【正文】 區(qū)內(nèi)資深學(xué)者和技術(shù)人員的指導(dǎo)。 （七）客服中心：負(fù)責(zé)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立；售后客戶服務(wù)；維持和鞏固客戶群。 （五）公關(guān)部：負(fù)責(zé)企業(yè)對(duì)外形象的打造，公關(guān)；產(chǎn)品推廣宣傳的策劃；展銷中心以及公司網(wǎng)站的維護(hù)；公司慶典的籌劃運(yùn)作；合作商，經(jīng)銷代理的接待等。每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 （二）市場(chǎng)部：通過(guò)一系列營(yíng)銷手段，開拓市場(chǎng)爭(zhēng)取到公司生產(chǎn)訂單；負(fù)責(zé)與合作客戶溝通，幫助其推廣銷售公司產(chǎn)品；維持和鞏固公司與各地經(jīng)銷商間的合作關(guān)系；建立電子商務(wù)平臺(tái)，開展產(chǎn)品的網(wǎng)上推廣銷售。待公司經(jīng)營(yíng)成熟具有一定市場(chǎng)規(guī)模后，將增設(shè)公關(guān)部、人力資源部以及專門的客戶服務(wù)中心（如圖 62 所示）。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。 注重宣傳裝飾品簡(jiǎn)約時(shí)尚健康的發(fā)展趨勢(shì)，并引導(dǎo)消費(fèi)者中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用冰彩畫產(chǎn)品。 在人員推銷，廣告推廣的過(guò)程中，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品時(shí)尚典雅、返璞歸真的特性和其優(yōu)勢(shì)的性價(jià)比，使客戶充分了解產(chǎn)品性 能，建立對(duì)產(chǎn)品的信心；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 在宣傳與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中重點(diǎn)突出產(chǎn)品的時(shí)尚創(chuàng)意以及優(yōu)勢(shì)明顯的性價(jià)比。 一、對(duì)已被開發(fā)的消費(fèi)市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 針對(duì)目前市場(chǎng)上高端裝飾品種類匱乏，價(jià)格偏高的情況。公司可以一次作為切入點(diǎn)，減小產(chǎn)品推廣的難度。且這些地區(qū)的高端藝術(shù)裝飾品種類也較為缺乏，價(jià)格偏高，導(dǎo)致消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力體現(xiàn)不出來(lái)。 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 在校園免費(fèi)提供勵(lì)志內(nèi)容的標(biāo)語(yǔ)的冰彩畫載體，不僅培養(yǎng)潛在顧客、樹立企業(yè)形象，也為中后期打開學(xué)生市場(chǎng)（主要是作為生日及紀(jì)念日的禮品）奠定良好的基礎(chǔ)。 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 七、公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 宣傳公司理念 “品味生活，由您制造” （二）產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 產(chǎn)品的時(shí)尚性及廣闊的應(yīng)用前景應(yīng)該作為其推廣的著力點(diǎn)，通過(guò)樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌達(dá)成廣而告之的效果。這樣的方式不僅成本低，而且有助于消費(fèi)者更全面的了解冰彩 畫，引起其消費(fèi)興趣。 六、廣告 玻璃藝術(shù)裝飾是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹玻璃藝術(shù)裝飾材料本身的簡(jiǎn)約時(shí)尚的美學(xué)特性、及其多樣化的用途等。 五、節(jié)假日促銷 針對(duì)冰彩畫的禮品特性，產(chǎn)品推廣初期可進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的了解。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與銷售代理及終端消費(fèi)者進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。據(jù)調(diào)查，通過(guò)推銷人員了解冰彩畫是影樓、家裝公司等獲得產(chǎn)品信息的主要渠道。可以提供的優(yōu)惠條件是，先提貨后付款，并推行年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)制。 三、對(duì)分銷商 采取折扣提貨政策、設(shè)置返銷點(diǎn)政策、先提貨后付款的政策和年度銷量獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)提高分銷商的積極性，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量的戶外實(shí)物宣傳是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。 