【正文】 1 前 言 隨著中國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展，中國酒店業(yè)出現(xiàn)了空前的繁榮，在全國大中城市，星級酒店如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，酒店的數(shù)量不斷增加，行業(yè)之間的競爭不可避免的越來越激烈，致使我國酒店供給市場的過分寬松。 2020 年，我國在經(jīng)歷了南方雪災(zāi)和四川大地震后又迎來了金融風(fēng)暴，這無疑是對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)，致使國內(nèi)企業(yè)發(fā)展形式不容樂觀，競爭日益激烈，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中的支柱企業(yè)之一，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，酒店業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重的客源危機(jī)。在此過程中，酒店的節(jié)假日市場卻在不斷發(fā)育，國家將旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的新的增長點(diǎn)和拉動 內(nèi)需的重要手段，并且推行了新的節(jié)休制度，使得我國的節(jié)假日市場發(fā)展得如火如荼，成為各酒店?duì)幭鄵屨嫉男骂I(lǐng)域。 市場營銷管理對酒店的發(fā)展起到重要的作用。 2020 年 8 月， AMA 在夏季營銷教學(xué)者研討會上公布了市場營銷的新定義：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。 市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它作用于酒店經(jīng)營活動即為酒店?duì)I銷。酒店?duì)I銷它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益 ，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。雖然節(jié)假日旅游的興起給酒店?duì)I銷帶來新的契機(jī)，但是，怎樣開發(fā)酒店的節(jié)假日市場，面對這一市場該如何開展?fàn)I銷策劃活動，是酒店應(yīng)該深思的問題。 2 一、酒店?duì)I銷的概念與行業(yè)地位 （ 一 ） 酒店?duì)I銷的概念 酒店?duì)I銷是市場營銷的一種，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo) 。酒店 營銷不是經(jīng)營銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。 （ 二 ） 酒店?duì)I銷的行業(yè)地位 酒店?duì)I銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。 隨著我國飯店業(yè)日益發(fā)展且與國際接軌，酒店?duì)I銷意識在我國飯店業(yè)中得到發(fā)展，成功的營銷是酒店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的有效保證。它關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮。酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。做好酒店?duì)I銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運(yùn)用和開發(fā) 各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。 二、節(jié)假日的含義、特點(diǎn)與酒店?duì)I銷 （一）節(jié)假日的含義 節(jié)假日通常是指特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶?；顒踊蚣漓氲娜兆右约皣曳ǘǖ姆偶倩蛐菁俚娜兆印木频甑臓I銷角度而言，節(jié)假日還應(yīng)該包括由企業(yè)或政府為特定的目的而舉辦的社會新興節(jié)日和公眾個人的帶薪假日。 （二）節(jié)假日的特點(diǎn)與酒店?duì)I銷 3 酒店?duì)I銷在選擇具體的節(jié)假日開展活動時，應(yīng)根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)設(shè)計營銷方案。下面，我們就在分析節(jié)假日特點(diǎn)的基礎(chǔ)上闡述酒店節(jié)假日營銷應(yīng)該注意的問題?？傮w說來，節(jié)假日的特點(diǎn)包括以下三個方面，即： 節(jié)假日類別多樣，文化內(nèi)涵不一 節(jié)假日包括社會公認(rèn)的節(jié)假日、消費(fèi)者的個人節(jié)日和酒店的自創(chuàng)節(jié)日三個類別。社會公認(rèn)的節(jié)日就是社會中為部分社會公眾或全部社會公眾所承認(rèn)和提倡的節(jié)假日。它由國家的法定節(jié)假日、中國的傳統(tǒng)節(jié)日、國外的傳統(tǒng)節(jié)日和社會的新興節(jié)日（是指由國家、地區(qū)政府或行業(yè)協(xié)會舉辦或承辦的，以促進(jìn)銷售或傳播社會文化、理念等為目的的新出現(xiàn)的節(jié)日，如時裝節(jié)）等四個部分組成；消費(fèi)者的個人節(jié)日包括單體消費(fèi)者個人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、人生中重要事件的紀(jì)念日以及個人的帶薪假日和群體單位消費(fèi)者的誕生紀(jì)念日等一些對消費(fèi) 者具有重要意義的日子；酒店的自創(chuàng)節(jié)日是指酒店自身的誕生紀(jì)念日、酒店史中的特殊紀(jì)念日和酒店出于獲利目的舉辦的各種主題節(jié)日。多樣的節(jié)假日分屬于不同的民族、國家，有自己獨(dú)特的產(chǎn)生背景，蘊(yùn)涵有不同的文化內(nèi)涵。 節(jié)假日類別的多樣性和文化內(nèi)涵的相異性決定了酒店的節(jié)假日營銷活動必須具有針對性，酒店應(yīng)該根據(jù)節(jié)假日的類型和文化內(nèi)涵選擇合適的營銷主題，注意區(qū)分節(jié)假日的不同產(chǎn)生背景，以適應(yīng)不同客人的需要。比如，我國的中秋節(jié)是一個以月亮文化為國家的傳統(tǒng)節(jié)日，表達(dá)著一種團(tuán)圓、祥和、思念故鄉(xiāng)的情結(jié)，而圣誕節(jié)則是一個以紀(jì)念耶穌誕辰為目的 的西方節(jié)日，倡導(dǎo)一種歡快、欣喜、圣潔的理念氣氛，不同的象征意義適合不同的營銷目的，需要采用不同的營銷手法。 節(jié)假日面對對象不同 不同的節(jié)假日為不同的社會公眾所提倡，所面對的公眾數(shù)量也有差異。比如，國慶節(jié)面對全國所有的公眾，圣誕節(jié)則只為西方人和少數(shù)中國人所提倡和慶祝。 節(jié)假日面對的對象不同意味著酒店的節(jié)假日目標(biāo)市場有差異，酒店所選擇的營銷方法也應(yīng)針對性的發(fā)生改變。在酒店?duì)I銷市場日益專業(yè)化、細(xì)分化的今天，酒店應(yīng)努力開拓客源市場，抓住每一個市場機(jī)會。比如，消費(fèi)者的個人節(jié)假日雖只針對特殊的少量公眾，而且時間較 為分散，但消費(fèi)者的個人假日尤其是帶薪假期能使他們產(chǎn)生外出旅游的強(qiáng)烈需要，這種動機(jī)引發(fā)的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費(fèi)，因此應(yīng)成為酒店重點(diǎn)挖掘的對象。譬如飯店前廳部把每天查閱住店客