【正文】 有資金 8 萬，從校方得到 20 萬的免息長期借款。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 30 萬，其中長期借款 20 萬，占注冊資本的663/a.67%；自有資金 8萬，占注冊資本的 %；固定資產(chǎn) 2 萬，占注冊資本的 %。 第四節(jié) 組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。公司可以依托其在技術(shù)、設(shè)備、團隊管理以及經(jīng)營和銷售領(lǐng)域的經(jīng)驗和優(yōu)勢，加強自身實力，避免一部分市場風(fēng)險。 僅以裝飾行業(yè)為例，目前我國已成為全球最大的建筑裝飾裝修材料生產(chǎn)和消費國，并形成品種門類齊全的生產(chǎn)加工體系，能夠滿足不同檔次裝飾裝修的需求。按每年有 10％左右的存量住宅進行裝飾裝修，每平方米 200 元計算， 2021 年家裝二次裝修市場年產(chǎn)值將達到 3000 億元 。生活節(jié)奏緊張、壓力較重的現(xiàn)代人，渴望閱盡繁華后的返璞歸真，渴望更多寵愛自己的居家生活，人們愿意花費更多的精力與時間投入到家居美化和氛圍營造上。相關(guān)統(tǒng)計表明，在整個裝修環(huán)節(jié)中“裝飾性”投資以驚人的速度迅猛增長。 第二節(jié) 產(chǎn)品概述 一、 冰彩畫 冰彩畫是北京慧源宏 信科技科技公司高科技技術(shù)應(yīng)用于成像領(lǐng)域的絕妙結(jié)晶，將圖片或影像進行全透、高清、保真和色彩還原的藝術(shù)處理，制作出晶瑩剔透、流光溢彩的完美影像?？蓮V泛應(yīng)用于裝飾，影樓，廣告，禮品，家具型材等領(lǐng)域。 二、冰彩畫藝術(shù)裝飾的優(yōu)點（ 6 大優(yōu)點） 和普通畫以及傳統(tǒng)的水晶照片相比較， 冰彩畫的優(yōu)點明顯： （一）綠色健康，安全環(huán)保 在環(huán)保方面普通不飽和樹脂由于要加入固化劑和促進劑（本身有毒），所以有很嚴(yán)重的氣味，該氣味是由于促進劑和固化劑反應(yīng)發(fā)熱激發(fā)樹脂中的溶劑散發(fā)出來的，對人身體有害，即使是已經(jīng)固化成型也會長期緩慢釋放有毒氣體。 （二）品質(zhì)卓越 冰彩畫工藝精湛、獨樹一幟，具有防水、防潮、防油，不變形、不受灰塵污染等諸多特點。 （三）個性定制、時尚典雅 可根據(jù)客戶的性格特色和個人喜好，進行個性制作，按訂單進行生產(chǎn)。 （四）制作耗時短 傳統(tǒng)的水晶照片通過促進劑和固化劑成型受環(huán)境溫度影響，低溫情況下固化緩慢，雖然可以加固化劑和促進劑用量來調(diào)節(jié)，但是如果加入過多雖然固化加快，但是由于固化瞬間大量放熱，導(dǎo)致產(chǎn)品容易變形和產(chǎn)生次品，配方不易掌握。 （五）廣泛的市場應(yīng)用 可廣泛應(yīng)用于裝飾，影樓，廣告，禮品，家具型材等領(lǐng)域。 三、 冰彩畫的應(yīng)用前景 冰彩畫作為現(xiàn)代裝飾業(yè)“簡約、品味、時尚”的杰出代表，以晶瑩剔透，高雅清新、超凡脫俗的獨特 魅力，成為賓館酒店、商務(wù)中心、娛樂會館、咖啡廳、影劇院、辦公場所、家居裝飾的理想選擇，可用于制作時尚裝飾畫、推拉門、屏風(fēng)、隔斷、天花吊頂、墻體護角、時尚杯墊、豪華地臺等系列產(chǎn)品。 該冰彩畫項目，不受任何空間、時間限制，按照不同場景、不同用途的需求，可以輕松制作包括日常生活、裝潢裝飾、婚紗影樓、商務(wù)活動、企業(yè)宣傳、頒獎盛典等環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。其裝飾的實用性與藝術(shù)性決定了其廣闊的市場前景。新一代的年輕人將成為夯實的消費群體，二三級市場將成為新的品牌戰(zhàn)場。年輕人的購買過程屬于個人決策，因此其購買行為容易受個性喜好、審美標(biāo)準(zhǔn)、品牌偏好等因素的影響。因此人 員推銷是最有效的銷售方式。隨著國外強勢品牌的進入，以及國內(nèi)小亂差的品牌競爭格局的困擾，國內(nèi)有實力的企業(yè)將展開品牌競爭的步伐。 二、購買決策過程 在購買決策中，終端消費者通常會來源于攝影館或者家裝公司的推薦，而部分消費者則會受到環(huán)境因素的影響或自行對商品進行購買的決策。