【正文】 (5)可控制費(fèi)用口薪水開(kāi)支(基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng))口工資開(kāi)支(包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人)口在外服務(wù)(轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)口供應(yīng)品(在商務(wù)中購(gòu)買(mǎi)用品或服務(wù))口修理和維護(hù)(如定期大規(guī)模的裝修)口廣告(包括期望的銷(xiāo)售量和分類(lèi)直接廣告費(fèi)用)口乘車(chē)和旅行(車(chē)費(fèi)、停車(chē)費(fèi)等)口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施(6)固定開(kāi)支口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)口保險(xiǎn)(火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)口償債(支付貸款補(bǔ)息)口營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證口雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒(méi)有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))(7)凈利潤(rùn)(或凈虧損)口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用；口稅款：存貨和銷(xiāo)售稅，國(guó)產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。(3)毛利潤(rùn)用凈銷(xiāo)售收入減去總銷(xiāo)售成本即是毛利潤(rùn)。 估測(cè)包括的內(nèi)容如下：口銷(xiāo)售估計(jì) 口收入稅率口管理成本 口應(yīng)收帳款回收計(jì)劃口產(chǎn)品成本 口應(yīng)付帳款計(jì)劃口銷(xiāo)售成本資金支出 口存貨周轉(zhuǎn)口邊際毛利和產(chǎn)品系列 口減價(jià)計(jì)劃口銷(xiāo)售增長(zhǎng)和產(chǎn)品系列 口資產(chǎn)利用率口債務(wù)利率 口利潤(rùn)表(損益表)收入估測(cè)讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。如果你本人沒(méi)有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有債務(wù)，他們更關(guān)心銷(xiāo)售利潤(rùn)和留存盈利，如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，你預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于200％。你的凈收入應(yīng)該是你計(jì)劃償還的債務(wù)的1．2 5倍。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的未來(lái)．對(duì)貸款人來(lái)說(shuō)，如果你的凈收入低于1．2 5：1，這意味他難以接受。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等)預(yù)計(jì)因素。為了更好的決定你的短期和長(zhǎng)期資金的需求，你必需制定精確的財(cái)務(wù)估測(cè)。創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在尋找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢(qián)上花的時(shí)間卻較少。(6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類(lèi)及周期(按月，按季度，半年或一年)。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保．(4)投資收益和未來(lái)再投資的安排?？谕顿Y計(jì)劃投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來(lái)雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問(wèn)題?？诮窈笕甑陌l(fā)展預(yù)測(cè)主要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來(lái)三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問(wèn)題做出說(shuō)明。財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫(xiě)的部分。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過(guò)。主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。如果對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問(wèn)：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設(shè)備具有專(zhuān)用性，那么出售起來(lái)就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來(lái)都很重要。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)采購(gòu)新增設(shè)備。在本部分要回答下面主要問(wèn)題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過(guò)程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類(lèi)繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等． 主要內(nèi)容包括：口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購(gòu)買(mǎi)的主要設(shè)備；口概要說(shuō)明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；口說(shuō)明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購(gòu)周期。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購(gòu)置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進(jìn)或者購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。： 競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；口國(guó)際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來(lái)發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷(xiāo)售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷(xiāo)方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。口誰(shuí)是可能提供類(lèi)似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來(lái)的利潤(rùn)的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷(xiāo)售渠道?口他們的市場(chǎng)策略是什么?口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來(lái)的壓力?充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷(xiāo)售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷(xiāo)渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚(yú)吃大魚(yú)，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……”有些企業(yè)可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng))，在這里需要說(shuō)明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因(如由于擁有專(zhuān)利權(quán))。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來(lái)公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門(mén)的資本有逐漸消耗的跡象。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。：主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。因此，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該說(shuō)明以下問(wèn)題：口營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：口營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；口廣告策略和促銷(xiāo)策略；口價(jià)格策略；口市場(chǎng)滲透與開(kāi)拓計(jì)劃；口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如下方面是非常重要的：任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獲取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的發(fā)展。關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類(lèi)型的廣告攻勢(shì)?口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?口包括展銷(xiāo)和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少?口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道，你將采取什么樣的價(jià)格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))?？谙鄬?duì)于花費(fèi)許多錢(qián)搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來(lái)捧場(chǎng)已被證明是一條非常有效的捷徑。因此你要說(shuō)明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷(xiāo)量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過(guò)通過(guò)批發(fā)商的可能性。需要說(shuō)明的是，在一開(kāi)始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷(xiāo)售隊(duì)伍。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷(xiāo)渠道等。給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷(xiāo)售潛力。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫(xiě)下幾個(gè)簡(jiǎn)單的提問(wèn)綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。 當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專(zhuān)論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開(kāi)始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并找到一些可以反映這些問(wèn)題的信息指標(biāo)。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。注意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利?？诋a(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略?？谂c產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來(lái)劃分。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來(lái)劃分)、城市、地區(qū)等等。民族、種族、受教育程度。我們把上述這些活動(dòng)分別稱為市場(chǎng)細(xì)分化和確定目標(biāo)市場(chǎng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。因?yàn)槭聦?shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上銷(xiāo)售。主要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。正如用里程碑或銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來(lái)衡量獎(jiǎng)懲。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問(wèn)都是一