【正文】 注意要對有關發(fā)售這些金融工具的眾多細節(jié)問題予以說明，以免風險投資人產生過多。 口流動比率 (償債能力比率 )：流動資產／流動負債 口資金周轉率 (o． 5— 1 或更大些 )： [(流動資產 — 存貨 )／流動資產 ] 口負債與資產比率 (3／ 1 或更大些 )債權人與業(yè)主資產比值 口毛利率 (60%或更大些 ) 商業(yè)計劃書編寫指南 31 口凈利潤率 (10％或更大些 )[凈利潤／毛銷售收入 ] 口債務數額比率 (1． 25 比 1 或更大些 )[凈利潤／償債 (本金和利息 )] 口應收帳款周轉率 (最好接近 12)[毛銷售收入／應收帳款 ] 按照標準行業(yè)指標，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數據比較以便評價你的項目狀況。 重要經濟指標和比率： 你是否善于總結財務要點將影響風險投資人對你在財務方面能力的看法。 ) (u)其它啟動資金 (在第一個月估測之前發(fā)生的、在啟動之后支付的費用。 (n)稅金 (房地產等 ) (o)利息 (支付貸款利息 ) (p)其它費用 (q)雜費 (不具體的花費 ) (r)小計 (它表示運作費用部分現金支出 ) (s)貸款本金償付 (包括貸款償付 ,包括購買車輛和設備分期付款。 (1)手頭現金 (月初 ) (2)現金收入 (a)現金銷售 所有現金銷售，賒銷排除在外： (b)賒賬收款 (c)貸款或其它形式的現金流入 (3)總現金收入 [(a)+(b)+(c)=(3)] 可利用的總現金 (在現金支出之前 )[(1)+(3)] (4)支出的現金 (a)購買商品：購買轉售品或用于生產的商品 (在本月內支 付 ) (b)薪水不包括扣除款項 (基本工資加上加班費 ) 商業(yè)計劃書編寫指南 30 (c)工資 (d)在外服務費用 (e)辦公或公司運作用品：在企業(yè)正常運行中必需的用品 (非轉售性質 ) (f)修理和維護 (g)廣告費用 (為維持一定的銷售量而必需的廣告費用 ) (h)汽車、運輸，交貨費用 (i)會計和法律事務 (j)租用費 (僅包括房地產租用費 ) (k)電話費 (])公益事業(yè) (m)保險：包括企業(yè)財產和產品。固定資產的價值和被租用財產的責任必須在資產負債表中列出。 也稱作廠房和設備，包括一切不用于轉售的、企業(yè)所有或用于生產的資源。 口預付帳款：提前購買或租用的商品或服務．如辦公用品、保險和交易場地。 口短期投資：也稱為暫時投資或可銷售有價證券，包括一年內可將股息或紅利兌換為現金的股票。 口應收帳款：顧客購買商品或享受服務應付的報酬。 商業(yè)計劃書編寫指南 29 口現金：列出現金和在 12 個月 (或一個運轉周期 )之內能兌換成現金的其它資源。 總負債和凈資產： 負債加上權益必等于資產 資產負債表結構 流動資產 負債 固定資產 凈資產（所有者權益） 財務狀況展示：資產負債表 資產： 列出企業(yè)擁有的有價值的東西或合法的應收款項．總資產包括所有凈價值。在獨資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤即為股東權益。 — 應付工資 長期債務 應付票據列出一年或一個運轉周期以外付款的借據、合同支付、抵押支付。一般包括： — 應付帳款：在企業(yè)運行中購買商品或服務應向其提供者支付的費用， — 應付票據 — 應付利息短期和長期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。在這以后的 4年中，每年記錄 1次就可以了。 (5)可控制費用 口薪水開支 (基本工資加上加班費，針對白領 ) 口工資開支 (包括假期，病假，醫(yī)療保險，失業(yè)保險和社會保障稅，指藍領工人 ) 口在外服務 (轉包合同花費，特殊或者一次性服務等 ) 口供應品 (在商務中購買用品或服務 ) 口修理和維護 (如定期大規(guī)模的裝修 ) 口廣告 (包括期望的銷售量和分類直接廣告費用 ) 口乘車和旅行 (車費、停車費等 ) 口應付稅和定金公共設施 (6)固定開支 口房地產租金 (僅限于商用 ) 商業(yè)計劃書編寫指南 27 口折舊 (固定資產分期折舊 ) 口保險 (火災或財產損失或產品損失，包括工人的賠償 ) 口償債 (支付貸款補息 ) 口營業(yè)執(zhí)照和許可證 口雜費 (不具體的費用；沒有獨立賬目的小花費 ) (7)凈利潤 (或凈虧損 ) 口稅前利潤：毛利潤總計減費用； 口稅款：存貨和銷售稅，國產稅，房地產稅等； 口稅后利潤：稅前利減稅款。 (3)毛利潤 用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。 估測包括的內容如下： 口銷售估計 口收入稅率 口管理成本 口應收帳款回收計劃 口 產品成本 口應付帳款計劃 商業(yè)計劃書編寫指南 26 口銷售成本資金支出 口存貨周轉 口邊際毛利和產品系列 口減價計劃 口銷售增長和產品系列 口資產利用率 口債務利率 口利潤表 (損益表 ) 收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。 如果你本人沒有財務估測的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財務估測。對投資人來說，因為沒有債務，他們更關心銷售利潤和留存盈利，如果想讓投資人對你的項目感興趣，你預測的投資回報率應大于 200％。你的凈收入應該是你計劃償還的債務的 1． 2 5 倍。這個數據將會影響到公司的未來．對貸款人來說，如果你的凈收入低于 1． 2 5： 1，這意味他難以接受。你的現金流模型在第一年中應按月計算，在之后的四年中應按季度計算。把握你所在行業(yè)可能的 (或成本、價格突變等 )預計因素。為了更好的決定你的短期和長期資金的需求，你必需制定精確的財務估測。 創(chuàng)業(yè)者花費在尋找投資上的時間較多，而在賺錢上花的時間卻較少。 (6)投資資金的收支安排及財務報告的編制，包括編制種類及周期 (按月，按季度，半年或一年 )。 (3)獲取風險投資的抵押，擔保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機構將提供擔保． (4)投資收益和未來再投資的安排。 口 投資計劃 投資計劃是財務分析的一個非常重要的組成部分，它向風險投資者展示他所關心的關于未來雙方合作投資于新的風險投資項目的問題。 口 今后三年的發(fā)展預測 主要根據你的經營計劃、市場計劃的各項分析和預測，在全面評估市場信息和公司財務環(huán)境系統的情況下，提供未來三年的預計 資產負債表、損益表以及現金流量表。 