【正文】 有的目標(biāo)市場(chǎng)與節(jié)假日面對(duì)的對(duì)象進(jìn)行比較，確定其交叉區(qū)，將這交叉區(qū)作為節(jié)假日營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的方法。比如，兒童節(jié)的對(duì)象主 要是父母和兒童，情人節(jié)則是情侶或夫妻。 可區(qū)分性 。 5 可贏利性 。 可實(shí)現(xiàn)性 。在確定服務(wù)方式的情況下，應(yīng)對(duì)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)的對(duì)象的人數(shù)，消費(fèi)水平等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 可衡量性 。 （一）市場(chǎng)細(xì)分的原則 從酒店市場(chǎng)營(yíng)的角度看，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。任何一個(gè)酒店都無法滿足所有顧客的需求。但節(jié)假日分布不均則給酒店的布置裝飾帶來一定困難，特別是節(jié)假日集聚過密時(shí)，酒店裝飾的頻繁變換會(huì)帶來成本費(fèi)用的升高，因此成為 酒店節(jié)假日營(yíng)銷應(yīng)該注意的一個(gè)問題。具體表現(xiàn)為十二月、一月、二月中節(jié)假日分布較多，其它季節(jié)節(jié)日分布較為稀疏。我國(guó)的法定休假時(shí)間每年總共有114 天左右，約占全年總時(shí)間的 1/3，再加上個(gè)人的帶薪假期和其它一些沒有節(jié)休的節(jié)日，構(gòu)成了數(shù)量龐大的節(jié)假日群。這種節(jié)日常常伴隨著單位的群體消費(fèi)，會(huì)給酒店帶來會(huì)議、客房、餐飲等多方面的收入，而且消費(fèi)量大，因此也應(yīng)成為酒店力爭(zhēng)的客源之一。比如，消費(fèi)者的個(gè)人節(jié)假日雖只針對(duì)特殊的少量公眾，而且時(shí)間較 為分散，但消費(fèi)者的個(gè)人假日尤其是帶薪假期能使他們產(chǎn)生外出旅游的強(qiáng)烈需要，這種動(dòng)機(jī)引發(fā)的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費(fèi)，因此應(yīng)成為酒店重點(diǎn)挖掘的對(duì)象。 節(jié)假日面對(duì)的對(duì)象不同意味著酒店的節(jié)假日目標(biāo)市場(chǎng)有差異，酒店所選擇的營(yíng)銷方法也應(yīng)針對(duì)性的發(fā)生改變。 節(jié)假日面對(duì)對(duì)象不同 不同的節(jié)假日為不同的社會(huì)公眾所提倡，所面對(duì)的公眾數(shù)量也有差異。 節(jié)假日類別的多樣性和文化內(nèi)涵的相異性決定了酒店的節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)必須具有針對(duì)性，酒店應(yīng)該根據(jù)節(jié)假日的類型和文化內(nèi)涵選擇合適的營(yíng)銷主題，注意區(qū)分節(jié)假日的不同產(chǎn)生背景，以適應(yīng)不同客人的需要。它由國(guó)家的法定節(jié)假日、中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日、國(guó)外的傳統(tǒng)節(jié)日和社會(huì)的新興節(jié)日（是指由國(guó)家、地區(qū)政府或行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦或承辦的，以促進(jìn)銷售或傳播社會(huì)文化、理念等為目的的新出現(xiàn)的節(jié)日，如時(shí)裝節(jié)）等四個(gè)部分組成；消費(fèi)者的個(gè)人節(jié)日包括單體消費(fèi)者個(gè)人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、人生中重要事件的紀(jì)念日以及個(gè)人的帶薪假日和群體單位消費(fèi)者的誕生紀(jì)念日等一些對(duì)消費(fèi) 者具有重要意義的日子；酒店的自創(chuàng)節(jié)日是指酒店自身的誕生紀(jì)念日、酒店史中的特殊紀(jì)念日和酒店出于獲利目的舉辦的各種主題節(jié)日?？傮w說來，節(jié)假日的特點(diǎn)包括以下三個(gè)方面，即： 節(jié)假日類別多樣，文化內(nèi)涵不一 節(jié)假日包括社會(huì)公認(rèn)的節(jié)假日、消費(fèi)者的個(gè)人節(jié)日和酒店的自創(chuàng)節(jié)日三個(gè)類別。 （二）節(jié)假日的特點(diǎn)與酒店?duì)I銷 3 酒店?duì)I銷在選擇具體的節(jié)假日開展活動(dòng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。 二、節(jié)假日的含義、特點(diǎn)與酒店?duì)I銷 （一）節(jié)假日的含義 節(jié)假日通常是指特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶祝活動(dòng)或祭祀的日子以及國(guó)家法定的放假或休假的日子。酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式，使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。 隨著我國(guó)飯店業(yè)日益發(fā)展且與國(guó)際接軌，酒店?duì)I銷意識(shí)在我國(guó)飯店業(yè)中得到發(fā)展，成功的營(yíng)銷是酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的有效保證。簡(jiǎn)單說營(yíng)銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。 2 一、酒店?duì)I銷的概念與行業(yè)地位 （ 一 ） 酒店?duì)I銷的概念 酒店?duì)I銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種，也是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 。酒店?duì)I銷它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)，開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益 ，市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 2020 年 8 月， AMA 在夏季營(yíng)銷教學(xué)者研討會(huì)上公布了市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義：營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。在此過程中，酒店的節(jié)假日市場(chǎng)卻在不斷發(fā)育，國(guó)家將旅游業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)和拉動(dòng) 內(nèi)需的重要手段，并且推行了新的節(jié)休制度，使得我國(guó)的節(jié)假日市場(chǎng)發(fā)展得如火如荼，成為各酒店?duì)幭鄵屨嫉男骂I(lǐng)域。 1 前 言 隨著中國(guó)旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展，中國(guó)酒店業(yè)出現(xiàn)了空前的繁榮，在全國(guó)大中城市，星級(jí)酒店如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，酒店的數(shù)量不斷增加，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免的越來越激烈，致使我國(guó)酒店供給市場(chǎng)的過分寬松。 2020 年，我國(guó)在經(jīng)歷了南方雪災(zāi)和四川大地震后又迎來了金融風(fēng)暴，這無疑是對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)，致使國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展形式不容樂觀，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中的支柱企業(yè)之一，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，酒店業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重的客源危機(jī)。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)酒店的發(fā)展起到重要的作用。 市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，它作用于酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)即為酒店?duì)I銷。雖然節(jié)假日旅游的興起給酒店?duì)I銷帶來新的契機(jī)，但是，怎樣開發(fā)酒店的節(jié)假日市場(chǎng)，面對(duì)這一市場(chǎng)該如何開展?fàn)I銷策劃活動(dòng)，是酒店應(yīng)該深思的問題。酒店 營(yíng)銷不是經(jīng)營(yíng)銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。 （ 二 ） 酒店?duì)I銷的行業(yè)地位 酒店?duì)I銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等