【導讀】商業(yè)計劃書編寫指南 1 薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃

　　

【正文】 史數(shù)據(jù) 公司過去的經(jīng)營成果對風險投資者有主要的參考價值，因此，你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表以及每年度的財務(wù)總結(jié)報告書。 口 今后三年的發(fā)展預測 主要根據(jù)你的經(jīng)營計劃、市場計劃的各項分析和預測，在全面評估市場信息和公司財務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預計 資產(chǎn)負債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預測必須科學，因此，要將預測的依據(jù)，預測的方法等一并展示，這樣才能增加你預測的可信度，不致因風險投資者對你的預測不屑一顧，從而成為一種額外的時間浪費。 口 投資計劃 投資計劃是財務(wù)分析的一個非常重要的組成部分，它向風險投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風險投資項目的問題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題： (1)預計的風險投資數(shù)額為多少 ?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風險投資者那里獲得多少投資 ?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn) ? (2)風險企業(yè)未來的籌資資 本結(jié)構(gòu)如何安排 ?包括全部債務(wù)情況的說明。 (3)獲取風險投資的抵押，擔保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機構(gòu)將提供擔保． (4)投資收益和未來再投資的安排。 (5)風險投資者投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排。 (6)投資資金的收支安排及財務(wù)報告的編制，包括編制種類及周期 (按月，按季度，半年或一年 )。 (7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何 ? 商業(yè)計劃書編寫指南 25 由于財務(wù)管理在一個公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性，財務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對于風險企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響， 因此，商業(yè)計劃書的財務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時可以請專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導。 創(chuàng)業(yè)者花費在尋找投資上的時間較多，而在賺錢上花的時間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費上沒有很好的計劃。為了更好的決定你的短期和長期資金的需求，你必需制定精確的財務(wù)估測。這些估測應(yīng)考慮： 口即時資金需求 (需支付的費用 ) 口研究和開發(fā) 口購買資產(chǎn) (必需的設(shè)備、存貨底價預計，必需的原材料 ) 口運轉(zhuǎn)資金需求 (工資，到期支付等 ) 口市場滲透 (現(xiàn)金流何時啟動 ) 現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具 ．不要過分樂觀或過分保守，兩者對你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的 (或成本、價格突變等 )預計因素。和第三方、財務(wù)顧問、會計、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計算，在之后的四年中應(yīng)按季度計算。 記?。簝魻I業(yè)收入除以每年償債金額之比為 1． 25： 1 比較合適。這個數(shù)據(jù)將會影響到公司的未來．對貸款人來說，如果你的凈收入低于 1． 2 5： 1，這意味他難以接受。因為這個比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計劃償還的債務(wù)的 1． 2 5 倍。幸好你已計算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn) 它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對投資人來說，因為沒有債務(wù)，他們更關(guān)心銷售利潤和留存盈利，如果想讓投資人對你的項目感興趣，你預測的投資回報率應(yīng)大于 200％。 清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財務(wù)預測是贏得投資的最重要的因素。 如果你本人沒有財務(wù)估測的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財務(wù)估測。在第一年中一般按月計算比較合適，在這以后的 4 年中 1 年估測 1 次即可。 估測包括的內(nèi)容如下： 口銷售估計 口收入稅率 口管理成本 口應(yīng)收帳款回收計劃 口 產(chǎn)品成本 口應(yīng)付帳款計劃 商業(yè)計劃書編寫指南 26 口銷售成本資金支出 口存貨周轉(zhuǎn) 口邊際毛利和產(chǎn)品系列 口減價計劃 口銷售增長和產(chǎn)品系列 口資產(chǎn)利用率 口債務(wù)利率 口利潤表 (損益表 ) 收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測一般以每月的銷售水準、成本和費用作為依據(jù)： (1)總凈銷售收入 口比較現(xiàn)實地估計一下，若按你所期望的價格每月作期望能賣出 多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？ 口期望的收益是多少 ? 口定價是否合理？ 口是否會打折或減價 ? (2)銷售成本 精確計算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項．計算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運輸費用和直接的勞動費用。 (3)毛利潤 用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。 (4)毛利率 毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。 (5)可控制費用 口薪水開支 (基本工資加上加班費，針對白領(lǐng) ) 口工資開支 (包括假期，病假，醫(yī)療保險，失業(yè)保險和社會保障稅，指藍領(lǐng)工人 ) 口在外服務(wù) (轉(zhuǎn)包合同花費，特殊或者一次性服務(wù)等 ) 口供應(yīng)品 (在商務(wù)中購買用品或服務(wù) ) 口修理和維護 (如定期大規(guī)模的裝修 ) 口廣告 (包括期望的銷售量和分類直接廣告費用 ) 口乘車和旅行 (車費、停車費等 ) 口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施 (6)固定開支 口房地產(chǎn)租金 (僅限于商用 ) 商業(yè)計劃書編寫指南 27 口折舊 (固定資產(chǎn)分期折舊 ) 口保險 (火災(zāi)或財產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償 ) 口償債 (支付貸款補息 ) 口營業(yè)執(zhí)照和許可證 口雜費 (不具體的費用；沒有獨立賬目的小花費 ) (7)凈利潤 (或凈虧損 ) 口稅前利潤：毛利潤總計減費用； 口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等； 口稅后利潤：稅前利減稅款。 