【正文】 amp。每個風(fēng)險投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計劃書中有明確的答案。關(guān)注點有如下幾個方面： 口創(chuàng)業(yè)者是否是一個領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì) ? 口這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致 ? 口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功 ? 口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何 ? 口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場 ? 越來越多的事實已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。 三．商業(yè)計劃書摘要 摘要的意義 商業(yè)計劃書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看到的內(nèi)容。 摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容 首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解 你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。 2) 你的經(jīng)營計劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準備的。你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍。 5) 你的財務(wù)分析是實際的。 如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)計劃書，高興地把錢投入你的項目。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。提煉出整個計劃書的精華所在 之后，再開始動筆撰寫摘要部分。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。所以在撰寫摘商業(yè)計劃書編寫指南 8 要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方 面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。自己檢查完之后，再請別人檢查。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風(fēng)嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。 四．商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來 這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。這樣，將一個粗線條的你展示給風(fēng)險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。 你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等； 口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史； 口對公司未來發(fā)展的預(yù)測； 口本公司與眾不同的競爭 優(yōu)勢或者獨特性； 商業(yè)計劃書編寫指南 9 口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共關(guān)系； 口公司的保險情況； 口公司的知識產(chǎn)權(quán)； 口公司的法律訴訟； 口公司的納稅情況。 如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點： 開頭可以寫上“本公司位于??”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。 介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。因為面談時，風(fēng)險投資人通常會就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關(guān)細節(jié)。你的創(chuàng)意源于何處 ?它是怎樣進化的 ?誰是負責(zé)人 ?歷史描述應(yīng)當簡潔，同時也應(yīng)寫出公司發(fā)展進程中的各個日期、背景等。 在進行公司目標陳述時，要一語道出公司的目標。 介紹你的發(fā)展階段時要指出你所處的融資階段。 閱讀本部分時，風(fēng)險投資人一般需要了解風(fēng)險企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理商業(yè)計劃書編寫指南 10 由。如可以這樣 描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。但另一方面，如果公司預(yù)計未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，通常應(yīng)該在這里講清楚，因為風(fēng)險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。 此外還有兩點需要引起注意： 口如果風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險投資人通常會擔(dān)心企 業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見； 口如果風(fēng)險企業(yè)的顧客只有唯一的一個，那么風(fēng)險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因為這樣做的風(fēng)險太高。一般可以用表格形式列出 3— 4家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商 )最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。風(fēng)險投資人通常會給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認該名單的真實性。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。企業(yè)可以通過對專利與商標的描述來強調(diào)其獨特性。 研究與開發(fā) 主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。對風(fēng)險投資人而言， 如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。 闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面： 口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢； 口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進度如何； 口風(fēng)險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。因為技術(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。因為，在對風(fēng)險投資項目評估時，風(fēng)險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場的要求。 商業(yè)計劃書編寫指南 12 對你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進行評估。 一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。清楚的解釋你的產(chǎn)品 (服務(wù) )能完成的功能，顧客應(yīng)該認清它的哪些價值。 口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。試著避免技術(shù)細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。你也 應(yīng)該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。取得特殊產(chǎn)品 (服務(wù) )的合法批準是另一種風(fēng)險?；蛘哒谏暾堉泻蛯⒁暾埖鹊?。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。 產(chǎn) 品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。 企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。因此，在《商業(yè)計劃書摘要》和《商業(yè)計劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。 ： 詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。當風(fēng)險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。從某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。這一部分你要給予特別的關(guān)商業(yè)計劃書編寫指南 14 注。 口將公司的管理機構(gòu)，包括股東情況、 董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。 口要讓風(fēng)險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。對小企業(yè)而言，一般介紹 3 名左右 核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過 6 位，因為風(fēng)險投資人尋找的是關(guān)鍵人物。 對管理層的描述通常有如下 9 個方面： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。 口關(guān)鍵雇員：要求列出 3— 4 名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實現(xiàn)的，但主要要看本 企業(yè)的實際情況。 口管理層的忠誠度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式： “管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。 商業(yè)計劃書編寫指南 15 口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。 口勞工協(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報酬。 ： 口具有特別經(jīng)驗的管 理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么 ? 口他們具有什么樣的管理技巧 ? 口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗 ? 口組織結(jié)構(gòu)如何 ? 口誰將出任小組或個人的上級 ? 口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強管理隊伍 ? 口懲獎制度是怎樣的 ? 口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系 ? 管理部分一般是風(fēng)險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。經(jīng)驗和過去的成功比學(xué)位更有說服力。 你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。 最后，你應(yīng)該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標準。這樣就可以使風(fēng)險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預(yù)定的目標。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述。 一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這 種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有 10％左右的市場份額。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。 你應(yīng)該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。市場營銷人員顯然將針對這些群體 —— 或者稱細分市場開展營銷活動。 通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標準：年齡、性別、愛好?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎(chǔ)上所做的劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。 口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個 作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者