透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程52頁ppt-營銷制度表格-文庫吧資料
2024-08-26 11:48本頁面
【正文】 六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無權(quán)決定 46 客戶提出拒絕的原因 （九）不需要你的服務(wù) （十）情緒低潮 （十一）你無法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實的陳述 （十三）不當?shù)臏贤? （十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗?zāi)悖蛻糍徺I最后的動機總是私人的 愛心與責(zé)任 增加財實 — 因初次見面不會有同意的訊息 安全與社會認同 47 拒絕的處理技巧 面對拒絕有哪些技巧？ 要評估 — 是拒絕還是異議 永遠強調(diào)客戶利益 運用動人的故事 說服力 多問 48 拒絕的處理技巧 方法 ⑴ 是的，是的，但是 ……… ⑵ 順水推舟 ⑶ 提出問題（間接否定法提出問題） ⑷ 舉例說明法 ⑸ 質(zhì)問法 ⑹ 建立新論點 ⑺ 結(jié)束法 ⑻ 展示推銷資料，事實論證法 ⑼ 暫緩答復(fù)，以退為進的忽視法 49 我們銷售的是什么？ — 保險？？保單？？？ NO！ 50 合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的 應(yīng)該是問題是解決客戶人生 的五大問題： ?疾病醫(yī)療費用的問題 ?老年養(yǎng)老費用的問題 ?突發(fā)意外費用的問題 ?子女教育費用的問題 ?家庭遇到其他經(jīng)濟問題 51 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 27 ?說 明 目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹保險的功能和產(chǎn)品特色，強化 購買點。 19 ㈠ 內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、 笑容、奉獻 ㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪 ㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡 20 ?接 觸 目的：通過與準主顧面談溝通，激發(fā) 其對保險的興趣并收集相關(guān)資 料，尋找出購買點 理念：第一印象是客戶的唯一印象 21 接觸客戶的方法與步驟 ㈠ 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 ㈡ 步驟： 獲取人名 評估檢定什么保單可以給他（資料） 記錄資料 再拜訪 剔除不可能成交的對象
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