第五節(jié) 推廣策略（ Promotion） 一、戶外公益實(shí)物宣傳 作為一個(gè)知名度不高的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，公司可以通過(guò)為公益事業(yè)提供以冰彩畫為載體的戶外宣傳，并通過(guò)媒體進(jìn)行報(bào)道，提高產(chǎn)品的知曉度，吸引消費(fèi)者對(duì)冰彩畫的興趣，增加其購(gòu)買欲望。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 第四節(jié) 銷售渠道（ Place） 根據(jù)公司對(duì)市場(chǎng)的劃分公司主要采取以下的銷售渠道把產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)： 一、建立與 A類市場(chǎng)建立起良好的合作伙伴關(guān)系 通過(guò)他們提供設(shè)計(jì)圖案，公司提供技術(shù)并把設(shè)計(jì)圖案制成成品的方式，通過(guò)他們自己的銷售把公司的產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)中。既保持與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，又要保持價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。例如，公司將為公益事業(yè)提供以冰彩畫為載體的傳播媒介，并借助媒體進(jìn)行宣傳。 （三）良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 與此同時(shí)，公司將著力塑造產(chǎn)品的延伸價(jià)值。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。公司將通過(guò)為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，如 DIY定制等，提高客戶的美譽(yù)度。具體可以從以下幾個(gè)方面努力： （一）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。 建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。 四、 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。充分做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理。 3．在 C 類市場(chǎng)中， 公司面對(duì)的是終端消費(fèi)者，針對(duì)此類消費(fèi)者需求的多元化和購(gòu)買的隨機(jī)性，公司將定點(diǎn)推行產(chǎn)品銷售和 DIY 的個(gè)性化服務(wù)。 2． B 類市場(chǎng)面對(duì)的是代理分銷商，是由公司提供自己設(shè)計(jì)制作好的成品批售給分銷商進(jìn)行代銷。在產(chǎn)品的運(yùn)送中，公司將提供免費(fèi)的送貨上門服務(wù)。而在此類推廣模式中，一般由客戶提供設(shè)計(jì)方案，公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)制作。 ，并為其家裝或者影像的設(shè)計(jì)提供專業(yè)性建議。具體做法如下： （ 1）參加南寧當(dāng)?shù)嘏e辦的各種產(chǎn)品展覽會(huì)，并邀請(qǐng)經(jīng)銷商、潛在客戶、潛在合作者前往參觀； （ 2）通過(guò)公司網(wǎng)站對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行在線宣傳、在線咨詢。 公司將建立兩個(gè)面向客戶的服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息咨詢、產(chǎn)品展覽設(shè)計(jì)的產(chǎn)品展銷中心；另一個(gè)是客戶服務(wù)中心，主要負(fù)責(zé)客戶信息的記錄以 及提供產(chǎn)品在銷售流程中的相關(guān)服務(wù)。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。 二、包裝 產(chǎn)品的包裝將堅(jiān)持“簡(jiǎn)約、品味、時(shí)尚”原則。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 第二節(jié) 產(chǎn)品（ Product） 一、產(chǎn)品 鑒于冰彩畫技術(shù)應(yīng)用的廣泛性特點(diǎn)，公司在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，將制作適用于影樓，裝飾市場(chǎng)、特色禮品市場(chǎng)、廣告標(biāo)識(shí)市場(chǎng)、高端建材市場(chǎng)等的多元化產(chǎn)品。 （二） B 類市場(chǎng)面對(duì)的是分銷商，是以公司提供自己設(shè)計(jì)并制作好的成品給分銷商進(jìn)行代銷的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)的，所以公司可以提供給分銷商 先提貨后付款的信用服務(wù)和免費(fèi)物流運(yùn)輸服務(wù)。所以公司可以提供一定的設(shè)計(jì)支持意見、并可按客戶要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化的深度處理并提供免費(fèi)的送貨服務(wù)。這一級(jí)市場(chǎng)中，公司直接與 客戶接觸，主要采取“訂單式”設(shè)計(jì)和成型商品代銷這兩種方式來(lái)進(jìn)行。 