人民健康健康寶個(gè)人護(hù)理萬(wàn)能保險(xiǎn)銷售話術(shù)手冊(cè)29頁(yè)doc-保險(xiǎn)話術(shù)-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 18:24本頁(yè)面
【正文】 老的 %和購(gòu)房的 %的儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)高。” 5. “某某先生 /女士你好，現(xiàn)代家長(zhǎng)都知道孩子的教育金要提早建立，穩(wěn)定而有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄是必不可少的。如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少 不少。根據(jù)我們公司的資料， 2020 年中山大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用。 附加開(kāi)門話術(shù) （子女、保障、養(yǎng)老、投資） 萬(wàn)能險(xiǎn)開(kāi)門話術(shù)之 從子女養(yǎng)育需求切入 —— 教育經(jīng)費(fèi)需求（側(cè)重教育經(jīng)費(fèi)不斷增加、孩子的未來(lái)規(guī)劃） 1. “教育費(fèi)用現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多的占據(jù)了家庭支出的主要部分，現(xiàn)在大多數(shù)的 家庭都是獨(dú)生子女，每個(gè)家長(zhǎng)都希望自己的子女能夠進(jìn)入高等學(xué)府，希望自己的孩子將來(lái)能夠有出息，但是越來(lái)越高的教育費(fèi)用已經(jīng)成為孩子發(fā)展道路上的最大的障礙，如果現(xiàn)在不做一個(gè)長(zhǎng)期的教育資金儲(chǔ)備計(jì)劃，將來(lái)就會(huì)捉襟見(jiàn)肘 ?? ” 2. “王先生，有句話叫“可憐天下父母心”，我們做父母的哪個(gè)不是“望子成龍，望女成鳳”呢，您說(shuō)對(duì)吧，但光有愿望是不夠的，拿什么兌現(xiàn)我們的承諾是最重要的，您看 ?? ” 3. “王先生，看你的小孩這么可愛(ài)，您一定很疼愛(ài)他吧，你也知道，現(xiàn)在這樣的社會(huì)，多讀些書(shū)對(duì)小孩是有好處的，您也希望你的小孩將來(lái)能上好的大學(xué)深造，但現(xiàn) 在的教育費(fèi)用，每年都在逐步上升，為您的小孩積攢一筆客觀的教育金尤為重要，我這里有一個(gè)很好的教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃，能幫助你兌現(xiàn)承諾，您覺(jué)得怎么樣 ?? ” 4. “陳先生，您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影 響了他的前途，是很可惜的。等您手頭寬松了，可以再繼續(xù)交費(fèi)，只要把沒(méi)交的保費(fèi)都交齊，那您以后交費(fèi)的時(shí)候又可以享受到持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)了。 舉個(gè)例子，您買了這個(gè)保險(xiǎn)，持續(xù)交了五年，孩子要結(jié)婚了，這時(shí)經(jīng)濟(jì)暫時(shí)有點(diǎn)困難，那您就可以暫時(shí)不交保險(xiǎn)費(fèi)了。也就是說(shuō)，如果您持續(xù)交費(fèi)，那您的保單價(jià)值可以持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。 話術(shù) 10：將來(lái)如果收入減少可能就交不起這么多保險(xiǎn)費(fèi)，所以現(xiàn)在我還是少買點(diǎn)吧！ 解答：您是可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和財(cái)力狀況，調(diào)整保額、保費(fèi)及繳費(fèi)期的，因此，您可以不必考慮將來(lái)能交得起多少錢，只需考慮眼下您能買得起多少。 