【正文】 積極的地面對(duì)這塊新興的市場(chǎng)，正確的開(kāi)展節(jié) 假日營(yíng)銷 活動(dòng)，抓住機(jī)遇，帶動(dòng)自身的整體發(fā)展。同時(shí)，酒店在展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意運(yùn)用一 10 些科學(xué)的營(yíng)銷理念，象現(xiàn)在流行的綠色營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、反求行銷等，在實(shí)踐中不斷提高酒店的節(jié)假日營(yíng)銷水平，促進(jìn)酒店的發(fā)展。酒店 可以 借新年來(lái)臨之際，接連推出 “ 千年盛宴 ” 圣誕燭光大餐， “ 千年狂歡 ” 圣誕嘉年華活動(dòng)、 “ 千年團(tuán)圓宴 ” 大型游藝活動(dòng)以及 “ 懷念與夢(mèng)想 ” 元旦歌舞晚會(huì)，一種裝飾稍加變化就可多次利用，節(jié)約了成本。 從外部組織來(lái)看，酒店要注意處理節(jié)假日的時(shí)間間隔問(wèn)題。 六、節(jié)假日營(yíng)銷的組 織工作 酒 店是典型的科層制企業(yè)，各部門分工明顯，但其運(yùn)作又十分講究統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。采用這種方法，酒店不需直接進(jìn)行主題策劃，只需針對(duì)主辦方的主題采用相應(yīng)的宣傳方法，營(yíng)銷組織工作相對(duì)較為簡(jiǎn)單，但效果卻并不小，因而此法應(yīng)用較為普遍。這種方法適合于針對(duì)社會(huì)新興節(jié)日展開(kāi)的營(yíng)銷活動(dòng)。長(zhǎng)沙的富麗華大酒店在 “ 六一 ” 來(lái)臨時(shí)，以兒童為主題，對(duì)此主題進(jìn)行延伸，然后以書(shū)法為橋梁，在全市開(kāi)展少年兒童書(shū)法大賽，酒店通過(guò)這一活動(dòng)表現(xiàn)了自己關(guān)愛(ài)少年兒童，關(guān)注民族傳統(tǒng)藝術(shù)的社會(huì)形象，取得了很好的效果。主題延伸法的特點(diǎn)是用單體的元素來(lái)代替整個(gè)的主題，用這一新奇的宣傳元素來(lái)吸引起公眾的特有興趣，從而讓公眾積極的關(guān)注酒店的節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò) 9 大宣傳和影響 的目的。北京香格里拉飯店以 “ 月亮人 ” 在中國(guó)過(guò) “ 月亮節(jié)（中秋節(jié) ） ” 為主題，邀請(qǐng)美國(guó)宇航員歐文先生來(lái)酒店進(jìn)行交流，并與員工一起參加中秋聯(lián)歡活動(dòng)，歐文先生應(yīng)邀而至，多家新聞對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道，香格里拉飯店也因?yàn)檫@些報(bào)道而頻頻在公眾中亮相，知名度大大提高，名流名人紛至沓來(lái)。通常說(shuō)來(lái)，由于節(jié)假日本身都有一定的文化內(nèi)涵與特性，酒店開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的節(jié)假日一旦確定，其營(yíng)銷主題或者說(shuō)營(yíng)銷活動(dòng)的基本框架和方向?qū)嵸|(zhì)已經(jīng)大體確定，酒店所需努力的就是如何最有效的對(duì)主題進(jìn)行闡述和詮釋，據(jù)此，我們將營(yíng)銷主題的選擇方法分為三種，即表達(dá)方式創(chuàng)新法、主題延伸法和借用主題法。通過(guò)對(duì)客人用餐、住宿滿意度的分析，總結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施效果，為今后的營(yíng)銷工作提供經(jīng)驗(yàn)素材。 （六）進(jìn)一步鎖定客源 節(jié)假日營(yíng)銷的目的一是在短期內(nèi)提升經(jīng)濟(jì)效益，二要以這次營(yíng)銷活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)發(fā)潛在客戶，培育長(zhǎng)期客源市場(chǎng)，帶動(dòng)今后全年的銷售工作，這是酒店更為重要的營(yíng)銷計(jì)劃。在營(yíng)銷規(guī)劃里，這方面的應(yīng)對(duì)措施必須提早確立。另外，酒店通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一方面樹(shù)立了形象，另一方面也延伸了對(duì)客人的服務(wù)，增加了酒店服務(wù)的附加值。 （五）建立網(wǎng)絡(luò)預(yù)定系統(tǒng)以及突發(fā)事件應(yīng)對(duì)系統(tǒng) 通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的 整合，使得酒店?duì)I銷管理系統(tǒng)化，能有效降低了成本，提高管理效率，同時(shí)也節(jié)約了人力成本。