愛(ài)多區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件ppt37-管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2024-08-26 14:59本頁(yè)面
【正文】 回款不及時(shí) ? 回扣和付款方式有異議 ? 經(jīng)銷商人員沒(méi)提供服務(wù) ? 開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利 ? 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 ? 溝通差 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 經(jīng)銷商的抱怨 ： 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 包裝 /運(yùn)輸問(wèn)題造成的損壞 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 新產(chǎn)品上市太慢 價(jià)格偏高 分銷 /經(jīng)銷通路職責(zé) ? 降低分銷成本 ? 增加市場(chǎng)份額，銷售額，和利潤(rùn) ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn) 和收益最優(yōu)化 ? 保持市場(chǎng)信息了了解和追蹤 ? 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 銷售推廣 SALES PROMOTION ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類 SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶） ? SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 經(jīng)銷商 SP的工具 DEALER’S TOOLS ? 合作廣告 ? 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽 ? 商業(yè)折扣 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 業(yè)務(wù)會(huì)議及展會(huì) ? 企業(yè)刊物的招貼畫 ? 經(jīng)銷補(bǔ)貼 ? 可能的問(wèn)題分析 ? 要求更頻繁的促銷 ? 不愿庫(kù)存量增加 ? 促銷利益沒(méi)有返給最終用戶 ? 促銷結(jié)束后 ， 價(jià)格無(wú)法恢復(fù) ? 舉例： 2020年辭海產(chǎn)品的失敗 SP 渠道沖突的解決之道 ? 不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道 ? 同一品牌的渠道內(nèi)總沖突 ? 渠道上下游沖突 ? “垃圾通路” ? 討論：制造商和經(jīng)銷商對(duì)通路的控 制手段各有幾種？ ? 舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通 其他小品牌對(duì)東北市場(chǎng)的爭(zhēng)奪 降價(jià)能否促銷 PRICE DYNAMICS ? 降價(jià)動(dòng)機(jī) 產(chǎn)量大于銷量，能力過(guò)剩 以利潤(rùn)換市場(chǎng)份額 壟斷市場(chǎng)，擠對(duì)手 問(wèn)題和危險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣問(wèn)題 價(jià)格彈性系數(shù)如何 對(duì)手是否仿效 成本和服務(wù)是否會(huì)下降 退出機(jī)制 政府干預(yù) 舉例： 2020— 2020商務(wù)通和名人的競(jìng)爭(zhēng) 銷售通路中的敏感問(wèn)題討論 ? 大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？ ? 區(qū)域間“竄貨”及控制？ ? OEM廠家供貨回流 ? 經(jīng)銷商低價(jià)頃銷？ ? 對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ? 業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益 ? 直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突 ? 如何有效控制下一個(gè)級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 ? 銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 績(jī)效評(píng)估和考核 ? 授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)
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