【正文】 采用 MALL 供應(yīng)商大會模式、商家集體入駐模式、協(xié)會模式等實(shí)行以商招商的政策。 ①新摩爾運(yùn)營商對供應(yīng)商要求極嚴(yán)，要求他們做出最大的努力來提高產(chǎn)品品質(zhì)和降低生產(chǎn)成本。埃德蒙頓 (Edmonton)是阿 28 爾伯塔省的首府和加拿大最著名的旅游城市，是北美大陸上最靠北的大城市之一，被稱為“通向北方的門戶”。 西埃德蒙頓購物商場 (West Edmonton Mall)是世界最大的購物游樂場所，占了相當(dāng)于 48 條街道的面積，有 800 多家商店、 100 多家飲食店、 19 個(gè)電影分廳和 1 家豪華酒店，還有世界水上樂園、銀河系樂園、冰宮溜冰場、深海探奇潛艇和海豚湖、海洋生物洞穴以及圣馬利亞船 ,甚至還有蹦極。 表 78 埃德蒙頓 MALL 購物中心主要百貨店 百貨店 中文介紹 Bay 加拿大最大的百貨店 海灣百貨是以流行價(jià)格經(jīng)營頂級流行時(shí)尚商品和家庭用品，購物服務(wù)和質(zhì)量保障都是一流的 Brick Warehouse 加拿大最大的家居零售商 Brick 量販?zhǔn)羌幽么笞畲蟮膫}儲零售公司，在一個(gè)大屋頂下經(jīng)營電腦、家電、家具。 華潤萬象城開發(fā)與運(yùn)營始終堅(jiān)持 31 “全新的建筑形態(tài)、全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組 合”的理念。 在招商分工方面采取以自我招商為主、中介合作為輔的方式，因?yàn)槊考翌檰柟镜馁Y源都是有限的，因此，可以委托多家商業(yè)顧問公司同時(shí)分塊招商，加快整體招商進(jìn)度。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實(shí)現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。已經(jīng)進(jìn)駐萬象城的 6 家半主力店包括：ESPRIT、 NOVO、 、運(yùn)動 100、王子飯店、 AZONA(阿桑娜 )。 ③采用距離談判方式，大部分租戶委托中介公司招商，主力商家和國際品牌等重要客戶發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)才出面。 （ 4）由專家把關(guān)制定適當(dāng)?shù)恼猩填A(yù)算，確保招商經(jīng)費(fèi)的充足。 （ 2）委托有經(jīng)驗(yàn)的招商團(tuán)隊(duì)聯(lián)合招商，對招商團(tuán)隊(duì)實(shí)行良好的激勵(lì)與約束措施。EL 百貨開業(yè)，加快最后的招商進(jìn)程 2020 年12月 9日 深圳華潤萬象城開業(yè) （ 4）控制招商質(zhì)量 ①控制主力店鋪和國際名店的質(zhì)量， 沒有主力店的帶動就沒有整體租金的提升。EL 時(shí)尚生活百貨、嘉禾影院、CITYVALUE 超級廣場、華潤萬家等海內(nèi)外知名商業(yè)機(jī)構(gòu)正式落戶華潤中心萬象城 ,奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)真冰溜冰場項(xiàng)目也于同一日正式啟動 地點(diǎn)為深圳招商銀行五樓 ,深圳副市長許宗衡 ,副市長陳應(yīng)春、嘉德商業(yè)董事長陳永和、華潤萬家 CEO 陳朗、嘉禾娛樂董事局主席鄒文懷、嘉禾娛樂董事總經(jīng)理潘文杰、中國電影集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)畈酵?、亞洲滑冰協(xié)會主席 TedWilson、花樣滑冰世界冠軍孫露、 GRI 香港公司總裁方方、華潤集團(tuán)副董事長兼總經(jīng)理寧高寧、華潤集團(tuán)常務(wù)董事、副總經(jīng)理宋林到場 33 2020 年 4月 26 日深圳華潤中心萬象城發(fā)布第二次招商成果 6 個(gè)半主力店以及 80 多個(gè)國內(nèi)外知名品牌宣布進(jìn)駐。由于深圳與香港地區(qū)之 間距離過近，很多顧客到香港購買世界名牌，因此，深圳購物中心在引進(jìn)國際名牌方面需要付出較大努力，逐步構(gòu)造成熟的環(huán)境。 （ 2）招商策略 在專業(yè)顧 問團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn)，華潤（深圳）有限公司制定了“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。 （ 1）業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)是基礎(chǔ) 準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是購物中心競爭勝出的原因。 埃德蒙頓購物中心餐飲面向全球招 商，東方美食很齊全，包括中國菜、日本 30 菜、韓國菜、泰國菜，其中，中餐館最受歡迎。 圖 727 埃德蒙頓 (Edmonton)城市風(fēng)景 29 埃德蒙頓終年藍(lán)天白云，陽光充沛，四季分明，氣候干爽宜人。 ② 關(guān)心廠商的員工福利，幫助廠商改善職工工作環(huán)境及生活條件，從而使制造商的員工保持良好的工作士氣。 (1)商家入場后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的“生死與共”合作關(guān)系， MALL 運(yùn)營商與廠商共同 設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)品，并充分利用市場知識，指導(dǎo)廠商開發(fā)流行時(shí)尚產(chǎn)品，幫助服裝廠商等制定品牌推廣計(jì)劃，共同打造具有中國文化特色的世界流行服裝品牌。 大商家的供應(yīng)商進(jìn)場提供的相關(guān)服務(wù)： 協(xié)助解決大商家供應(yīng)商入場遇到的具體困難，例如，提供專業(yè)物流服務(wù)。 伊勢丹是日本老字號百貨店以化妝品和時(shí)裝聞名，目前已經(jīng)進(jìn)入上海南京西路。 我們致力于引進(jìn)像美國 SAKS 第五大道這樣的高檔百貨，填補(bǔ)國內(nèi)商業(yè)空白。 SDSG 百貨店商品組合中既有一系列具有價(jià)格競爭力的國際名牌，又有一部分它獨(dú)有的限量出售的品牌。s、McRae39。 圖 715 日本鉆石城購物中心的吉之島百貨 購物中心引入同一品牌的百貨和超市有利于營銷活動的組織，方便統(tǒng)一的形象推廣。 ⑸服務(wù)專業(yè)化。注重對物件（即項(xiàng)目）周邊 3 公里人口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、步行 5分鐘、周邊有競爭店情況下的開店比例。不包括大型 AEONMALL 的開發(fā)計(jì)劃。 (5)家樂福對大賣場面積要求在 2 萬平方米左右，層高 6 米，專用卸貨區(qū)寬度 30 米左右。然后對這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等。例如，深圳計(jì)劃開設(shè)新店將達(dá)到 6 家以上。 百年老店大商家對選址要求： 1．沃爾瑪 沃爾瑪市場部負(fù)責(zé)新店選址、新店開業(yè)、市場調(diào)研。 14 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，能夠充分利用現(xiàn)有招 商社會資源。招商宣傳計(jì)劃舉例――華南 MALL 在招商宣傳方面，投資宣傳資金數(shù)額大，投入力量較大，具有自己的特點(diǎn)： （ 1）東莞市政府以華南 MALL 項(xiàng)目作為城市運(yùn)營的 契機(jī)，開展大規(guī)模的城市建設(shè)，對于萬江區(qū)的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動宣傳力度大。 四、招商宣傳、造勢 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)： 13 （ 1）吸引大商家目光和注意力。新摩爾商業(yè)運(yùn)營公司在實(shí)際咨詢工作中，對 10 萬平方米左右 MALL 或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合： 招商隊(duì)伍的最佳組合：國內(nèi)招商人員 6 人組合。 ⑥除中央收款員的工資外，所有銷售員的工資均由租戶自行負(fù)責(zé)。 ② 免租期（新落成商場可分為開業(yè)前的裝修期及開業(yè)后的真正免租期，期間的冷氣管理費(fèi)另議，一般是于裝修期間的冷氣管理費(fèi)減半或全免，而在開業(yè)后的真正免租期如常繳付冷氣管理費(fèi)）。 （ 2）分塊招商策略 商業(yè)步行街重點(diǎn)引進(jìn)專賣店與專業(yè)商店，重點(diǎn)利用香港資源解決國際名店招商問題，與深圳服裝協(xié)會和深圳數(shù)個(gè)女裝廠家合作，集中引進(jìn)一批深圳女裝、男裝、皮鞋、皮具。 ： （ 1）招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。 招商計(jì)劃如表 72 所示。在開展實(shí)際招商工作之前，我們首先要確定招商目標(biāo)，然后要確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的 營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。當(dāng)然 ， 特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。 核心主力店的招商對整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗 、 購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。而招 入 非主力零售商 分為兩種情況：一是經(jīng)營實(shí)力較強(qiáng)的國際名店，采用租賃為主的方式；二是對于非國際名店， 盡量以聯(lián)營 扣點(diǎn) 為主 、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度 ，提升經(jīng)營業(yè)績 。對于辦公區(qū)域特別集中的 Shopping Mall,可以加大餐飲比例。 MALL 統(tǒng)一運(yùn)營包含 五 個(gè)方面的內(nèi)容： 統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、 統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。招商工作在 MALL 開發(fā)運(yùn)營中占有重要位置，作為國內(nèi)專業(yè)的商業(yè)管理公司，新摩爾公司重點(diǎn)研究了國內(nèi)外招商的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，形成了自己的招商體系和理念。 