市場特征主要表現(xiàn)為以下四點： 廠家對于中高端消費者的前期宣傳已基本完成； 消費者接受程度高，品牌忠誠度高； 中高端家庭藝術(shù)裝飾品相當(dāng)豐富，競爭激烈； 消費者對價格敏感度較低，消費行為比較成熟。市場特征主要表現(xiàn)為： 消費者對生活質(zhì)量的要求不斷提高； 隨著收入的增加，消費者有很強的購買欲望； 同類型產(chǎn)品進入的時間較短，消費者容易受市場推廣宣傳的影響，品牌忠誠度不高；競爭者很少； 消費者對價格的敏感性較高； 房地產(chǎn)及家裝事業(yè)蓬勃發(fā)展。用于賓館酒店、商務(wù)中心、娛樂會館、家居裝飾；可制作世界名畫、宗教畫、名人畫、異域風(fēng)光、個性影像、民族風(fēng)情畫及各類油畫、國畫等?？膳c影樓、寫真社、影樓后期等聯(lián)營，制作 婚紗照、寫真照、藝術(shù)照等，超凡脫俗，美侖美奐，廣受歡迎?？芍谱鞲鞣N形象展示牌、產(chǎn)品展示牌、燈箱、標(biāo)示、標(biāo)牌等。市場需求巨大，價格雖高人們?nèi)宰非蟆扒Ы痣y買喜歡”，卓越非凡的商務(wù)禮品定能使商務(wù)往來如魚得水、更加順暢。根據(jù)消費者的消費習(xí)慣， 冰彩畫的主要銷售渠道如下： 一、公司直銷 直銷適用于進入壁壘較小的市場。 二、當(dāng)?shù)卮砩啼N售 公司將主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。 銷售過程如圖 圖 32 銷售流程圖 三、商業(yè)模式 公司的收入主要 來自影樓、家裝市場、廣告公司等銷售渠道獲得，公司向這些銷售商提供產(chǎn)品，由這些銷售商賣出產(chǎn)品，代收貨款，公司向?qū)Ψ街Ц兑欢ǖ奶岢桑涣硪徊糠质杖氲墨@得主要來自于直接面向客戶的 DIY 市場，公司向其提供產(chǎn)品，客戶自主設(shè)計，并向公司支付貨款。 (二 ) 傳統(tǒng)水晶照片 傳統(tǒng)水晶照片技術(shù)由于固化成型受溫度和制作時釋放大量有毒氣體的影響， 而且交水晶照片的時間長（需要一周時間，而冰彩畫只需 35 分鐘即可固化成型），以及耐磨性相對較差、容易釋放氣味也是現(xiàn)有水晶照片等缺點，發(fā)展一直受到制約。 （一）銷售商 主要指經(jīng)銷商和代理商。 同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。由于冰彩畫項目的高利潤性，其受原材料價格波動的影響一般不大。冰彩畫的制作技術(shù)有可能被其他產(chǎn)品升級產(chǎn)品替代。 公司爭取獲得在本地區(qū)的生產(chǎn)代理資格，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，同時通過先期進入建立自己的品牌忠誠度，預(yù)防替代品構(gòu)成的威脅。 第五節(jié) 市場容量 一、市場容量 鑒于冰彩畫廣泛的市場應(yīng)用以及消費市場的不斷擴大，冰彩畫未來幾年的市場潛力將不可估量。而這還不包括冰彩畫的影響、禮品和廣告市場。 如上海、廣州等地的精裝房比例已經(jīng)達到兩成以上甚至接近了五成的比例。由于 2550 歲年齡段的購房群體是南寧市樓市的主要消費群體，而這類消費群體對生活質(zhì)量的要求比較高，家庭藝術(shù)裝飾的消費趨勢也將因此會明顯增加 。 四、冰彩畫擁有絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)市場，獲得競爭優(yōu)勢； 五、國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 公司擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和優(yōu)秀的管理銷售人員，有能力不斷拓展產(chǎn)品市場，并通過資金積累吸引技術(shù)研發(fā)人才，不斷深入研制開發(fā)以玻璃為材料的藝術(shù)裝飾系列產(chǎn)品及其衍生品，形成以玻璃藝術(shù)裝飾材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和一定的藝術(shù)審美水準(zhǔn)。 第 二節(jié) 總體戰(zhàn)略 公司在 5— 8 年內(nèi)成為藝術(shù)裝飾材料領(lǐng)域的市場領(lǐng)先者。 （一）第一、二年 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品 牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)藝術(shù)裝飾材料市場； 累計銷量約達到 1800 ㎡，銷售收入約 70 萬元，利潤約 55 萬元。 二、中期（ 4— 6 年） （一）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； （一）重點開展本公司的產(chǎn)品研發(fā)，提高公司自身的核心競爭力，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； （三）市場占有率達到 6%— 10%，居于本地市場主導(dǎo)地位； （四）鞏固、擴展公司在本地藝術(shù)裝飾材料市場的主導(dǎo)地位。 三、長期（ 7— 10 年） 利用公司藝術(shù)裝飾材料研制方面的技術(shù)和渠道優(yōu)勢，自主開發(fā)研制相關(guān)藝術(shù)裝飾產(chǎn)品，實 現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為裝飾行業(yè)的領(lǐng)先者。 （二）橫向延伸 不斷促進新裝飾藝術(shù)材料的研發(fā)，開發(fā)墻紙等裝飾材料；進入手繪墻藝術(shù)裝飾、墻面涂漆、裝飾石材等領(lǐng)域，公司的業(yè)務(wù)范圍將不斷向外延伸。產(chǎn)品延伸見圖 41： 圖 41 產(chǎn)品延伸圖 第五章 市場營銷 第一節(jié) 目標(biāo)市場 (Target Market) 冰彩畫技術(shù)可廣泛應(yīng)用于裝飾，影樓，廣告，禮品，家具型材等領(lǐng)域。以影樓和家具裝飾型材這兩個領(lǐng)域為 A類市場，即公司最主要的目標(biāo)經(jīng)銷市場，由合作方利用自身行業(yè)優(yōu)勢收集產(chǎn)品訂單，雙方合作設(shè)計，這一類市場的產(chǎn)品利潤率相對較高；其次， B類市場為公司產(chǎn)品的分銷商，這一級市場主要負(fù)責(zé)銷售公司日常批量生產(chǎn)的產(chǎn)品；最后為 C 類市場，包括紀(jì)念品和商務(wù)禮品市場。 二、合作經(jīng)營方式 （一）由于 A 類市場中公司主要通過影樓、家裝公司、裝潢設(shè)計公司、廣告公司的途徑把商品推向市場，面對的不是終端的消費者，并且合作的方式是：由客戶提供設(shè)計圖紙，我公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)制作。做到想客戶所想，急客戶所急。 （三） C類市場公司面對的是終端消費者，所以公司可以在一定的區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)免費送貨上門，進行 DIY 的個性化設(shè)計等服務(wù)。在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。 我們提供的不僅是有形的藝術(shù)裝飾品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服 務(wù)和關(guān)注環(huán)保與綠色生活的健康理念。公司將在產(chǎn)品外包裝的顯眼處大量印制公司LOGO、聯(lián)系方式、產(chǎn)品理念以及公司地址等相關(guān)信息。 三、服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供包括產(chǎn)品信息咨詢及售后保養(yǎng)在內(nèi)的健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （一）售前服務(wù)： 、展覽交流、網(wǎng)站等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使客戶了解產(chǎn)品的特性與適用情況。為經(jīng)銷商，潛在客戶和潛在合作者提供綜合信息咨詢服務(wù)。 （二）售中服務(wù) 根據(jù)不同的市場和客戶，公司將提供差異性的售中服務(wù)： 1．