【正文】 一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作。 你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。 給你的讀者一個關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的 關(guān)鍵性因素。 第三、從整個行業(yè)和目標(biāo)市場講起，在逐漸細(xì)化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。在將要受到人家接待時預(yù)先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。 當(dāng)然，向?qū)＜艺埥桃残?。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。 第一、為了讓你的努力到達(dá)一個可控的水平，你應(yīng)該對你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān) 的風(fēng)險。對公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場進(jìn)行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品 (服務(wù) )真正具有的潛力。 注意：市場細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。 口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。 商業(yè)計劃書編寫指南 17 口地理因素：這包括居住區(qū)域 (一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分 )、城 市、地區(qū)等等。民族、種族、受教育程度。我們把上述這些活動分別稱為市場細(xì)分化和確定目標(biāo)市場。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或 服務(wù)的需求，當(dāng)市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場。 目標(biāo)市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達(dá)的日的地，而市場細(xì)分是對企業(yè)的定位。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細(xì)分市場上銷售。 市場與競爭 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。 正如用里 程碑或銷售利潤目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。如果你擁有財務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風(fēng)險投資家。 不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。如果你準(zhǔn)備把一個特別重要的商業(yè)計劃書編寫指南 16 位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。在討論管理技巧的時 候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。 企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務(wù)時，常常不對這一點作充分考慮。 口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會計師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。風(fēng)險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險企業(yè)的 管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。 口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等。 口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)?！笨傊?，企業(yè)家必須向風(fēng)險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常“干凈”?？傊?，你必須向風(fēng)險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。色括其全名、職位及年齡。 此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。 如何更好地展示管理團(tuán)隊，主要包括以下內(nèi)容： 主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。 口要向風(fēng)險投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 口你必須對公司的管理團(tuán)隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。因此，風(fēng)險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團(tuán)隊的考核評估。 管理團(tuán)隊 在風(fēng)險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因 素。其內(nèi)容要包括： 口什么人使用該產(chǎn)品 ? 口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) ? 口是因為價格還是因為其它方面的考慮 ? 在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量 (這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述 )。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L(fēng)險投資人放棄其它投資機(jī)會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。 在這部分風(fēng)險投資人通常會問： 口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢 ? 口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力 ? 因此，企業(yè)家對此要有所準(zhǔn)備。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。 在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。如果仍有什么發(fā)展中未商業(yè)計劃書編寫指南 13 解決的問題，確認(rèn)在你的計劃中討論過對付它的辦法。 你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。 假設(shè)你是風(fēng)險投資家并且很想使你的風(fēng)險最小化。 口 如果市場上存在替代性產(chǎn)品 (服務(wù) )，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品 (服務(wù) )存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品 (服務(wù) )也做出同樣的分析。 口只有當(dāng)一個新的產(chǎn)品 (服務(wù) )優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品 (服務(wù) )時，它才可能受到顧客的青昧。 那么，如何做到讓風(fēng)險投資商對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點考慮： 口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋?？赡軙柲阆铝械膯栴}： 口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實用價值 ? 口它能為用戶提供什么樣的功能 ? 口它的生命周期有多長 ? 口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備 ? 口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù) ? 口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性 ? 口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施 ? 口你的產(chǎn)品的價格彈性多大 ? 口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽(yù) ? 這一系列風(fēng)險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上 產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。 你要向風(fēng)險投資者展示下列一些內(nèi)容： 口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途； 口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程； 口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段； 口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何； 口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計劃及成本。 產(chǎn)品或者服務(wù) 組成了一個強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險投資者作一介紹。 風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì) 評估自己實力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說明。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標(biāo)。或者在此列出企業(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險投資人自己來判斷這種獨特性。 本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。 商業(yè)計劃書編寫指南 11 如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。 主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。即說明： 口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費者手中的 ? 口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進(jìn)行銷售 ? 口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程 ? 口風(fēng)險企業(yè)和中間商的關(guān)系如何 ? 由于大多數(shù)風(fēng)險投資人并不是很好的市場分析專家 (盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為 )，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條， 寫出所占股權(quán)的比例。 主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。這樣的描述簡明而又切合主題。 這部分在篇幅上可長可短。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購或出售 ? 可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。 在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。接著應(yīng)該對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險投資人了解本企 業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風(fēng)險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認(rèn)識，從而做出一系列對你的判斷。 更多的情況是你以一個風(fēng)險企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣 想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會?，F(xiàn)在市場 上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。直到確切無誤為止。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的?？梢粤⒓醋プ≈攸c。 第三，撰寫一定要文筆生動。對不同的投資者，要突出不同的方面。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。做到胸有成竹，一氣呵成。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。 撰寫摘要注意的事項 第一，摘要部分一定要放在最后完成。 6) 投資者不會把錢扔到水里。 4) 你清楚地知道進(jìn)入市場的最佳時機(jī)，并且預(yù)料到什么時間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥? 3) 你有能力管理好這個企業(yè)。 在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點信息： 1) 你的基本經(jīng)營思想是正 確的，是合乎邏輯的。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在發(fā)達(dá)國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計劃書。如果說商業(yè)商業(yè)計劃書編寫指南 7 計劃書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢 家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商