話術(shù) 9：銀行加息對(duì)個(gè)人賬戶價(jià)值的影響？ 萬(wàn)能保險(xiǎn) 的投資綜合收益和銀行利率是相關(guān)的，萬(wàn)能保險(xiǎn)的投資渠道如大額協(xié)議存款、債券回購(gòu)等，其浮動(dòng)利率會(huì)隨著銀行加息上揚(yáng)，水漲船高，帶動(dòng)萬(wàn)能保險(xiǎn)的綜合回報(bào)率提高。 話術(shù) 8：現(xiàn)在我的錢都用在股票和生意上了，抽不出錢來(lái) 處理 1：是嗎？您真是一位能干的人，要知道在我的客戶中您是排在第一位的，而且這樣看來(lái)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是很雄厚的，不知道您想過(guò)沒(méi)有，當(dāng)您退休后，您還會(huì)象現(xiàn)在一樣花 錢很自由很寬松嗎？既然您正在股海里和生意場(chǎng)上拼搏，您更應(yīng)該知道什么是風(fēng)險(xiǎn)。就像您開(kāi)一部不合宜的車子與人交際，不用別人說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。 保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。但是，您的錢放在銀行或其它的地方同樣會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，而且我們?nèi)f能產(chǎn)品的個(gè)人賬戶就是針對(duì)通貨膨脹設(shè)計(jì)的，個(gè)人賬戶的價(jià)值會(huì)隨行就市的水漲船高。再說(shuō)現(xiàn)在生活水平提高，醫(yī)學(xué)發(fā)達(dá)，人的平均 壽命也提高了，如果您購(gòu)買了我們的萬(wàn)能產(chǎn)品，到年老的時(shí)候，高額 的返還讓您養(yǎng)老無(wú)憂。 70歲只是一個(gè)最終保險(xiǎn)期限，是客戶獲得最大利益的時(shí)期，而不是限制您一定要到 70 歲領(lǐng)取，您完全可以提前支取，只不過(guò)是您舍不舍得的問(wèn)題。同時(shí)我們將定期向您公布資金運(yùn)作情況的報(bào)告，經(jīng)營(yíng)狀況一目了然，而且這些報(bào)告要經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后發(fā)出，請(qǐng)您放心。 話術(shù) 4：實(shí)際投資回報(bào)都是你們說(shuō)了算，我們也不知道是多少？ 您真的不錯(cuò)，對(duì)自己的投資非常慎重。 話術(shù) 3：個(gè)人賬戶資金由你們保險(xiǎn)公司投資運(yùn)作，我們?cè)趺粗? 投資情況怎么樣？ 您說(shuō)個(gè) 人 帳 戶資金由保險(xiǎn)公司投資運(yùn)作，您怎么知道投資情況怎么樣，其實(shí)，誰(shuí)也不敢保證沒(méi)有一點(diǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)而回報(bào)率很好，但如果把錢全放在銀行里太可惜了，雖然銀行現(xiàn)在加息了，但是通貨膨脹率仍然高于銀行利率，換句話說(shuō)，資金放在銀行里仍然貶值。買電視的費(fèi)用相當(dāng)于初始費(fèi)用，有線電視費(fèi)或電費(fèi)就相當(dāng)于保單管理費(fèi)，我們要想使萬(wàn)能險(xiǎn)起作用，就要根據(jù)實(shí)際情況支付保單管理費(fèi)。我們公司和理財(cái)專家都至少要為您服務(wù)幾十年 ，這些費(fèi)用平均到幾十年中那實(shí)在是不多，您說(shuō)對(duì)嗎？ 話術(shù) 2：為什么又收初始費(fèi)用又收保單管理費(fèi)？ 解答：初始費(fèi)用和 保單管理費(fèi) 就相當(dāng)于買電視和用電視。我覺(jué)得這款產(chǎn)品像您這樣有檔次的人肯定是能理解的。 如果每年的保費(fèi)在 6000 元 以上，這個(gè)比例還要低。