醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(ppt127)-醫(yī)藥保健-文庫吧資料
2024-08-23 14:10本頁面
【正文】 80％ 20％ 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？ 第四單元 微觀市場(chǎng)銷售法的操作步驟 Do Right Things, Do Tihings Right. 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的準(zhǔn)備工作 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 必勝的欲望 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 基本銷售技巧 ? 基本的市場(chǎng)知識(shí) ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 醫(yī)院 /科室 /醫(yī)生基本情況 ? 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 進(jìn)貨渠道 操作微觀市場(chǎng)的關(guān)鍵？ ?細(xì)分市場(chǎng) ?醫(yī)院潛力分析 ?科室 /醫(yī)生潛力分析 ?目標(biāo)科室 /目標(biāo)醫(yī)生的選擇 ? SWOT分析 ?確定目標(biāo) ?發(fā)展策略 ?計(jì)劃制定和執(zhí)行 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售 — 微觀市場(chǎng)分析 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？ 我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)現(xiàn)狀 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院級(jí)別（不同醫(yī)院） ? 床位數(shù)目 ? 科室構(gòu)成 ? 醫(yī)生數(shù)目 ? 藥品銷售狀況 ? 相關(guān)科室門診量 ? 患者報(bào)銷狀況 ? 公司產(chǎn)品現(xiàn)狀 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況。 ? 競(jìng)爭(zhēng)中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶之間的信任關(guān)系的一方。 ? 醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任。 ? 向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn) 2020年 3月 15日 . 內(nèi)容目錄 ? 第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 ? 第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景 ? 第三單元：微觀市場(chǎng)銷售法基本概念 ? 第四單元：微觀市場(chǎng)銷售法操作步驟 ? 第五單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)小結(jié) 第一單元 當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 醫(yī)藥營(yíng)銷出現(xiàn)的新特點(diǎn) ? 權(quán)益之計(jì) —— 繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷方式 ? 市場(chǎng)部的職能會(huì)大大加強(qiáng) ? 修煉內(nèi)功，制止 “ 內(nèi)出血 ” 總成本領(lǐng)先策略 ? 農(nóng)村市場(chǎng) —— 新的增長(zhǎng)點(diǎn) ? 銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少 ? 對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高 ? 醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位 ? 尋找 OTC的出路 ? 商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng) 新藥市場(chǎng)開發(fā)呼喚新思路 ?處方藥營(yíng)銷模式成為主流出路 ? 2020年 7月 1日起，抗生素在零售藥店須憑處方 ? 上市藥品 5年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入 OTC目錄 ? 醫(yī)院用藥將成為新藥市場(chǎng)開發(fā)的必由之路 ?改區(qū)域營(yíng)銷為全國(guó)營(yíng)銷 ? 新藥保護(hù)期取消了，仿制藥時(shí)間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，必然要迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng) ?高端切入更易成功 ? 只有憑借產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)取得學(xué)科專家的認(rèn)可，高端切入才可成功 市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求 ? 醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。 ? 醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。 市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求 ? 醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。 單位時(shí)間的誠(chéng)信 —— 醫(yī)藥銷售成功的新法寶 ? 在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會(huì)獲勝。 第二單元 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景 成功＝（知識(shí)＋技能）態(tài)度 態(tài)度 知識(shí) 技能 成功 本次培訓(xùn)的核心： 交流微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷方法，掌握微觀市場(chǎng)銷售所需要的關(guān)鍵技能！ 微觀市場(chǎng)銷售法 態(tài)度 知識(shí) 技能 成功 有影響力的微觀市場(chǎng)銷售 銷售代表是天生的嗎？ 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法 成功醫(yī)院開發(fā)與管理的 新方法 案例基本狀況： ? A代表現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院 5家，目標(biāo)醫(yī)生 20個(gè) ?銷售產(chǎn)品為 “ 金路捷 ” ? A代表 2020年的指標(biāo)為 100萬人民幣 ，請(qǐng)您制定 2020年度行動(dòng)計(jì)劃 ，請(qǐng)您制定 2020年度行動(dòng)計(jì)劃 銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式 銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方 銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式 產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位 理想銷售方法 —— 推拉結(jié)合！ ?推＝利益滿足 ?拉＝專業(yè)定位 ?把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開發(fā) ?銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法 ?滿足醫(yī)生情感需求＋頭腦中認(rèn)知需求 ?通過 推拉結(jié)合 實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)目標(biāo) 理想的銷售來源 處方習(xí)慣 處方定位 銷售產(chǎn)生的過程 銷售 不知道 知道 感興趣 試用 評(píng)價(jià) 使用 經(jīng)常使用 購(gòu)買過程 銷售產(chǎn)生的過程 銷售 不知道 知道 感興趣 試用 評(píng)價(jià) 保守 二線 首選 購(gòu)買過程 影響醫(yī)生處方選擇的因素 藥品因素 HR因素 影響醫(yī)生處方選擇的因素 ?醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥） ?醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用） 醫(yī)生處方選擇的幾種情況 ?√首選用藥 ?√ 二線用藥 ?保守用藥 影響醫(yī)生處方選擇的因素 藥品因素 HR因素 首選 二線 保守 首選 二線 保守 什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行微觀市
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