一、目標(biāo)市場(chǎng)的 ABC 分類 針對(duì)冰彩畫技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的廣泛性，在產(chǎn)品步入市場(chǎng)的初期，公司主要將市場(chǎng)劃分為 A、 B、C 三個(gè)層次的市場(chǎng)。 公司將以高科技的優(yōu)勢(shì)參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 （一）縱向延伸 立足裝飾材料領(lǐng)域，進(jìn)一步完善藝術(shù)裝飾材料的技術(shù)工藝水平；開發(fā)新型藝術(shù)裝飾產(chǎn)品；涉足更廣泛的裝飾領(lǐng)域；實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)等。 （五）形成系統(tǒng)化的家庭裝飾公司，為客戶提供個(gè)性化、綠色環(huán)保、智能化的系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（按照財(cái)務(wù)報(bào)表） （二）第三年： 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和銷售渠道； 年產(chǎn)銷量達(dá)到 2021 ㎡，銷售額約達(dá)到 80 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 62 萬(wàn)元；（按照財(cái)務(wù)報(bào)表） 市場(chǎng)占有率提升到 5%左右； 吸引銷售人才，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)藝術(shù)裝飾材料市場(chǎng)； 南寧地區(qū)市場(chǎng)基本穩(wěn)定，重點(diǎn)尋求新的藝術(shù)裝飾產(chǎn)品，加強(qiáng)自主 創(chuàng)新能力，繼續(xù)加大力度拓展市場(chǎng)。 一、公司使命 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的藝術(shù)裝飾產(chǎn)品，提高人們的生活品質(zhì)” 二、公司宗旨 “用技術(shù)為生活服務(wù)，創(chuàng)造尚品生活” 第三節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略 一、初期 (1— 3 年 ) 主要產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng) 冰彩畫玻璃藝術(shù)裝飾材料為主，市場(chǎng)策略為開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，擠占藝術(shù)裝飾材料的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備開展研發(fā)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)相關(guān)衍生產(chǎn)品。 公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于南寧市高新經(jīng)濟(jì)區(qū)。 公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。 第四章 公司戰(zhàn)略 第一節(jié) 公司概述 尚品裝飾藝術(shù)公司是一家以生產(chǎn)或代理藝術(shù)裝飾產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的公司，公司擁有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的工藝制作設(shè)備和高素質(zhì)的管理營(yíng)銷隊(duì)伍，提倡科技與藝術(shù)相結(jié)合的綠色環(huán)保生活主張，以提高人們的生活品味和享受為宗旨。 第六節(jié) 政策方針和低碳經(jīng)濟(jì)的影響 一、國(guó)家出臺(tái)了一系列的刺激消費(fèi)的政策，房地產(chǎn)市場(chǎng)以及家裝事業(yè)的蓬勃發(fā)展為冰彩畫的市場(chǎng)開拓提供了良好的契機(jī)； 二、國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)， 并提供了稅收、貸款等政策上的優(yōu)惠； 三、低碳經(jīng)濟(jì)的倡導(dǎo)有利于冰彩畫市場(chǎng)的推廣。相比之下，南寧市場(chǎng)處于啟動(dòng)初期，目前幾千套房的市場(chǎng)容量只能占到 5%以內(nèi)的比例，市場(chǎng)增長(zhǎng)前景極為可觀。 二、趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 同樣以冰彩畫的裝飾市場(chǎng)為例，僅以南寧市的精裝房及二次精裝房市場(chǎng)為例，成熟的精裝房市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)明顯，高文化程度和高收入 群體明顯增加。翰林華府等裝修標(biāo)準(zhǔn)達(dá) 2021元 /平方米的酒店式豪裝大宅被搶購(gòu)一空即為一個(gè)典型的例子。 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下表示： 圖 34 競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖 三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 冰彩畫本身的優(yōu)越性 能； 藍(lán)海市場(chǎng)的潛力巨大； DIY 的個(gè)性化定制； 成本優(yōu)勢(shì)； 資源可獲性強(qiáng)； 高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。