圖 71 鉆石城購物中心的商業(yè)建筑非常適合零售經(jīng)營 第一項(xiàng)基本原則：先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和招商工作，后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，商業(yè)建筑策劃建立在市場調(diào)查和業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上。 第三項(xiàng)基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上實(shí)現(xiàn)同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。 大型城市商業(yè)綜合體招商：首先做好酒店招商，其次做好百貨招商，爾后進(jìn)行大賣場和次要主力店招商，最后是品牌招商。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。 建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭?客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利服務(wù) ， 還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等 ， 更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于 對購物中心的 經(jīng)營場地 等 稀缺資源進(jìn)行再分配。餐飲主力店等按照實(shí)用面積收取租金。 9 圖 76 美國著名百貨 —— 紐約梅西百貨 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多 MALL 與商業(yè)步行街開發(fā)商存在的問題。 （ 4）重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費(fèi)用安排上予以傾斜。因此經(jīng)過反復(fù)論證，按照日本與韓國百貨店管 理標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)白領(lǐng)百貨公司，例如，日本伊勢丹百貨、太平洋百貨。 （ 2）提成 這近似一般大型百貨公司向各租戶收取租金的方式 ,每月沒有固定的租金收入 ,每個(gè)租戶的租金以其每月營業(yè)額乘以一個(gè)約定的百份比收取 ,一般介乎 10%至 30%之間 ,視乎品牌的知名度 ,預(yù)計(jì)營業(yè)額 ,邊際利潤率而定 ,要留意下 列事項(xiàng)： ①每月提成租金可含或不含冷氣管理費(fèi)。 鋪內(nèi)裝修一般概由租戶自行負(fù)責(zé)。 招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議國內(nèi)招商總監(jiān)工資在 1 萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵(lì)幅度達(dá)到獎勵(lì)年薪 30 萬元以上。 在吸引大商家入駐的宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手 段：電視、報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體。 在招商造勢方面，不能完全采用廣告宣傳模式，華南 MALL 在廣告宣傳方面投入過大，在國家宏觀治理的大勢下，巨額廣告投入消耗了寶貴的現(xiàn)金流，從宣傳模式的單一化可以看出華南 MALL 由于地處東莞， 招商成本較高。 超市：沃爾瑪、家樂福、吉之島、麥德龍、易初蓮花。 圖 710 沃爾瑪?shù)牡浞渡痰?—— 深圳寶安前進(jìn)路店 沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營業(yè)態(tài)特點(diǎn)，如表 75 所示： 表 75 沃爾瑪?shù)母鞣N經(jīng)營業(yè)態(tài)特點(diǎn) 經(jīng)營業(yè)態(tài) 特 點(diǎn) 折扣商店 提供的是傳統(tǒng)的折扣商品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶和居民準(zhǔn)備的 購物廣場 購物廣場側(cè)重為廣大市民提供一站式購物及質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的大眾商品 山姆 會員店 倉儲型的大商場，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其他進(jìn)行大宗購買的顧客，為會員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證 社區(qū)店 社區(qū)店位于小城鎮(zhèn)和小社區(qū)，離居民點(diǎn)或旅游點(diǎn)很近，它能夠?yàn)轭櫩吞峁┓浅？旖莸馁徫矬w驗(yàn) 沃爾瑪于 1996 年 8 月在深圳開設(shè)了中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌共 13 個(gè)城市開設(shè)了 29 家商店。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。一般需要分別選兩家公司進(jìn)