假如每年存 3000元，持續(xù)交費(fèi)， 30年共存了 9 萬(wàn)元，我們共收取初始費(fèi)用 （ 50%+25%+15%+10% 2 年 +5% 5年） 3000=4200， 如果減去每年的持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)只有 4200元 （ 2% 26年） 3000元 =2490元。 您覺(jué)得收取的太高了？有些人的第一反應(yīng)是這個(gè)樣子。 處理 1：我知道像您這樣有檔 次的客戶一定會(huì)關(guān)心我們?yōu)槭裁匆者@筆錢，這筆錢干什么去了，您看我的這個(gè)展業(yè)包的價(jià)格是怎么確定的呢？有生產(chǎn)這個(gè)包的原料價(jià)格、有人力成本，還有運(yùn)輸成本，當(dāng)然商場(chǎng)還要賺一點(diǎn)錢，廠家也要賺一點(diǎn)錢。也就是說(shuō)，如果您持續(xù)交費(fèi)，那您的個(gè)人賬戶可以持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，還可以獲得更多的額外獎(jiǎng)勵(lì)。 您領(lǐng)取的子女教育金 **萬(wàn)元和醫(yī)療保障金 **萬(wàn)元就是運(yùn)用了部分領(lǐng)取。 假如不幸降臨時(shí) ，基本保險(xiǎn)金額與個(gè)人賬戶價(jià)值的數(shù)額相加，作為給付家人的賠償金。投資收益的多少與保險(xiǎn)公司的投資收益掛鉤，但下有保底，保底利率為年利 %所對(duì)應(yīng)的利率；上不封頂，是實(shí)實(shí)在在的投資保底利滾利，使您的個(gè)人賬戶價(jià)值不斷增長(zhǎng)。（兩個(gè)保費(fèi)） 您每年存入我們公司的 期交 保險(xiǎn)費(fèi)和您每次存入的 追加 保險(xiǎn)費(fèi)，將按合同約定減去各項(xiàng)費(fèi)用后，余額都將劃入您的個(gè)人賬戶作為投資基金，來(lái)獲得投資收益這些費(fèi)用中初始費(fèi)用和保單管理費(fèi)就是我們保險(xiǎn)公司為您服務(wù)、為您聘請(qǐng)投資理財(cái)專家的費(fèi)用，也就是經(jīng)營(yíng)成本；風(fēng)險(xiǎn)保 險(xiǎn) 費(fèi)是您獲得 **萬(wàn)元人身 和護(hù)理 保障 的保險(xiǎn)費(fèi)。 追加 保險(xiǎn)費(fèi)就是您每年計(jì)劃投資的 **元以外的、隨時(shí)可以存入個(gè)人賬戶的投資資金。 這個(gè)賬戶還有一些詳細(xì)的內(nèi)容，我給 您講解一下。 話術(shù) 5：您是一個(gè)受人尊敬的成功人士，又是一個(gè)重情愛(ài)家的好男人，所以您在外有身價(jià)，在家被依賴，您的生命及您的財(cái)務(wù)安全是所有人對(duì)您的期盼，您說(shuō)是嗎？（確認(rèn)需求） 話術(shù) 6：您是一家之主，又是企業(yè)的代表，家人的幸福和企業(yè)的安危都依賴于您的生存，所以，保險(xiǎn)是您的必需品，您同意嗎？（保障需求） 話術(shù) 7： 人保健康 萬(wàn)能保險(xiǎn)能滿足您的這些需求： 保障需求：保障您的身價(jià)與眾不同 財(cái)務(wù)需求：不僅有最低保證利率 ％ ；還能夠清楚地了解每一筆資金的流向；您選擇到一個(gè)好的項(xiàng)目后，只要有富余的資金還能夠 隨時(shí)增加投資；您資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候又可以抽撤一部分資金應(yīng)急，但不影響您原有的 保障 。因此不論您面臨何種不時(shí)之需，這份保險(xiǎn)計(jì)劃都具有靈活的變現(xiàn)功能和可調(diào)整性，也正是它的這些特色 ，消除了您的許多后顧之憂，所以說(shuō)這不僅是一份保險(xiǎn)計(jì)劃，更是一份具有了投資功能的保障計(jì)劃。 追加 保費(fèi)是指在您手頭寬松的時(shí)候，想要增加儲(chǔ)蓄額度或者加大投資，您就可以將手中多余的錢投入保單賬戶中，那您的賬戶價(jià)
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