因此，公司在積累一定的資金后應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)或升級(jí)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。 （三）替代風(fēng)險(xiǎn) 高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。 （二）資源供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)玻璃藝術(shù)裝飾原料供應(yīng)商較多，價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定 。冰彩畫主要由各地廠家直銷和代理商銷售，取得影樓等代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。 二、競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析 國(guó)家法律法規(guī)及經(jīng)濟(jì)政策對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。具體如圖 33 示： 圖 33 商業(yè)模式圖 第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析 一、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (一 )普通畫 普通畫價(jià)格便宜，但其存在著易潮、褪色、不易保存的巨大不足，且對(duì)資源的消耗較大。消費(fèi)者一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問(wèn)題能及時(shí)處理，且信譽(yù)有保障。公司將廣泛開展和裝修公司、婚紗影樓、攝影機(jī)構(gòu)、禮品店、裝飾品店、旅游公司、廣告公司等單位的業(yè)務(wù)合作，拓展銷售渠道。接收的訂單主要通過(guò)公司的針對(duì)性的廣告宣傳（如傳單等）、活動(dòng)促銷、雜志報(bào)紙媒介的傳播以及網(wǎng)上訂單、 DIY 設(shè)計(jì)等方式獲得。 第三節(jié) 銷售渠道及商業(yè)模式分析 冰彩畫的主要銷售對(duì)象是產(chǎn)品代理商、都市白領(lǐng)、廣告公司、政府機(jī)關(guān)、會(huì)議紀(jì)念、商務(wù)交流、企業(yè)年會(huì)、裝修公司、婚紗影樓、禮品店、裝飾品店、旅游公司、廣告公司等。 家用及商務(wù)禮品。 廣告方面。 影樓方面。 三、其他細(xì)分方式 另外還可根據(jù)冰彩畫的主要應(yīng)用領(lǐng)域細(xì)分為一下幾種： 裝飾市場(chǎng)。 二、待開發(fā)的消費(fèi)市場(chǎng) 這類市場(chǎng)主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的中小型城市，如廣西的南寧、柳州、 桂林等。下面以通過(guò)經(jīng)銷商渠道購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者為例，其購(gòu)買決策模式主要如圖 31 所示： 圖 31 購(gòu)買流程圖 第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 按市場(chǎng)開發(fā)程度以及冰彩畫中高端消費(fèi)品的定位，國(guó)內(nèi)藝術(shù)裝飾市場(chǎng)主要分為兩類： 一、趨于飽和的消費(fèi)市場(chǎng) 這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、家庭裝飾水平較高的大城市，如北京、上海、廣州等。同時(shí)，國(guó)內(nèi)缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀也將為行業(yè)內(nèi)新興公司的發(fā)展，提供了巨大的發(fā)展機(jī)遇。 至 2021 年，裝飾行業(yè)將出現(xiàn)品牌大軍涌起的時(shí)代。而裝飾材料的批發(fā)商的購(gòu)買行為呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買者與購(gòu)買決策者分離的特殊性。據(jù)估計(jì)，冰彩畫的主要購(gòu)買對(duì)象為追求個(gè)性和品質(zhì)生活的都市年輕白領(lǐng)以及藝術(shù)裝飾材料的批發(fā)商。 第三章 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 第一節(jié) 市場(chǎng)特征 一、概述 隨著 6070 年代人群的基本趨于老齡化，穩(wěn)定化，以及一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。其兼具藝術(shù)觀賞和較高收藏價(jià)值雙重優(yōu)勢(shì)，數(shù)倍乃至數(shù)十倍高于 普通產(chǎn)品。（具體如圖 21 所示） 圖 21 冰彩畫系列產(chǎn)品 在張揚(yáng)個(gè)性、感受生活的當(dāng)今社會(huì)，個(gè)性定制正成為一種狂熱的消費(fèi)模式。 （六）成本低，利潤(rùn)水平高 是高速需求增長(zhǎng)、市場(chǎng)前景十分廣闊、經(jīng)