL 開發(fā)運(yùn)營(yíng)中占有重要位置，作為國(guó)內(nèi)專業(yè)的商業(yè)管理公司，新摩爾公司重點(diǎn)研究了國(guó)內(nèi)外招商的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，形成了自己的招商體系和理念。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的 Shopping Mall,可以加大餐飲比例。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗 、 購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的 營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 招商計(jì)劃如表 72 所示。 （ 2）分塊招商策略 商業(yè)步行街重點(diǎn)引進(jìn)專賣店與專業(yè)商店，重點(diǎn)利用香港資源解決國(guó)際名店招商問題，與深圳服裝協(xié)會(huì)和深圳數(shù)個(gè)女裝廠家合作，集中引進(jìn)一批深圳女裝、男裝、皮鞋、皮具。 ⑥除中央收款員的工資外，所有銷售員的工資均由租戶自行負(fù)責(zé)。 四、招商宣傳、造勢(shì) 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 13 （ 1）吸引大商家目光和注意力。 14 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，能夠充分利用現(xiàn)有招 商社會(huì)資源。例如，深圳計(jì)劃開設(shè)新店將達(dá)到 6 家以上。 (5)家樂福對(duì)大賣場(chǎng)面積要求在 2 萬平方米左右，層高 6 米，專用卸貨區(qū)寬度 30 米左右。注重對(duì)物件（即項(xiàng)目）周邊 3 公里人口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、步行 5分鐘、周邊有競(jìng)爭(zhēng)店情況下的開店比例。 圖 715 日本鉆石城購(gòu)物中心的吉之島百貨 購(gòu)物中心引入同一品牌的百貨和超市有利于營(yíng)銷活動(dòng)的組織，方便統(tǒng)一的形象推廣。 SDSG 百貨店商品組合中既有一系列具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際名牌，又有一部分它獨(dú)有的限量出售的品牌。 伊勢(shì)丹是日本老字號(hào)百貨店以化妝品和時(shí)裝聞名，目前已經(jīng)進(jìn)入上海南京西路。 (1)商家入場(chǎng)后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的“生死與共”合作關(guān)系， MALL 運(yùn)營(yíng)商與廠商共同 設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)品，并充分利用市場(chǎng)知識(shí)，指導(dǎo)廠商開發(fā)流行時(shí)尚產(chǎn)品，幫助服裝廠商等制定品牌推廣計(jì)劃，共同打造具有中國(guó)文化特色的世界流行服裝品牌。 圖 727 埃德蒙頓 (Edmonton)城市風(fēng)景 29