【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的。比如發(fā)放 “優(yōu)惠券 ”，贈(zèng)送菜品酒水、鮮花書(shū)籍、特色產(chǎn)品（比如很多酒店在節(jié)前制作一些有特色的年貨，像面食、年糕、水餃等等）或是一些有中國(guó)特色的紀(jì)念品。這些手段既可以降低成本，又 可以提升酒店的文化品位。對(duì)于那些住店的外國(guó)客人來(lái)說(shuō)，更是珍貴的禮品，即使一般客人，也不會(huì)棄之不用。此外，有些酒店還別出心裁， “酒店 VIP 俱樂(lè)部 ”計(jì)劃 。 通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷(xiāo)售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大 增 7 強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。 所以，對(duì)于經(jīng)常實(shí)施打折促銷(xiāo)的酒店來(lái)說(shuō)，不妨換個(gè)思路，以差異化策略 來(lái)制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案。 （四）人性化服務(wù)與 個(gè)性化服務(wù) 酒店?duì)I銷(xiāo)首先要注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù)。在節(jié)日消費(fèi)的目標(biāo)顧客中，很多是家庭成員，有老有小，他們對(duì)于餐飲﹑住宿的要求非常高，對(duì)于服務(wù)的要求也很獨(dú)特。因此，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，服務(wù)應(yīng)作為重要的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)設(shè)計(jì)，包括服務(wù)程序、操作技能、細(xì)節(jié)要求等都應(yīng)區(qū)別于一般就餐客人。針對(duì)老人、孩子、情侶等特殊客源的菜單﹑住房也應(yīng)有特色。這些工作在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推出之前要有一個(gè)良好的安排，特別是服務(wù)人員的培訓(xùn)更應(yīng)提早開(kāi)始。由于節(jié)假日期間員工人數(shù)本來(lái)就不夠，再加上少許臨時(shí)打工的服務(wù) 人員，這些都給管理帶來(lái)了一定難度。所以，提高在崗人員的工作現(xiàn)任心、提高服務(wù)技能、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)就成為服務(wù)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。當(dāng)然，酒店方面應(yīng)做好對(duì)這部分員工的后勤保障工作，保證員工能以一個(gè)良好的心態(tài)工作在節(jié)日餐飲服務(wù)的崗位上。 人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶(hù)的 “移情別戀 ”，無(wú)法取得 理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是那些 忠實(shí)客戶(hù)群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周?chē)S多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向 顧客 提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 （五）建立網(wǎng)絡(luò)預(yù)定系統(tǒng)以及突發(fā)事件應(yīng)對(duì)系統(tǒng) 通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)的 整合，使得酒店?duì)I銷(xiāo)管理系統(tǒng)化，能有效降低了成本，提高管理效率，同時(shí)也節(jié)約了人力成本。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 24 小時(shí)不間斷運(yùn)作，可方便客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)直觀地了解酒店詳情，極為便利，酒店服務(wù)做到了人性化。另外，酒店通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一方面樹(shù)立了形象，另一方面也延伸了對(duì)客人的服務(wù)，增加了酒店服務(wù)的附加值。 由于節(jié)假日期間客源構(gòu)成比較復(fù)雜，客人正牌休假期間，心理比較放松，又 8 趕上逢年過(guò)節(jié)，喝酒是少不了的，這樣一來(lái)，突發(fā)事件就會(huì)不可避免地產(chǎn)生。在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃里，這方面的應(yīng)對(duì)措施必須提早確立。對(duì)于不同規(guī)模的酒店，這種應(yīng)對(duì)機(jī)制應(yīng)是長(zhǎng)期建立并 發(fā)揮作用。 （六）進(jìn)一步鎖定客源 節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的目的一是在短期內(nèi)提升經(jīng)濟(jì)效益，二要以這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，培育長(zhǎng)期客源市場(chǎng)，帶動(dòng)今后全年的銷(xiāo)售工作，這是酒店更為重要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。節(jié)假日銷(xiāo)售過(guò)后，酒店要有組織地進(jìn)行回訪，與客人不斷溝通，了解就餐、住房經(jīng)歷，掌握就餐過(guò)程及住房滿(mǎn)意度，進(jìn)一步加深客戶(hù)對(duì)酒店的印象，提升酒店的品牌形象。通過(guò)對(duì)客人用餐、住宿滿(mǎn)意度的分析，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施效果，為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作提供經(jīng)驗(yàn)素材。 五、節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)主題的選擇 節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)主題是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心與靈魂，主題選擇 的好壞直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。通常說(shuō)來(lái)，由于節(jié)假日本身都有一定的文化內(nèi)涵與特性，酒店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的節(jié)假日一旦確定，其營(yíng)銷(xiāo)主題或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本框架和方向?qū)嵸|(zhì)已經(jīng)大體確定，酒店所需努力的就是如何最有效的對(duì)主題進(jìn)行闡述和詮釋?zhuān)瑩?jù)此，我們將營(yíng)銷(xiāo)主題的選擇方法分為三種，即表達(dá)方式創(chuàng)新法、主題延伸法和借用主題法。 （一） 表達(dá)方式創(chuàng)新法 表達(dá)方式創(chuàng)新法是指酒店在確定節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)主題的基本框架后，力圖從表達(dá)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，以新奇的詮釋方式來(lái)獲取營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的方法。北京香格里拉飯店以 “ 月亮人 ” 在中國(guó)過(guò) “ 月亮節(jié)（中秋節(jié) ） ” 為主題，邀請(qǐng)美國(guó)宇航員歐文先生來(lái)酒店進(jìn)行交流，并與員工一起參加中秋聯(lián)歡活動(dòng)，歐文先生應(yīng)邀而至，多家新聞對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道，香格里拉飯店也因?yàn)檫@些報(bào)道而頻頻在公眾中亮相，知名度大大提高，名流名人紛至沓來(lái)。 （二） 主題延伸法 主題延伸法指酒店對(duì)節(jié)假日所包含的文化內(nèi)涵、特性元素進(jìn)行抽剝，從中選擇一種或數(shù)種元素進(jìn)行外延，將外延出的元素作為整個(gè)主題來(lái)進(jìn)行策劃組織。主題延伸法的特點(diǎn)是用單體的元素來(lái)代替整個(gè)的主題，用這一新奇的宣傳元素來(lái)吸引起公眾的特有興趣，從而讓公眾積極的關(guān)注酒店的節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò) 9 大宣傳和影響 的目的。在實(shí)踐中此方法常常能夠收到出奇制勝的效果。長(zhǎng)沙的富麗華大酒店在 “ 六一 ” 來(lái)臨時(shí)，以?xún)和癁橹黝}，對(duì)此主題進(jìn)行延伸，然后以書(shū)法為橋梁，在全市開(kāi)展少年兒童書(shū)法大賽，酒店通過(guò)這一活動(dòng)表現(xiàn)了自己關(guān)愛(ài)少年兒童，關(guān)注民族傳統(tǒng)藝術(shù)的社會(huì)形象，取得了很好的效果。 （三） 借用主題法 借用主題法是指酒店在其他單位 、團(tuán)體舉行節(jié)慶活動(dòng)的同時(shí)，酒店不直接參與主題活動(dòng)的策劃和組織，只是以一定的形式進(jìn)行聯(lián)合宣傳，達(dá)到酒店促銷(xiāo)目的的主題選擇方法。這種方法適合于針對(duì)社會(huì)新興節(jié)日展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。社會(huì)新興節(jié)日中的各類(lèi)電影節(jié)、文化節(jié)、時(shí)裝節(jié) 常常能為