在 A類市場中，公司通過影樓、家裝公司、裝潢設(shè)計公司、廣告公司的渠道把產(chǎn)品推向市場，面對的并不是終端的消費者。所以公司可以提供設(shè)計支持建議、并可按客戶要求對產(chǎn)品進行個性化的處理。真正做到想客戶之所想，急客戶之所急。對于誠信度高的分銷商，公司將提供先提貨后付款的信用待遇，并給予適當(dāng)?shù)膬r格回扣。 （三）售后服務(wù) 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋。根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；處理好與顧客的關(guān)系，發(fā)展忠誠客戶；最大程度滿足客戶需要，提高顧客滿意度；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁；建立客戶信息系統(tǒng)，為客戶提供其感興趣的增值服務(wù)，例如，在節(jié)假日、客戶生日時，給用戶發(fā)送問候信息以及產(chǎn)品及服務(wù)的最新動態(tài)，提高客戶滿意度。 公司將在網(wǎng)絡(luò)上注冊自己的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。作為中高端的消費品，更需要建立牢固的品牌忠誠度。 要在藝術(shù)裝飾品的市場競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度 。 （二）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。因此，公司將建立健全的服務(wù)體系，為客戶提供良好的售后服務(wù)，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。在宣傳過程中重點打造產(chǎn)品輕松，自然，時尚，簡單的寓意，使終端客戶看到產(chǎn)品即可產(chǎn)生輕松舒適的親切感覺。 公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè) 形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 第三節(jié) 價格（ Price） 針對南寧本地市場的情況，公司擬采取競爭定價的價格策略，即大約保持在 300600/㎡元范圍內(nèi)的價格浮動。競爭對手采取降價策略時，公司有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 二、針對 B 類市場公司將建立以南寧為中心的分銷中心 將全區(qū)劃分為南寧、柳州、桂林三大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和次級分銷商同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域分銷商的工作和二級銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 三、針對 C 類市場，公司將自建銷售網(wǎng)點、電子商務(wù)網(wǎng)站 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的 不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。同時可以借此提高銷售代理對產(chǎn)品的信心， 擴展產(chǎn)品的銷售渠道。 二、有形展示 參加當(dāng)?shù)嘏e辦的各種相關(guān)展覽會，新品展示會，和自行組織發(fā)布會、展品展示會并邀請經(jīng)銷商、潛在客戶、潛在合作者來到本公司展銷中心參觀。 設(shè)立區(qū)域代理銷售激勵制度。 四、人員 推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。 推銷人員將由具有冰彩畫基礎(chǔ)技術(shù)知識、一定的審美水準(zhǔn)和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。 而銷售代理的推銷則可通過在店面的明顯位置懸掛冰彩畫樣品，以 吸引顧客的注意，進而引導(dǎo)其消費本公司產(chǎn)品。例如，在國慶期間制作大