融資需求及相關表述主要是向風險投資商就融資方式和相關問題做出說明。 財務分析與融資需求 財務分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫的部分。例如，一種模型從未在生產線上建立過。 主要對水、電供應、通訊、道路等配套設施的情況作一概略介紹。 如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長就有一定困難。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關固定資產和生產 設備等。如果對技能的要求較高，那么他會問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大 ?”此外，如果設備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價值就較低，所有這些在風險投資人看來都很重要。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負荷生產，那么要提高生產能力就得有相當長的一段時間來采購新增設備。 在本部分要回答下面主要問題： 口產品生產過程及生產上藝復雜與否，成熟與否 ? 口是否需要員工具有特殊生產技能 ? 口生產過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關鍵 ? 口生產所需的零部件種類繁多還是只有少數幾種 ? 口哪一種或哪幾種最為關鍵 ? 口產品實際附加值有多高 ?等等． 主要內容包括： 口詳細介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設備； 商業(yè)計劃書編寫指南 23 口概要說明固定資產總額及可變現價值； 口說明使用現有設備能達到的產值和產量； 口設備采購周期。重點是生產 成本的分析與介紹。同時，創(chuàng)業(yè) 者應明白，這一部分的內容要盡量詳細，細節(jié)要明確，除了給風險 投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值 時．這將是風險創(chuàng)業(yè)者所占股權的一個重要組成部分。主要的內容包括： 口新產品的生產經營計劃； 口你公司現有的生產技術能力； 口品質控制和質量改進能力； 口現有的生產設備或者將要購置的生產設備； 口改進或者 購置生產設備的成本； 口現有的生產工藝流程。 ： 競爭能力調查，主要包括： 口產品的質量和價格與市場上競爭力較強的產品進行比較評價； 口產品的性能在市場競爭 中所具備的優(yōu)勢； 口國際市場上該產品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因； 口生產同類產品企業(yè)的生產水平和經營特點，諸如這些企業(yè)的生產規(guī)模、產量、設備、技術力量、產品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產品的技術服務等方面的特點。 口誰是可能提供類似產品的主要競爭者 ? 口可能出現什么樣的新發(fā)展 ? 口你競爭者的目標市場是什么 ? 口你是怎樣估計他現在和將來的利潤的 ? 口我們的策略是什么 ?生產線 ?地區(qū) ? 口他們用什么樣的銷售渠道 ? 口他們的市場策 略是什么 ? 口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何 ? 口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力 ? 充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對最主要的一個競爭者的相應銷售、收入、市場份額、目標顧客群、分銷渠道和別的相關特征等做出合理估計。 競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術領域。如本企業(yè)設備用的是三維模具，而 ABC 公司用的是；維的；再加本企業(yè)設備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產品成本只比該公司高出 1 0％??” 有些企業(yè)可能沒有競爭對手 (大部 分風險投資人相信每一種產品都面臨某種類型的競爭 )，在這里需要說明不存在競爭對手的原因 (如由于擁有專利權 )。但 ABC公司其它業(yè)務部門經營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外還需對本企業(yè)產品與競爭產品相比所具有的優(yōu)勢做出分析。 ： 主要對全部競爭產品及競爭廠家做出描述與分析。因此，在商業(yè)計劃書中，你的市場營銷策略應該說明以下問題： 口營銷機構和營銷隊伍： 口營銷渠道的選擇和營銷網絡的構建； 口廣告策略和促銷策略； 口價格策略； 口市場滲透與開拓計劃； 口市場營銷中意外情況的應急對策等。 關于市場營銷策略如下方面是非常重要的 ： 任何一個風險投資者都十分關心你的新產品或者服務的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。 一個新的公司必須盡快把它的產品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發(fā)展。 關于投放市場的內容包括以下方面： 口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產品 ? 口你將采用那種類型的廣告攻勢 ? 商業(yè)計劃書編寫指南 20 口服務、維護和熱線的重要性如何 ?你將怎樣組織你的回報 ? 口包括展銷和進一步行動，你的產品投放費用會有多少 ? 口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格 ? 口你將采取什么樣的支付政策 ? 口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產品 (服務 )。 口相對于花費許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。因此你要說明你的產品是如何定價的。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與