收入估測表 總凈銷售額 (T) 銷售成本 (c) 毛利 潤 (CP=TNS— C) 毛邊際收益 (GP／ TNS)% 可控制成本： 薪水工資 法律和會計廣告費用 汽車費用 辦公用品 到期和定購 公共設(shè)施 其它費用 固定開支： 租金 折舊 保險費 營業(yè)執(zhí)照和許可證 償債 其它開支 總開支 商業(yè)計劃書編寫指南 28 利潤 (毛利潤－總開支 ) 稅款 稅后凈利潤 在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支。在這以后的 4年中，每年記錄 1次就可以了。 負債： 短期債務(wù) 列出所有的 借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個運行周期內(nèi)可以支付的賠償。一般包括： — 應(yīng)付帳款：在企業(yè)運行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費用， — 應(yīng)付票據(jù) — 應(yīng)付利息短期和長期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。 — 應(yīng)付稅款在會計過程中由企業(yè)會計估計的金額。 — 應(yīng)付工資 長期債務(wù) 應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個運轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。 凈資產(chǎn)： 也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤即為股東權(quán)益。對于公司來說，最初發(fā)行股票時的投資加上資本公積金和 稅后的凈利潤。 總負債和凈資產(chǎn)： 負債加上權(quán)益必等于資產(chǎn) 資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu) 流動資產(chǎn) 負債 固定資產(chǎn) 凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益） 財務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負債表 資產(chǎn)： 列出企業(yè)擁有的有價值的東西或合法的應(yīng)收款項．總資產(chǎn)包括所有凈價值。資產(chǎn)的折舊和注銷 (無形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年減少 )應(yīng)當扣除。 商業(yè)計劃書編寫指南 29 口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在 12 個月 (或一個運轉(zhuǎn)周期 )之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。 口應(yīng)收帳款：顧客購買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報酬。 口存貨現(xiàn)有的原材料：正在加工的和已 完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品。 口短期投資：也稱為暫時投資或可銷售有價證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場價值。 口預付帳款：提前購買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險和交易場地。 口長期投資也稱作長期資產(chǎn)．即在一年以上的時間里可產(chǎn)生利息或紅利的財產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。 也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源。固定資產(chǎn)也可以出租。固定資產(chǎn)的價值和被租用財產(chǎn)的責任必須在資產(chǎn)負債表中列出。 口土 地列出原始購買價格 (不包括市場價值補貼 ) 口建筑 口改進 (包括租賃物的改進 ) 口設(shè)備 口家具 口汽車或交通工具 第一年的現(xiàn)金估測必須詳細，緊接著的 4 年也必須概略地加以考慮。 (1)手頭現(xiàn)金 (月初 ) (2)現(xiàn)金收入 (a)現(xiàn)金銷售 所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外： (b)賒賬收款 (c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入 (3)總現(xiàn)金收入 [(a)+(b)+(c)=(3)] 可利用的總現(xiàn)金 (在現(xiàn)金支出之前 )[(1)+(3)] (4)支出的現(xiàn)金 (a)購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品 (在本月內(nèi)支 付 ) (b)薪水不包括扣除款項 (基本工資加上加班費 ) 商業(yè)計劃書編寫指南 30 (c)工資 (d)在外服務(wù)費用 (e)辦公或公司運作用品：在企業(yè)正常運行中必需的用品 (非轉(zhuǎn)售性質(zhì) ) (f)修理和維護 (g)廣告費用 (為維持一定的銷售量而必需的廣告費用 ) (h)汽車、運輸，交貨費用 (i)會計和法律事務(wù) (j)租用費 (僅包括房地產(chǎn)租用費 ) (k)電話費 (])公益事業(yè) (m)保險：包括企業(yè)財產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠保險等 (不包括經(jīng)理生命保險 )。 (n)稅金 (房地產(chǎn)等 ) (o)利息 (支付貸款利息 ) (p)其它費用 (q)雜費 (不具體的花費 ) (r)小計 (它表示運作費用部分現(xiàn)金支出 ) (s)貸款本金償付 (包括貸款償付 ,包括購買車輛和設(shè)備分期付款。 ) (t)資產(chǎn)購買 (如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。 ) (u)其它啟動資金 (在第一個月估測之前發(fā)生的、在啟動之后支付的費用。 ) (v)業(yè)主撤走的資金 (5)總現(xiàn)金支出 [(a)至 (v)各項相加 ] (6)現(xiàn)金收支狀況 (月底 )[(4)減去 (6)] 將這一數(shù)據(jù)填入下一個月的第 (1)項。 重要經(jīng)濟指標和比率： 你是否善于總結(jié)財務(wù)要點將影響風險投資人對你在財務(wù)方面能力的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。 口流動比率 (償債能力比率 )：流動資產(chǎn)／流動負債 口資金周轉(zhuǎn)率 (o． 5— 1 或更大些 )： [(流動資產(chǎn) — 存貨 )／流動資產(chǎn) ] 口負債與資產(chǎn)比率 (3／ 1 或更大些 )債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值 口毛利率 (60%或更大些 ) 商業(yè)計劃書編寫指南 31 口凈利潤率 (10％或更大些 )[凈利潤／毛銷售收入 ] 口債務(wù)數(shù)額比率 (1． 25 比 1 或更大些 )[凈利潤／償債 (本金和利息 )] 口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 (最好接近 12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款 ] 按照標準行業(yè)指標，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評價你的項目狀況。 (1)提議的融資方式： 企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風險投資人提議一種。注意要對有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細節(jié)問題予以說明，以免風險投資人產(chǎn)生