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向 顧客 提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是那些 忠實(shí)客戶群體。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的 “移情別戀 ”，無(wú)法取得 理想效果。 人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。所以，提高在崗人員的工作現(xiàn)任心、提高服務(wù)技能、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)就成為服務(wù)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。這些工作在營(yíng)銷活動(dòng)推出之前要有一個(gè)良好的安排，特別是服務(wù)人員的培訓(xùn)更應(yīng)提早開(kāi)始。因此，在營(yíng)銷策劃中，服務(wù)應(yīng)作為重要的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)設(shè)計(jì)，包括服務(wù)程序、操作技能、細(xì)節(jié)要求等都應(yīng)區(qū)別于一般就餐客人。 （四）人性化服務(wù)與 個(gè)性化服務(wù) 酒店?duì)I銷首先要注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù)。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大 增 7 強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。 通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。對(duì)于那些住店的外國(guó)客人來(lái)說(shuō)，更是珍貴的禮品，即使一般客人，也不會(huì)棄之不用。比如發(fā)放 “優(yōu)惠券 ”，贈(zèng)送菜品酒水、鮮花書(shū)籍、特色產(chǎn)品（比如很多酒店在節(jié)前制作一些有特色的年貨，像面食、年糕、水餃等等）或是一些有中國(guó)特色的紀(jì)念品。因此，打折不應(yīng)成為節(jié)日促銷的主要手段。以往促銷一直把 “打折 ”作為主要手段。在這一 系列的活動(dòng)過(guò)程中，一定要把握 “地道 ”、 “原汁原味 ”的原則。在圣誕節(jié)期間，包括圣誕樹(shù)裝飾、圣誕老人發(fā)放禮物等各項(xiàng)活動(dòng)；在新年和春節(jié)，以大紅燈籠懸掛、 “福 ”字倒貼、凌晨鐘表倒計(jì)時(shí)、發(fā)放紅包等活動(dòng)為主；在情人節(jié)，活動(dòng)主題可以設(shè)為“ 愛(ài)與你同在 ”。比如在餐廳的布置、餐臺(tái)的設(shè)計(jì)、菜單的印制、背景音樂(lè)和燈光、活動(dòng)內(nèi)容等都要有所差異。 營(yíng)銷活動(dòng)的組織是節(jié)假日營(yíng)銷的主要表現(xiàn)，也是打造節(jié)日氛圍的主要途徑。這是節(jié)日營(yíng)銷的主要目的，也是眾多餐飲活動(dòng)中的主題項(xiàng)目。節(jié)假日期間，無(wú)論是星級(jí)大飯店，還是路邊小餐館，社會(huì)化大眾消費(fèi)都將成為主流，家庭用餐、親朋好友聚會(huì)是這一階段的主要客源構(gòu)成。根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合、餐飲營(yíng)銷。以下從六個(gè)方面來(lái)探討節(jié)假日營(yíng)銷的主要策略。各家都推出活 動(dòng)，獎(jiǎng)品越來(lái)越離奇，甚至都發(fā)展到了上萬(wàn)元的電腦等等，這些活動(dòng)在舉辦時(shí)無(wú)疑會(huì)收到奇效，酒店一時(shí)間生意火暴，高朋滿座，但活動(dòng)一過(guò)，馬上又變得冷冷清清。 四、 節(jié)假日營(yíng)銷策略 每年一到節(jié)日長(zhǎng)假的時(shí)候，很多城市的酒店客房入住率就會(huì)自然而然地猛升至 100%，為了能使酒店獲取收益最大化的同時(shí)又為未來(lái)鎖定客人，酒店更應(yīng)細(xì)致地做好營(yíng)銷工作，而不是順其自然，沾沾自喜。 單一市場(chǎng)選擇法 是指酒店直接將節(jié)假 日 所面對(duì)的對(duì)象作為酒店節(jié)假日營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的一種選擇法。酒店在開(kāi)展節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可先確定自己的原有目標(biāo)市場(chǎng)，再以此為基礎(chǔ)尋找節(jié)假日面對(duì)對(duì)象與酒店原有目標(biāo)市場(chǎng)的契合區(qū)，此契合區(qū)就成為酒店的節(jié)假日目 標(biāo)市場(chǎng)。 交叉選擇法 是指酒店將自己原